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1、会籍顾问日常接触会籍顾问日常接触 25 问问 （发问）（发问） 1、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？、先生（小姐）请问您是第一次参观吗？ 发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来 2、请问先生（小姐）您有预约吗？、请问先生（小姐）您有预约吗？ 发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单 3、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？、先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？ 发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定
2、你 在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍 发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到健身俱乐部核心，健身目的决定你 在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕着客人的健身目的来为这位客人做俱乐部介绍 4、先生（小姐）请问您以前健身过吗？、先生（小姐）请问您以前健身过吗？ 发问原因：了解客人的健身意识是否强烈发问原因：了解客人的健身意识是否强烈 5、您以前在哪里健身？、您以前在哪里健身？ 发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平 6、你现在还在那里锻炼吗？、你现在还
3、在那里锻炼吗？ 发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入发问原因：得知这次来参观的目的是否来加放入 7、 （如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的俱乐部锻炼了、 （如果客人不在其它俱乐部了锻炼了）您为什么不在以前的俱乐部锻炼了 发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处发问原因：了解客户对以前的俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满发挥长处 8、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？、您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？ 发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途 9、您大概每周可以来几次、您大概每
4、周可以来几次 发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身， 避免用时 间为介口不加入俱乐部 避免用时 间为介口不加入俱乐部 10、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？、您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？ 发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡）发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡） 11、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？、如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？ 发问原因：了解客户当天的办卡意向发问原因：了解客户当天的办卡意向 12、你希望多久可以达到你的健身目的？、
5、你希望多久可以达到你的健身目的？ 发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强 13、您觉得健身私教重要吗？、您觉得健身私教重要吗？ 发问原因：掌握客人对购买私教的意向发问原因：掌握客人对购买私教的意向 14、您认为我们这里的环境是不是很不错？、您认为我们这里的环境是不是很不错？ 发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好）发问原因：让客户回答的答案是你想要的（比如：客人：是的，很好） 15、您是现金还是刷卡、您是现金还是刷卡 发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧， （成功收尾法）发问原因：这个大家都知道，就不用说了吧，
6、（成功收尾法） 16、您还有什顾虑吗？、您还有什顾虑吗？ 发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问 这句话是个好时候 发问原因：如果客人参观后还是迟迟定不下来，那客人肯定有个隐藏的顾虑，这时问 这句话是个好时候 17、这是您唯一顾虑吗？、这是您唯一顾虑吗？ 发问原因 ： 这个问题能够， 帮你锁定问题， 如果你谈不下来， 可以请你的主管、 经理发问原因 ： 这个问题能够， 帮你锁定问题， 如果你谈不下来， 可以请你的主管、 经理 TO 帮你促成帮你促成 18、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？、如果帮您解决这唯一顾虑，你是否就能加入我们？ 发问原因：确
7、定他当天能否办卡发问原因：确定他当天能否办卡 19、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？、你认为你把钱投入到吃上值呢，还是您把钱花到健身上值呢？ 发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我 们可以为客人做一个性价比的分析 发问原因：有些客人不想拿这么多钱健身，不是没有钱只是一下不想拿出来，所以我 们可以为客人做一个性价比的分析 20、您的家人支持您健身吗？、您的家人支持您健身吗？ 发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口发问原因：避免在以后的谈卡过程中，客人以怕家人不同意来当介口 21、您的健身卡是自己使用吗？、您的健身卡是
8、自己使用吗？ 发问原因：确保客人当天能否做决定发问原因：确保客人当天能否做决定 22、您对我们的价位还满意吧、您对我们的价位还满意吧 发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一 句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候 发问原因：有些客人不好意思说价钱贵，所以我们要在他犹豫不说话的时候，问这一 句，但问这句话一定是在价格有余地打折的时候 23、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？、看来您对我们都很满意，那今天能够开始健身了吧？ 发问原因：进一步试探客人的办卡意识发问原因：进一步试探客人的办卡意识 24、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适
9、合您吧？、我们有专业的健身教练帮您制定健身方案，这样比较适合您吧？ 发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻炼发问原因：让客人知道来到健身俱乐部不会盲目的锻炼 25、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧、健身是为您自己的健康投资，我想您不会这么亏待自己吧 发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识发问原因：让客人觉得钱是花在自己身上，激发客人的购买意识 会籍顾问日常接触会籍顾问日常接触 25 问（被问）问（被问） 1、年卡多少钱啊？、年卡多少钱啊？ 回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做详细报价，你看好吗？回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在您做
10、详细报价，你看好吗？ 2、你们这有教练教吗？、你们这有教练教吗？ 回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出 适合您的健身方案 回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出 适合您的健身方案 3、我怕我坚持不了、我怕我坚持不了 回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练 为您做方案，你还有什么担心啊，您说是不是？ 回答：你想啊，正因为您坚不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练 为您做方案，你还有什么担心啊，您说是不是？ 4、我没有时间来健身？、我没有时间来健身？ 回答：健身时间不会占用
11、你大部份时间的，你只要每周抽出回答：健身时间不会占用你大部份时间的，你只要每周抽出 3 至至 6 个小时来健身就可以 了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？ 个小时来健身就可以 了，我想你肯定是没有问题的，您说呢？ 5、你能不能在给我便宜一点啊？、你能不能在给我便宜一点啊？ 回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能 够决定吗？（回答这个问题的前题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价 的基础上，记住，报价一定要给自己留余地 回答：价格是您的唯一顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又附合您的心理价位，您能 够决定吗？（回答这个问题的前题你一定要有把握，
12、或是了解他的心理价位，而你又有促销价 的基础上，记住，报价一定要给自己留余地 6、 我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？ 回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快速的达到您的健身目回答：小的健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快速的达到您的健身目 的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？ 7、我想回家考虑一下？、我想回家考虑一下？ 回答 ： 对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊， 你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊
13、？（然后根据不同的顾虑进行洽谈） 回答 ： 对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊， 你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈） 8、我想和我的家人商量一下？、我想和我的家人商量一下？ 回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如果你的家人要加入健身俱乐部，我 想您是不会反对的，是吗？ 回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想如果你的家人要加入健身俱乐部，我 想您是不会反对的，是吗？ 9、我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？、我必须要回去考虑，因为我有很多因素决定不了？ 回答 ： 您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可
14、以先把我们的优惠名额定下来， 然后您踏踏实实的回家考虑，您说呢？ 回答 ： 您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可以先把我们的优惠名额定下来， 然后您踏踏实实的回家考虑，您说呢？ 10、没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？、没有关系，我下次来的时候，我想你也可以给我这个优惠的？ 回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促销价格都是由总公司批准的， 而且我们有很多分店，只要促销截止哪个店都没有延长的权力，所以我希望如果您感兴趣，您 还是预定一下？ 回答：您知道吗，我们俱乐部是非常专业的，所有的促销价格都是由总公司批准的， 而且我们有很多分店，只要促销截止哪个店都没有
15、延长的权力，所以我希望如果您感兴趣，您 还是预定一下？ 11、如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？、如果我定了，万一我决定不了，定金能退给我吗？ 回答：原则上是不退的，但是如果您真的决定了，我会帮您争取的？回答：原则上是不退的，但是如果您真的决定了，我会帮您争取的？ 12、我常常出差，怕我的时间被浪费了？、我常常出差，怕我的时间被浪费了？ 回答：没有关系，我们是可以帮您挂卡的，就是如果您来不了，我们可以把时间帮不 停起来，到后来帮您补上 回答：没有关系，我们是可以帮您挂卡的，就是如果您来不了，我们可以把时间帮不 停起来，到后来帮您补上 13、我练了之后，真的能瘦下来吗？、我练了之后，真
16、的能瘦下来吗？ 回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼，在结合饮食，一定没有问题 的 回答：只要您可以按照教练帮您制定的健身方案来锻炼，在结合饮食，一定没有问题 的 14、我以前练过，但是好像也没有什么效果？、我以前练过，但是好像也没有什么效果？ 回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很 茫然，又没有专业的指导，所以才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案， 回答：我想您一定是没有一个完整和适合您的健身方案，让您在健身过程中，感觉很 茫然，又没有专业的指导，所以才会没有什么效果，但我们的健身教练是会为您制定健身方案， 而且还会为您做专业的批导而且还会为您做专业的批导 15、我只想练一种课，其它的
