《利润密码――快速提升单店盈利能力(与时俱进V4.0版)课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《利润密码――快速提升单店盈利能力(与时俱进V4.0版)课件（54页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、讲师：,利润密码快速提升单店盈利能力,程咬金,张学友,姚明,猜猜我是谁？,大家喜不喜欢？,不喜欢的请举手,目录：,第一课：能学到啥功夫 第二课：练功前别自杀 第三课：盈利从哪里来 第四课：扒钱迷魂大法 第五课：扒钱之“五指禅” 第六课：大家好才是真的好,今天学啥？,第一课：能学到啥功夫,乔峰施展“降龙十八掌”,欧阳锋：不会吧，我的“蛤蟆功”大家不喜欢还罢！可乔哥的“降龙十八掌”你们都不学？,今天我们学。,如何从顾客兜子里“扒”钱,你的店健康吗？,温馨小提示：“慢性自杀”即指加盟经理每天都在损失自己的利润，每天都在流失顾客；“绝”：店铺已病入膏肓，面临关张,惊人发现： 生意不好者通常都练有慢性自
2、杀之“七绝式”,第二课：练功前别自杀,慢性自杀第一式：老板坐店,慢性自杀之“七绝式”,慢性自杀第二式：忽视店员,慢性自杀第三式：掺卖散货,慢性自杀第五式：灯光暗淡,慢性自杀第四式：店小又偏,慢性自杀之“七绝式”,慢性自杀第六式：忽视陈列,慢性自杀之“七绝式”,慢性自杀第七式：折价不断,不可否认，“七绝式”绝对不是最巅峰“绝”技；不少加盟经理还自创有不少“绝杀秘笈” ，可与“灭绝师太”媲美。,慢性自杀之“七绝式”,开罗莱店要的是什么？,能赚多赚,轻松赚,利名双收,财富、钱、利润、生活无忧？,大品牌、专业、规范、学到东西？,体面、受人尊重、自信、跳板？,第三章：盈利从哪里来,利润=开源-节流,利润
3、来自何方？,开源：提升销售,节流：降低成本,零售额 =进店率X区域拜访率X成交率X客单价X回头率,进店率： 客观：地段、面积、门头、朝向（讲究风水）、数量 主观：广告、门头、橱窗、陈列、服务、推广、口碑,区域拜访率： 定位（档次）-案例：嫁个好老公 产品结构(数量) 陈列布局(“五、四、三、二、一”法则) 灯光（明度） 颜色（彩度）,重点：54321法则,客单价(菜单式销售) 5：五种店铺定位：旗舰店、形象店、体验店、销量店、折扣店 4：四种产品定位：品牌产品、形象产品、销量产品、人气促销产品 3：三张展床概念：展床、中岛柜（高低展架）、货柜 2：跨品类展示+ 1：一个主题推广,成交率： 产品
4、属性 推广（告、促） 产品信息卖点介绍 产品出样 服务承诺品牌理念,客单价(菜单式销售) 跨品类组合出样 跨品类集中与分散出样频次 跨品类打包推广方案 销售技巧,。其实我们每天要做的工作就是从顾客口袋里面“扒钱”到自己口袋里。,世界上最长的距离？ 是从别人的口袋掏钱到自己口袋的这段距离！,销售的过程 =“扒钱”的过程,“扒”手手册,谁“扒”？-角色,哪“扒”？-渠道,迷魂大法 -心法,“五指禅”手法,“扒”谁？-目标,“扒”具？-工具,练功前先熟悉。,谁“扒” ？“扒”谁？（定位）,谁“扒”（角色定位）,店员、店长、店主、团购专员 终端、区代、总代、厂家（业务、督导、其他）,“扒”谁（目标定位
5、）,富人、大众、穷人 儿童、青年、中年、老年 婚庆人群、乔迁人群、送礼人群、换新人群 女性、男性 个人、团体,哪“扒” （渠道）：,实体店、网店、外贸、窜货 专卖店、商场、超市、摊铺、展位（展览、体育馆） 会员、团购,“扒”具 （工具）：,产品：五大风格、六大系列 服务（前、中、后-服务也是产品）,哪“扒” ？“扒”具？,第四课：扒钱迷魂大法：五感营销,橱窗 陈列 POSM 店员形象,香薰,音乐,饮品,产品体验,小野丽莎,主画面,玫瑰香薰,胭脂色（樱桃）,告：广告、窄告、布告,视觉：,店：地段、数量、面积、形象-门头、 橱窗、货柜、仓库、洗手间(看美女),人：衣着、礼仪,货：堆头、展示、包装、
6、陈列,扮：饰品、布局、妆点,欢迎词 店内外音乐 热情导购 欢送词 电话接打（彩铃、话术） 专业用语：节假日、异议处理、送货、试铺,听觉,店外： 厕所、烟囱、臭水沟、下水道、餐饮店,嗅觉,店内： 香薰香芬 厕所异味 面料、填充物异味（鸭绒、鹅绒） 仓库货品有无霉味 导购员带、吃饮味重食品；体味,体肤接触（握手、量腰围等）,触觉,休息区的舒适,室内温度,体验产品：触摸面料的质感，体验产品使用的舒适度,饮品（水、茶、果汁等） 食品（糖水果、小食）,味觉,特别提醒：别忽视了老、弱、病、残、孕、婴 常备：气球、糖果、玩具、应急药品等,第五课：扒钱之“五指禅”,店铺,人员,产品,形象,推广,选址：不能朝向
7、不吉利的建筑开，如：医院、烟囱、厕所等： 方向坐南朝北以避免暴晒和寒风：选生气旺，繁华地段； 招牌：依照招牌的高低、色彩、大小尺寸来判断吉凶。 命名：不仅要结合音、形、义，更要注重卦象，梳理的配合 老字号多采用典雅，古朴考究的名字，罗莱：名字由 来；LOGO图案？ 布局：门宜大，宜开在龙门位置；大门忌对死胡同、防火巷、 庙宇等风水就求： “喜回旋，忌直冲”的原理； 数量：兵法讲究“犄角”之势，即相互照应，店铺的布局会有：旗舰店、形象店、销量店、体验店、（社区店）、折扣店之分,“五指禅”拇指禅：店铺：讲点风水,财位宜放（与业主八字有关）： 鱼缸；万年青、摇铁树、秋海棠、发财树等盆景；,财位柜台的
8、讲究,柜台过高:拒人千里之外;过低无安全感，适宜高度：在110120cm之间，或参考107108cm或126cm高。,财位禁忌： 不可放置会发热的电器品，如电视、电扇、电炉、电源线等。 不可胡乱堆置物品，或不加清理，布满灰尘/人造花、干燥花 财位上方的天花板不可有漏水，墙壁或地板油漆不可脱落或瓷砖斑剥。 目的：防漏财 小额的收银机不受此限，因为当天打烊结账后就将收入输入保险柜了,催财物品,“五指禅”大拇指禅：店铺：讲点风水,“五指禅”大拇指禅：店铺：讲点风水,a、把店牌加大高悬使较远的地方张眼就能看到，但调整要十分小心，不然很可能变成景头煞，又称朱雀昂头，是风水中大不吉的宅相； b、通过电视、
9、报纸、广告牌、电台等新闻媒介广泛的进行介绍宣传，尽量做到使顾客知道商店的地址，经营的商品以及商品服务的特色； c、积极参加各种社会福利性的赞助活动，以扩大商店的知名度。,治煞有法：,1、丁或丫字型路口的店铺,a、店前加建一个布的或竹制的围屏或则围障。或将入口改用侧进以挡住和避开迎大路而来的煞气， b、是在店铺门前栽种树木和花草以增加店前的生气和消除尘埃； c、采用如上方法但处在此路段经营商务还是风尘很大，故要注意在门前多洒水消尘，勤于店前卫生的清扫和店面门窗的擦洗以清除沉积的尘土，以上是化解路冲煞的基本原则。具体操作方法要视当地具体情况而定。,2、受遮挡的商铺：,3、店面狭窄的店铺,心态 思路
10、、理念 FAB（法宝销售法） AIDA(挨打) 销售技巧（强势销售法） 知识（电脑、财务、美学等） 规章制度 激励,“五指禅”食指禅：人员：培训的钱最值,案例一：AIDA -顾客进店即是挨打的过程,案例二：FAB（销售“法宝”）,案例三： DVA法则（销售“大法”）,DVA法则面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的据和证据来强调”买点”，也叫DVA法则。”DDemand (需求)，Value(价值)，Advantages(优势)。第一步 强调满足了客户哪方面需求。第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。第三步 是与其他品牌相比的优势
11、或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。,案例三： DVA法则（销售“大法”）,DVA法则 是针对 FAB法则的升级,首先要阐述客户的问题是什么，如果你能讲清楚客户目前碰到的问题，及其原因，客户肯定会愿意听你继续讲解下去。 然后针对客户的问题，阐明产品的价值在哪里，也就是替客户省了多少钱。 最后要和其他厂商的产品去做比较，这里无论用户多么反感，都需要坚持。如果前面两步讲解的好，第三步客户是会给你面子，让你理性的分析的，因为他认为你理解了他的问题，所以分析是有道理的。这里的分析是要针对客户的问题来分析，其中优势在哪里，而不是简单的产品对比。 举例：某女性消费者进入了一家
12、商店，准备看看。 按照FAB法则，店员会先介绍店里最近新上了件豹纹的衣服，设计很新潮，可是客户的回答是我不打算买衣服，只是看看，这样就不能进行剩下的A和B了。,案例三： DVA法则（销售“法宝”）,根据DVA法则，店员先要分析客户的需求，根据客户的着装和紧张程度，店员判断出来，客户喜欢黑白色衣服，准备买件马上赶飞机。根据上述需求，店员就可以对症下药的来介绍产品。 小姐，您是很着急，买件衣服就走么？ 是的。 如果，您赶飞机，我们这里有的衣服不容易起折，适合您在飞机上穿。 客户点头确认。 店员再根据客户的着装，继续确认需求。 看你穿的是黑白色套装，您肯定喜欢素色的衣服，我们这里有灰色的大衣，坐飞机
13、不容易起折，下了飞机不用回酒店，可以马上见客户。 这里等于是传递了价值。 最后再介绍优势。 我们这家是机场唯一几家卖灰色大衣的专卖店，其余家都没有。 按照这个逻辑，店员是有可能介绍完自己的优势的。 最后客户感兴趣，拿起衣服仔细查看，这时可以介绍衣服的特点，这时才是F。当然在介绍F 的时候，要避免介绍和D也就是需求相矛盾的地方。例如，大衣不容易起折，但是起折以后却很难熨平，这样的话就不要讲了。,案例四： SSM销售管理模型,步骤 名称 描述第一步 建立关系 与客户建立关系，并确定合作发展方向。第二步 发现需求 基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。第三步 双赢目标 依据商机评估与客户
14、的需求，构建双赢目标，以此明确其 决策链所有人物的需求和痛点。第四步 表明价值 向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。第五步 双赢方案 基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。第六步 达成交易 在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。第七步 满足双赢 实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。最后：开发新商机。销售级别定义Band 6是入门级，意味着可以被人领导完成工作。Band 7是专业级，意味着可以独立完成工作。Band 8是资深级，意味着可以领导团队完成工作，也是成为经理的必要条件。,产品属性 花型/颜色/面料/款式 规格/工艺/包装/价格 质量（标准）/配套产品,
15、“五指禅”中指禅：产品：品质是不老松,产品使命 品牌产品（优雅系列、概念） 形象产品（超高档、橱窗花） 销量产品（时尚系列） 人气产品（毛浴巾等）,产品价格 高中低档/折、特、正价/单、大单价 零售、批发价/会员、非会员价,定价策略,橱窗展示 布局陈列 店员礼仪 广告展示,“五指禅”无名指禅：形象：卖高价的秘诀,中厅展示 床前展示 高低展台 模特展示,橱窗展示 床位展示 货柜陈列 床头柜陈列,“五指禅”无名指禅：形象：店/柜内陈列,告： 广告：电视、报纸、广播、公交广告（车体 、站台）、户外高炮、网络、墙体广告 窄告：短信、DM海报、开业信函、宣传册、专业论坛、专业杂志,“五指禅”小拇指禅：推
16、广（告）,布告。,布告： 店前布置：横幅、红地毯、资料夹、拱门、音响、花 篮、绶带、腰鼓武狮队、道旗 陈列布置：橱窗、店前、店中、店后、（商场中厅） 店内布置：挂轴、吊旗、门贴、床贴、奖代金券、买赠提示牌、特惠牌、吊牌、窗前推荐牌、高档推荐牌、活动信息告示牌； 堆头、货柜、展床、中岛柜、柱体、墙面、地面、吊顶,“五指禅”小拇指禅：推广（告）,道 旗,条幅,车体,开业信函模板,报纸1/4版,DM海报折页,腰鼓队- 拱柱,广宣举例（一）,招聘平面模版,模特走秀,开业特惠牌,买赠提示牌,赠品标示牌,试 营 业 牌,会员权益牌,现金抵用券,吊旗,广宣举例（二）,窗贴,橱窗挂轴,货柜平面,床头推荐牌,上市台牌,高档推荐牌,条形价格牌,高档推荐立牌,广宣举例（三）,促： 策划：背景、目的、主题、时间、产品（道具）、内容、广宣（软文）、执行、反馈、预算 时机（噱头）：节假日；新品上市
