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1、,优秀经纪人,培训中心,1、承压能力：摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人.尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？ 哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利.从来没有拒绝？如果是这样.大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩.过去开心的 事情.朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人.我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多. 2、分析能力：房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力.学会发现市场机会.开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求.金
2、牌经纪人的成功要素。哪些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点.让自己立于不败之地.,优秀房地产经纪人必备的十种能力,3、沟通能力：一个成功的房地产经纪人.一定是一个良好的沟通者.房地产中介人员.其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通.是成功的关键.把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一.而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我 们.销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通.主要是把自己的想法告诉别人.同时聆听别人的想法.每个人都有被尊重的愿望.你要重视别人.仔细倾听别人的每句话.
3、自己的意思要表达非常清楚.能明晰地知道别人的想法和内心感受.微笑.热情.真诚.让别人有倾诉的愿望 4、学习：从不满足于已经取得的成就.不断地学习新的知识.汲取营养.向业绩高手学习.学习他们身上好的要素.并应用到实际工作中去.才能确保房地产经纪人持续地获 得成功。对于房地产经纪人来说.销售生涯就像一场战斗.是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败.在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝.,优秀房地产经纪人必备的十种能力,5、知识：经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理.售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握
4、房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知.同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知 识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征,优秀房地产经纪人必备的十种能力,6、细节：从客户的角度考虑.绝大多数客户不可能一次就看中.你如果一次就能提供更多的选择.尤其是在天气不好的时候.他们会滔滔不绝地跟你聊个没完.感激不尽。毕竟你为他们考虑了下一步有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时.我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋.他们 去了也是浪费时间。自己直接告诉
5、他们.免去他们的奔波.无形中.你的服务又进了一步。一百个客户来看房.能有一个好人当场下单子吗.是的.有时候会有。但是绝大多数情况下.这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识.没有任何的信任关系.客户会犹豫;再考虑。但是.做为经纪的你.会不 会因为一百个客户来让你带他去看房.结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样.你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好.从来不嫌 烦.要是我.早不理他们了.谁有那个耐心！其实.自己仔细想一想.你就会知道.以一百个客户为例.这一百个客户你如果细心照料的话.在将来的某个时候.任 何一个人都可能成为你的忠诚客户.你如果因为他们现在没能给出任何下单的机
6、会就怠慢他们的话.你将一无所获.如果你对他们细心照料的话.你可能会赢得这只这一百个客户.他们有朋友、同事、亲戚.朋友的朋友.亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定.并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时.可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料.再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时.只要有时间.总是 尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料.让客户有更多的选择余地。,优秀房地产经纪人必备的十种能力,7、创新 ：优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家.要精通房地产中介业务.必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功
7、的前提.也是首要因素。大 到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识.小到举手投足、一言一行、每一个 细节都要注意.这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点.要体 现你的专业化.要与众不同。同样是开发客户.大家都在贴条、都在搞陌生拜访.搞社区活动.如何让别人一下子记住你.要模仿.但不能复制.这就是要专业.要 创新.,优秀房地产经纪人必备的十种能力,8、客户是朋友：交朋友比找客人更重要.许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源.与客户接触时.要抱
8、着交朋友的心态.而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你？很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天.喜欢了解人们 内心的需求。不是每个人都能成为你的客户.但只要你付出诚意.每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友.当你周围有几十个忠诚的家庭.这时候你就不 需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲.你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的.如果总是觉得走了一个还有另外一个. 那么终有一天会变成没有生意,优秀房地产经纪人必备的十种能力,9、专业：房产投资和其它投资一样.是一项
9、有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究.还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成 功.很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买？应该如何还价？这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助.才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断. 10、耐心：一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子.客户都不买.可某一个经纪人带客人只看了三套房子.客人就买了。这时候不应该一味地责备客人.其实最需要反思的是经 纪人自己.客人有权利去选择自己中意的房子.为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子？虽然地产经纪是靠佣金生存的.一个优秀的地产经纪
10、绝对不能只关心佣金.还要真正考虑买卖双方的利益.只有这样才能以平常心对待客人.客人挑经纪人.经纪人也可以挑客人.很多时候生意做不成.对经纪人也不一定就是损失.生意是一时的.朋友却是一世的,优秀房地产经纪人必备的十种能力,1.要有消化房子的能力，否则就回家吃自己。 2.养成不挑房子的习惯与能力。 3.对代卖的房子本身要深具信心。无论结果如何，必先认同房子，才好进行销售。 4.要能要求高额订金，而且要能尽快签约。 5.资深经纪人不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。 6.必须具备卖房子的狂热性格。 7.经纪人是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销(中介费打折)。 8.经纪人要懂得“置之死地而后生
11、”的道理，在灰心消沉时，必定要鼓起勇气再出发。 9.要明白“赚钱是为自己，做事是为别人的道理”。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。,经纪人在操作业务当中应注意,对房源充分了解： 首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等) 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。 与房东议价打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖
12、双方的最详细情况（房屋的情况；买卖的意图等等） 蜜月期： 当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致24天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报广了”、“我们已经通知到兄弟店了”、“我们店长也很关注您的房子”等等，如此下来，房东会觉得自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。,针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格,挫折期： 当一段时间以后，前期的工作都已经开展了却始终没有形成带看，则必须要及时的回报房东，告诉他，什么工作都做到位了，自己也是尽了全力了（
13、贴墙面，打广告等），却任何效果都没有，可以反问对方，“您觉得这是怎么回事啊？”“您看咱们应该怎么办啊？”“您看每次我都把咱的房子推荐给来店里的客户，人家一致觉得咱这房子价格太高了，连看都不想看”等等，你所表达的的意思要让对方在潜意识里觉得自己的房子确实卖高了，要卖则必须降价。这段时间你也不要和房东去议价，这些也是为后期真刀真枪议价作准备的。 利用（比如：现在政策、房子缺点等）打压价格 现在新房的价格在下跌，房龄越老越卖不上价。 借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种
14、时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的 虚拟假房源，打压价格 推荐很多客户，没有人想看房，报纸广告效果差，怀疑是价格问题,针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格,对房源充分了解： 首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等) 业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。 与房东议价打压价格，议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房
15、屋的情况；买卖的意图等等） 蜜月期： 当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致24天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了”、“我们已经为您做了报广了”、“我们已经通知到兄弟店了”、“我们店长也很关注您的房子”等等，如此下来，房东会觉得自己很受重视，我们便可以取得初步的信任。,针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格,打击期：形成带看后 没有出价你带看了一个客户看房，而买方看房以后根本没有出价，你也知道买家不会购买这套房子，接下来做的是及时回报房东。我们很多人都没有做到这一点
16、，甚至觉得买家一点诚意都没有，我去和房东议什么价？其实这看上去没有必要，实质却是非常重要。 任何一次带看以后，都要及时回报房东，把买家看房的情况告诉对方： A.借买方之口说出房子的不足之处和缺点，切记一定要这样说：客户说你的房子卫生间太暗，房子通风也不好，楼层太低等等，然后马上告诉房东“我倒觉得这些其实也没什么”，就是要在这种时候去表现你本人对房子是很满意的，让房东觉得你是站在他这一边的 B.带看后回报假意向。上次我带看过的客户出价了（报一个比较低的价格），在你报这个虚拟出来的价钱时，你应表现的很不好意思，“对方出的确实有点低了，我都不好意思跟您讲”，这种时候一般房东肯定会急切的想知道到底出了多少价，然后你就告诉他一个差距很大的价格，借此来打击房东的心理。客户认为结合您的房子这是一个比较合理的价格，而且客户是一个对市场行情比较了解的人，他认为这个价格可能是您房子比较合理的成交价格。 如此再循环，每次带看后，每次都要打击。 带看后的客户出价了 强调客户是自住型客户诚意。,针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格,学会适时适当的做辛苦度。 虚拟竞争，我的客户虽然比较喜欢你的房子
