{企业管理运营}儿子兵法管理实务

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1、企业管理运营儿子兵法 管理实务 企业管理运营儿子兵法 管理实务 儿子兵法儿子兵法 目录目录 第一集第一集 壹壹 激励篇激励篇 1我们为什么选择业务工作 2我自求我道 3入对行可改变命运 跟对人才有出头天 4万事开头难，坚持到底必定有成 5流水的启示 6化羡慕为行动 7化悲愤为行动 8话到嘴边留半句 9不可预期明天会更好 10以勤补拙 11九比一谈判原则 12业务员的基本条件 13业务员应注意事项 14优秀业务员的十大特性 15错误百出的销售方式 贰贰 虚实篇虚实篇 1中国人的阴阳思想 2嫌货才是买货人 3韦小宝战略无用之用，是为大用 4答应就是行情 5迷雾策略见林不见树 6以优惠价代替议价 7

2、假钱交易的策略 8炒蛋策略 9破解炒蛋策略 10低价策略的玄机 11第三仲裁策略 12不知道策略 13小懈可击的谈判策略 14坦白策略 15合理化拒绝法 16抛砖引玉法 17得了便宜别卖乖 叁叁 谋功篇谋功篇 1买卖中的数字游戏 2备战谋略 3双赢策略 4略施小惠的策略 5从旧爱找新欢 6最好的广告口碑 7广告的妙用 8事前行销 摧毁对方的价位信心 9满意可以决定价格 10让价不如议价 11原则是可以改变的 12遣将不如激将 13不要与狼共舞 14技术性的价格支持 15二度谈判法 16开高走低策略 17开高走高，开低走低 18越级谈判 19给对手上一课。 肆肆 作战篇作战篇 1人质策略 2套劳

3、式谈判 3面箭头式谈判法 4得寸进尺探底线 5一次出价探底线 6极限边缘论在最痒处旁瘙痒 7软性套牢法 8单刀直入谈法 9不要给他一寸 10家庭策略议价法 11反问句诱导法 12将计就计法 13后发制人的策略 14产品比较法 15白纸黑字胜过空口无凭 第二集第二集 壹壹 老中学老中学 1中国人的点头学 2国人的关系学 3中国人的防卫性 4中国式的人情买卖 5礼尚往来，以退为进 6“面子”就是“银子” 7解读话中之“话” 8谈生意不是比辩才 贰贰 战术篇战术篇 1鸡同鸭讲鸡飞狗跳 2超级“逼定”功夫 3二价策略战场转移 4箭头式行销的陷阱 5请君入瓮的策略 6当买方的出价在在底价上时 7专业形象

4、的促销策略 8侧翼攻击的策略 9爱心促销策略 10以小换大的策略 11以柔克刚的谈判策略 12“大女人策略”行销 叁叁 战略篇战略篇 1问的技巧 2让对方两难的策略 3谈判时机主导胜负 4“喜欢”的边际效用 5无招胜有招 6定价的玄机 7市场区隔的促销策略 8行销拍卖会的陷阱 9第三者的趋势关键 10将心比心的策略 11攻心为上的安内策略 12攻心为上的攘外策略 肆肆 反思学反思学 1什么赚不到钱？ 2需求是创造出来的 3谈判未可轻年少 4行销近视病 5行销不是底线防卫兵 6面子杀手 7能成交才谈让价 8情绪语言的误用 9“嬴家倒霉的陷阱” 10看大不看小的经营迷思 11定位错误的广告 12过

5、河拆桥因小失大 13阵前倒戈的恶客 14行销业的强者生存论 第三集第三集 壹壹 应变篇应变篇 1销第一戒窝里反 2销售不是办说明会 3财神爷只疼聪明人 4出价有时是为了拒绝 5商场没有永远的“韩信” 6中国人的“感觉”买卖 7枝草一点露 贰贰 料敌篇料敌篇 1如何引导买方出价 2对方出价是可预测的 3我知道你出价是出假的 4低价促销的陷阱 5试探价影响成交价 6别让买方开盘价变成交价 7认知落差的事前行销策略 叁叁 出奇篇出奇篇 1生机与危机双生一体 2“仅有物”创造“绝无价” 3攻其所必救的谈判策略 4一痒治痒的低买策略 5顶庄舞剑的销售策略 6掌握稍纵即逝的购买冲动 7最低多少钱能卖？ 肆

6、肆 转进篇转进篇 1 撤退是为了转进 2杀价快感是成交与否的关键 3双簧式促销策略 4调高总价以防杀价？ 5低价好销的逆向思考 6引鸠止渴式长期促销的思迷 7谈判要对症下药 壹壹 激励篇激励篇 1我为什么选择业务工作我为什么选择业务工作 我于1990年退伍后，立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制， 我所能选择的范围其实很窄；鉴赏当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的 温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友 人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。这些 年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。所以， 我不但

7、得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社会新鲜人来说，真是谈何 容易呀！ 我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始 皇 统一中国的大功臣-李斯的故事： 早年，李斯曾拜在大儒荀子门下。他是一个企图新强烈的人。她百师求学 的目的，是希望有朝一日能学以致用，干一番轰轰烈烈的大事。所以，他一直 在等待时机。有一天，他上厕所小便。发现厕所中的老鼠，看到来人就惊慌失 措地逃窜，使他忽然想到米仓中的老鼠看到他时，不但不跑反而大摇大摆的享 用粟米！这件事使有所顿悟 一个人的命运是由自己决定的。基本上，厕所中的老鼠和米仓里的老鼠都是一 样的，只是环境的差别，造成命运的不同。换句话说，

8、要做“厕所鼠”和仓中鼠 ，完全看自己怎么选择！于是，他决定做自己命运的主宰，为自己选择一个最 适合自己，最能发挥自己的环境。 他辞别了老师，来到了当时最强的秦国首都 咸阳，凭着自己的才华，终于帮助秦始皇统一中国，成为了一代名相。 这个故事，给了我不少启发： 1机会要靠自己去争取，命运是要靠自己去创造的。 2环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。 3“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。 既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要 ，加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人；考虑再三，决定投入行销业，作一 个业务员，期望自己能发展出一片天空来！

9、 现在回头想起来，深庆自己选择正确。以台湾的就业环境来看，相对于其 他行业而言，业务工作有以下几个特性： 1业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低），入门时也不 需要太多经验；因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，对 一个刚离开校门的人而言，最适合不过了。 2业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户， 还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大 ，远超过任何其他行业。 3、业务工作对团队的依赖度低，是种个人即可决定成败的行业，不大容易 受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。 4业务员工作最适合企

10、图心强，不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位 升迁与待遇，都有一定的规章、伦理，以待遇来说，无论怎么升，总有其限制 ，但业务工作则不然，不论背景，不言年资，完全依工作成绩给薪；没有下限 ，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。 以第4点而言，我自己的感受颇深，也是决定我选择业务工作的关键。 例：我有个念大学会计的朋友，在校期间品学兼优，毕业后，即顺利考入 某大汽车公司担任会计。一年下来，他发现和他一样学历的业务员，不但薪水 比他高，升迁比他快，还常有机会出国。而以他的工作性质来看，顶到天，只 能干到会计经理，拿的还是固定薪；然而，在这么大的团体里面，这个梦想何 时才能实现呢？

11、于是他辞掉了工作，全心准备“会计师”考试。一年后，他的命 运就完全改变了。 另外一个朋友，比我大了一两岁，不过高中毕业；但他一出道即选择了业 务工作。十几年下来，不但每月收入数十万，而且已高升至业务员达千人的公 司的副总经理。 这两个活生生的例子，也是促使我早日投身业务工作的最大动力。6年来， 我至今无悔，如果时光倒流的话，我依然会做同样的选择；如果当初不是选择 业务工作，或许我至今不过是个月入一两万元的白领阶级而已！ 业务工作，满足了我生命中不少的梦想！ 2 我自求我道我自求我道 初入行时，每次在按铃销售前，心里总会感到慌乱；因为我根本没有能力 去处理任何可能的状况。至于开门后，对方会有何种

12、反应？是否拒绝？更不是 我所能预知。经过两年的经验，我已懂得如何俳拒按铃的恐惧，并随机应变开 门口的种种状况。现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓精神 ，以迎接难测的未来。 工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先 行预估；管理虽有答案，模式却非一成不变的。只要完全就是答案，生意一旦 成交，就有答案。但同样的方法，不见得适用于每一个人。 一登山为例，大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的，但每人运 用的方法却未必相同。可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上 山去。因此，就个人经验而论，过程是没有固定模式可循的。正如八仙过海， 可放手各显神通，目

13、的地一样，而渡海方式却各有巧妙。 在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也 学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两 个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别 人根本学不来，也学不像的。 前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应该协 助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主管的方法也未必适用 于部署的客户。 换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客 户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。销售员不 必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的

14、历史。每天求新变；不必刻意 寻常规而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂 而又多变的人性。神为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的 行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方 式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的 模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。 3人对行可改变命运人对行可改变命运 跟对人才能出头天跟对人才能出头天 高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练 李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为他的成败完全取决于个 人的努力，不像球迷赛要靠团队的合作才能取

15、胜。 刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美； 而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒， 裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的 血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打 也就算了，最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难 忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：想要苦尽甘来，必先设定目标。上 擂台比赛，接受最严格的考验。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最 终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。 打拳的头一年，由于联系很累，很苦，曾数度想放弃

16、；在李教练不断鼓励 下，才又恢复信心，继续坚持下去。当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失 败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还 得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在某公家机 关的停车场上，摆着唯一的练习器具 老旧的沙包，一个人在李教练的指导下， 对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加 了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。同年，我连续赢得社会组冠军。当然 ，在我身上，也流下了许多永恒的记忆疤痕。 从拳击经验中，我体验出一点：工作好比当时选择体育项目，要想个人发 挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬； 一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“人对行，可改 变命运”。 选定好行业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同 样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的员工。老板有本事，员工才会有机会 。反过来说，老是陪钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪 。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打