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1、企业管理手册索芙特日 化品公司销售管理手册 企业管理手册索芙特日 化品公司销售管理手册 营销公司年度工作项目表营销公司年度工作项目表 主要工作活动月份 1 日10 日11 日20 日20 日30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 月份客户状况表月份客户状况表 分公司（或办事处）原有 客户数 计划 开户数 有效 开户数 成功率 现有 客户数 广州 杭州 南宁 武汉 梧州 合计 分公司（或办事处）通路开户计划表分公司（或办事处）通路开户计划表 开 户 计 划 数区域编制 人数 实到 人数 城市人口 （人） 计划客 户数 目前客 户数 1 月2 月3 月
2、4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月 小计 小计 小计 小计 小计 合 计 月销量预估（万元） 产品年销售计划表产品年销售计划表 分公司（或办事处）： 总 计品种单位单价 （元） 1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月 数量金额 营销公司销售计划表营销公司销售计划表 单位：万元 月份 分公司 1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月合计 合 计 业务员工作周报表业务员工作周报表 年 月 日 星期： 区域： 填表人： 序 号 客户名称访问 时间 接洽者访问目的商谈结果客户类别预定 再见时间 1
3、2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日访问家数明日预定访问家数今日收款总计本月收款累计 市场动态 品质反应 客户抱怨 建议事项 业务员工作报告内容要求细则 一、本月工作完成情况 A、销售量（销售月报表） B、回款 C、对客户拜访情况 二、销售费用（个人差旅费用报表） 三、广告和促销活动效果 四、重点客户情况 五、新客户情况 六、异常客户或信誉不佳客户 七、待开发客户及其情况 八、竞争对手动态 九、问题与合理化建议 十、下月工作计划 注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每 月 30 日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天 用快信寄到分公司（或
4、办事处）。 月（周）预订计划表月（周）预订计划表 部门： 预订物资单位数量金额（元）交货地点交货单位接货人交货时间预订业务员 小计 小计 合计 选择客户 1、选择客户的程序流程图 2、选择经销商要素 3、选择经销商资讯要素 4、批发商资料卡 5、终止客户报告书 6、新市场信息反馈表 7、购买心理七阶段 选择客户的程序流程图选择客户的程序流程图 市场 调查 市场 走访 电话 询问 各种 名册 客户 介绍 展览会和 行业活动 名片 筛选待开发客户 委托资信公司调查考 察上门了解 经 济 实 力 信 誉 财 政 状 况 行 销 网 络 结 构 管 理 水 平 营 业 执 照 税 务 登 记 证 考察
5、结果报告 分公司经理或办事处主任审批 营销公司总经理审批 正式洽谈 选择经销商要素 一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。 二、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射 到多大的区域。 三、经销商的信誉，信誉调查包括： 1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。 2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。 3、委托资信公司调查。 4、从个体市场了解。 四、经销商的经济实力。 五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。 六、经销商的预期合作程度。 七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产 品。 选择经销商资讯考察要素 一、分销商的基本情况 1、组织结构（
6、总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所 有与有关的重要人物） 2、所有权/注册资本/流动资金 3、业务范围 4、主营业务 5、雇员人、权 二、销售情况 1、所经营的品牌权 2、96、97 年至今营业总额 3、各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额 4、97 年至今为止的销量、总销量、 总订货额 三、分销商业务员 1、专属的业务人、权/其它品牌业务人员人、权 2、和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑 批发等） 3、业务员有没有经过专门培训 4、业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？ 5、业务员基本工资 4 和 5 注意了解竞争品牌的情况 四、覆盖率 1、A/B/C/D 店的覆盖权
7、2、对覆盖率的要求 3、业务员有没有划分区域 4、乡镇覆盖情况 5、二级分销系统 五、销售运则 1、客户名单 2、拜访程序卡 3、客户拜访卡 4、每月销售指标 5、销售情况报告系统 六、资金 1、和其它竞争品牌的专属营运资金 2、放给零售商昨批发产的帐期 3、与公司每月结帐的日期 4、最新库存报告 七、供应链 1、订货周期 2、谁负责下定单 3、收到订货所需时间 4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权） 5、坏货情况 6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等） 八、价格 1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利 2、分销商经营费用（办公费、车辆费等） 3、竞争品牌的情况 九、假货情况 1、
8、哪种产品有假货？ 2、假货集中在哪里？零售？批发？ 3、对我们的影响（价格） 十、分销商与关系 1、历史 2、资金/人员投入程度 3、经验 4、合作态度 5、是否经营竞争品牌或水货/假货 6、谁有决定权（下定单、结款方面） 十一、公司业务情况 1、工作职责 2、促销的管理 3、对分销商的管理 4、主要困难 批发商资料卡批发商资料卡 单位名称 地址其它名称 是否为代理商或 经营部97 年销97 年销额 主管姓名：性别：电话： 业务联系人：性别：电话： 仓库地址：电话：注册资金： 邮编：电报挂号：传真： 经营性质：专业性质：员工人数： 店面面积：库房面积：车辆： 与公司开始合作时间：去年营业额：
9、经 营 其 它 厂 家 主 要 产 品 品名97 年销售量97 年销售97 年各月销售量统计（出货） 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 我 公 司 产 品 情 况 代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型） 代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月 主要大中型店名称上货品种97 年代理商所在城市索芙 特零售网点布货统计 代理商所在城市 大中型商场总量 小型店及批发市场康达产品上货统计： 1、 小型店索芙特产品上货家数： 2、 批发市场索芙特产品上货家数： 终止客户报告终止客户报告 客户名称： 建立联系时间： 最初联系人： 目前联系人： 来往主要业务：
10、终止客户原因： 目前来往财、物、帐等情况： 终止客户可能造成的影响： 终止客户的步骤： 终止客户申请人签字： 分公司经理（或办事处主任）签字： 营销公司总经理批示： 新市场信息反馈表新市场信息反馈表 新市场区域： 调查时间： 人中数工资平均水平： 消费习惯 大商场、大经销商销售额地址信誉 品牌名称主要竞争 品牌广告形式 主要电视节目收视率 主要报纸发行量 主要杂志发行量 主要传播媒介情况： 其它 推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销过程与顾客之购买心理变化七阶段 推销四过程 决定：（明天进货二打卖卖看） 比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？） 确信：（还是这三种样式最好！） 欲望：（无论如何我
11、要进货） 联想：（25-35 岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能） 兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看） 注意：（这件内裤与众不同） 购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例） 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 善后 缔结 商谈 卖演 接近 准备前 一、 二、 三、 四、 五、 合同管理 1、合同签订流程图。 2、合同预算单。 3、合同执行状态表。 4、营销公司经济合同管理暂行规定。 5、合同纠纷诉讼申请单。 6、合同档案表。 合同签订流程图合同签订流程图 YES 业务员与客户洽谈 合同初稿 分公司经理或 办事处主任审核 据营销公司政策 财务审核 营销公
12、司部经理审核 集团总裁 超过权限 超过范围 YESNO NO NO NO 权限内 委托代理人签字合同签订合同执行 交内勤存档 内勤签章合同执行跟 踪合同结算 交内勤存档 顺利 实施 调解 法律诉讼 调解不成 达 成 谅 解 合同预算单合同预算单 费用类别货款销售费用提成其它合计 合同金额预期利润 金额（元） 月合同执行状态表月合同执行状态表 分公司（或办事处）： 合同执行状态合同 编号 操作业务员客户合同 金额（元） 合同规定实 施日 实施规定 截止日未开始进行中已中止已结束 合同 覆约情况 备注 合计合同数： 促销活动管理 1、促销活动流程图 2、促销活动申请表 3、赠品管理表 4、商场销量
13、及赠品赠送报表 5、赠品管理暂行规定 促销活动流程图促销活动流程图 竞争对手动态 赠品变更 策略变更 促销活动方案 赠品计划 费用预算 促销人员核实 促销活动申请表 营销公司总经理审批 与有关部门工作协调 物料准备 促销人员培训 促销活动执行 收尾工作 总结报告 促销活动项目 偶然事件常规促销 促销活动申请表促销活动申请表 分公司（或办事处）： 年 月 日 申请人：营销公司总经理意见： 市场背景分析及举办理由： 促销商场和单位、名单、促销人员数： 1、工资5、 2、奖金6、 3、补助7、 费 用 4、8、 预计收获： 填表人： 复核： 分公司（或办事处）领导： 总经理： 赠品管理表 区域： 填
14、表日期： 各品牌销售量赠品配送量 客户名称 配送 时间 经手 人小计小计 合 计 市场动态 品质反应 客户意见 建议事项 填表人： 商场销量及赠品赠送报表商场销量及赠品赠送报表 商场： 年 月 日至 年 月 日 品种销售量赠品配送量 时间 金额日计金额日计 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周计 市场动态 品质反应 客户意见 建议事项 填表人： 赠品管理暂行规定 一、赠品严禁私自转卖、送礼。 二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。 三、赠品分配实行专人负责制。 四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。 五、严格按公司要求保管和发入赠品。 六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违
15、反行为，一经发现，即交 营销公司严肃处理。 招招 聘聘 1、招聘柜台促销人员流程图 2、聘促销人员申请表 3、聘用人员工资报表 4、招聘登记表 5、申请支付促销人员工资报表 6、聘用协议 7、培训教材 1）基本销售技艺 2）索芙特销售人员仪表 招聘柜台促销人员流程图招聘柜台促销人员流程图 报告申请表 分公司经理（或办事处主任）审批 营销公司经理审批 由商家提供人员待选发布报告招聘广告 初试 个人简历 签订合同 确定人选 复试 担保人 身份证、户口复件 岗前培训 培训时间 负责培训人 培训教材准备 合格上岗 定期跟踪考核 发放工资单 定期跟踪现场培训定期集中培训 做工资报表回财务做工资报表回财务 促销活动结束 的总结交流会 聘促销人员申请表聘促销人员申请表 分公司（或办事处）： 年 月 日 申请人：主管意见：总经理审批： 市场背景分析及理由： 工资 奖金 费 用 补助 预计效果： 年年 月聘用人员工资报表月聘用人员工资报表 单位：元 序号区域姓名销售额底薪奖金补助应领 金额 应扣 金额 实领 金额 金额
