利用保单回执转介绍课件

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1、经过了许多事, 你是不是觉得累? 这样的心情, 你曾有过几回。 也许是被人伤了心 也许是无人可了解, 现在的你我想一定很疲惫.,资深业务员经历的三个阶段-,第一阶段:起程,我有-缘故客户,满腔热情,第二阶段:攀登,我有-对产品的深刻理解, 日益提升的销售技能,第三阶段:沙漠中的长途跋涉,我有 ?,只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!,老客户,老客户,老客户就是沙漠中的水源,如何利用保单回执获得 转介绍 名单,一个难题 ,任何一套专业化行销流程都说: 递交保单时是要求转介绍的大好时机!,但实际情况是 我们似乎很难开口!,保单回执是什么?,是“多余之举”? 还是对客户体现真诚服务的一

2、件“宝 ”?,一个疑问 ,“我现在的800个客户几乎都是来源于利用保单回执获得的转介绍名单,这几年来我手里随时都储备有1000多到2000个转介绍的名单” “利用保单回执获得转介绍名单,客户层次也在逐渐提高,业绩一直很稳定,两年半时间内总保费已达289万。”,成功者说,322保单回执转介绍,3句话转介绍 约见2步曲 2个后续动作,322,一、转介绍流程与话术,在客户签收回执后要求转介绍的第1句,“您现在已经是我们公司的客户了,我们必须要为您提供最优质的服务,您现在就可以挑出5个最要好的亲戚、朋友,我们可以免费给他们寄送一些资料,他们参不参加保险都无所谓的,这是您的权利,也是我们服务的要求。这样

3、吧,您就把他们的名字和电话写在回执的反面,为了方便邮寄,也请您把地址一并写在后面,便于我们统一进行汇总和安排时间。”,语气坚定,服务而非索取,强调权利,回执反面向上,和笔一起递向客户,第1句重点内容解析(每一点都很重要),1.您已经是我们公司的客户了,我们有义务为您和您的朋友提供服务(信息或建议); 2.这是您的权利; 3.强调是提供服务,而不是索要名单,这样客户就不容易提出拒绝; 4.要求客户把名单写在回执的反面,而不是写在业务人员的笔记本上,这样客户就不会觉得名单是写给业务员“私自”去拜访了; 5.尽量要到“地址”便于登门拜访。,您已经是我们公司的客户 我们可以免费为您及您的朋友提供服务

4、这是您的权利 要求客户提供名单、地址和电话,第1句的4大重点内容,我还是问一下我的朋友再说,这样比较好 我还是问一下我的朋友买不买再告诉你 这样吧,如果我朋友要买我就打电话给你 这样不太好吧,我朋友会怪我的,客户可能提出的4大拒绝,善意提醒: 无论如何,都不要和客户争辩, 无论碰到什么拒绝,都说,客户若提出上述的拒绝问题怎么办,“您说得很有道理,不过您不用担心,他们参不参加保险都无所谓的,只不过我们一定要为您服务,这也是您的权利。我们只是想把最新的信息和观念让更多的人知道,因为我们是创品牌的,口碑的传播是我们每个人的责任,这也是我们应该为您服务的。您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了。”,

5、若客户仍在犹豫,可以尝试第三次要求,在客户签收回执后要求转介绍的第2句,消除疑虑,语气坚定,告知目的,配合手势和眼神的无形力量,“您若不愿写出5个名单,我回去就象学生交白卷一样,我们经理会认为我的服务不好,不能让客户满意,我的服务等级就会下降。您该不会是认为我不值得信任吧! 放心吧,其实他们参不参加保险都无所谓的,我们只是为您和您的朋友服务,您只要在这里写下他们的名字和电话就可以了(要不您现在看看手机中哪几位朋友是平时联系最多的)。”,在客户签收回执后要求转介绍的第3句,晓之以理,消除疑虑,强调目的,再次出手,小技巧abc,c.在客户写了5个名单之后再开始询问这些新客户的个人资料,避免中途打断

6、客户。,a.签完回执后不要紧接着很刻意地提出要求转介绍,可以在祝贺并赞美客户后,巧妙引回话题“我还有一件很重要的事情”;,b.及时将笔递给客户,并将回执反面朝上,推到客户面前,同时眼神注视对方;,获取转介绍名单后需继续询问和整理客户4大详细资料,客户和对方的关系 对方的收入和年龄 家庭成员状况 工作性质,演练,勇敢者的舞台 成功者的起点,流程:,要求:,每3人一组,分别扮演业务员、客户、观察员。要求把课程中学到的内容全部运用到演练中来,观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行演练,循环3次。,每一轮次演练完毕,先自评,然后观察员点评; 互换角色,循环进行,讲师巡场; 结束后讲师邀请一至二对学

7、员到前台公开演练; 讲师组织自评和听众点评,讲师总结鼓励。,按照上述示范话术进行转介绍演练,现在,成功了一半,接下来,转介绍名单约见2步曲,转介绍名单约见2步曲针对家庭住址等资料比较详细的客户,第1步短信铺垫: “张先生您好,我是(介绍人)的朋友,最近和他见面比较多,他经常提到你,正好明天我要到你家附近去办点事,你不介意我们认识一下吧!”,巧妙运用介绍人的力量,给对方思想准备,第2步登门拜访: “张先生您好,我是(介绍人)的朋友,很高兴能有机会来跟您认识(进门后)我叫穆学金,一直在太平洋人寿从事寿险工作,这是我的名片。您的朋友(介绍人)对我向他介绍的保障信息非常认同,所以也嘱咐我一定要把这些信

8、息也带给您。无论如何我们认识以后,您或您的朋友以后想了解这方面的信息时,也知道怎样联络我,我只需要耽搁您十五分钟的时间张先生,不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢?”,自我介绍,运用介绍人的力量,道明来意,切入保险,转介绍名单约见2步曲针对资料不详细的客户,第1步电话约访(11电话模式): 电话一:【业】“张先生您好,我叫穆学金,是(介绍人)的朋友,最近和他见面比较多,他经常提到你,也关照我一定要把一些资料寄给您,您看是我给您送过去呢,还是邮寄给您?” 【客户】“是什么资料啊?寄给我就行了。” 【业】“好吧,你看寄到哪里比较方便呢,请把地址告诉我.” 两天后电话二: “张先生我给您寄

9、的资料收到了吗?”“哦还没有啊,没关系,我过两天要路过您公司,到时候给您送过去,您在不在没关系,我就放在您办公室里。”,邮寄方式让客户没压力,取得地址,拜访理由,不给对方压力,第2步登门拜访: “张先生您好,我是穆学金,这么巧您正好在办公室啊,很高兴能认识您,我一直在太平洋人寿从事寿险工作,您的朋友(介绍人)对我向他介绍的保障信息非常认同,所以也嘱咐我一定要把这些信息也带给您。无论如何我们认识以后,您或您的朋友以后想了解这方面的信息时,也知道怎样联络我,我只需要耽搁您十五分钟的时间张先生,不知道您过去有没有给自己或孩子办理过人寿保险呢?”,选准时机,运用介绍人的力量,道明来意,切入保险,约见小

10、技巧abc,a.电话约访中提到的邮寄给 客户的资料可以包括公司介绍 彩页、新险种彩页、新闻媒体报道等,甚至是一份标准建议书,无论我们寄(或来不及寄)出的资料客户收到没有,通过第二个电话的铺垫,我们都可以在两天之后选准时机去拜访这位新客户; b.短信铺垫和电话约访的目的都是取得和客户见面的机会,要全力取得见面的机会。电话约访更加注重取得客户的准确家庭住址; c.约访和见面后要巧妙运用介绍人的力量,这样既不容易被拒绝,也会让介绍人的投保起到正面影响。,演练,勇敢者的舞台 成功者的起点,流程:,要求:,每3人一组,分别扮演业务员、客户、观察员。针对约见资料不详细的张先生进行演练(电话约访和登门拜访)

11、,观察员注意观察并给出建议。互换角色重新进行演练,循环3次。,每一轮次演练完毕,先自评,然后观察员点评; 互换角色,循环进行,讲师巡场; 结束后讲师邀请一至二对学员到前台公开演练; 讲师组织自评和听众点评,讲师总结鼓励。,按照上述示范话术进行约见演练(资料不详细),2个后续动作,动作1与转介绍的新客户见面后,要在两天内打电话给介绍人,汇报交谈情况,消除顾虑。 你可以这样讲: “(客户)先生您好,您介绍给我认识的那位张先生真的能力很强,他觉得我向他介绍的保障信息和观念对他很有启发,我今天和他谈得很开心,也许他会打电话给您,我看得出他对您很欣赏,他说您不管做什么事一直都很有远见”,赞美,信息反馈,

12、消除顾虑,2个后续动作,动作2做好转介绍客户的资料以及拜访详细记录。 范例:,还可在记录表中作彩色标记等,区分未联系、已拜访、近期拜访等,流程,1、索要名单-电话预约-登门拜访签单。 2、没签单客户保持联系邀约机构产说会-签单。 3、还没签单客户联系、服务-邀约中支产说会或个人酒会-签单。 4、签单客户-再用回执转介绍-,这样,您还感觉累吗,您还有压力吗, -快乐行销,行销快乐。,转介高手的销售系统最快捷优化方法,3万元=3件保单=面谈12个准客户=15个电话=18个名单,1万元=1件保单=面谈4个准客户=5个电话=6个名单,5万元=5件保单=面谈20个准客户=25个电话=30个名单,实现个性化销售、持续创造高业绩 获得足够的准客户名单是保证,为什么转介高手有如此高的成功率,(转介绍成功率、电话约访成功率、签单成功率),不断的探索,名单的筛选,专业的流程,长期的积累,做好回执转介绍 主顾开拓无烦恼,积累积累,集,

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