关注销售过程的463个细节ppt课件

《关注销售过程的463个细节ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关注销售过程的463个细节ppt课件（146页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,关注销售过程的463个细节,从现在起， 让我们放下心情、放下架子、放下经验， 从零开始 一起整理一下我们似乎好久没有整理的东西,细,素质营销细为上,观念细节,观念决定结果、起点决定终点、 梳理观念、强化意识、树立信心、提升高度,【置业顾问的38个思考】,1/处在非常时期的付出阶段 2/做什么样的人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越人 “立志在我 成事在人 做人总要为别人着想”（胡雪言） 3/做什么样的事正确的事、有意义的事、有成就的事 4/做什么样的层面底层顶层,5/要什么样的生活别样、富足、幸福、快乐 6/找到个人对位寻找行业寻找公司寻找项目寻找团队寻找自己 7/树立人格魅力修养、气质、才

2、华、融洽的人际关系、良好的心理素质、善解人意、善良豁达、善于吃亏、乐于助人、尊重他人、遵循道德规范、不损人利己、大局观、超强自律,8/选择销售就是选择成功 9/以自己的职业而自豪 10/努力让自己成功 11/充满激情的工作激情是成功的标志（维尔奇）,12/培养良好的性格习惯 13/品格是成功的前提 14/毅力是成功的资本,15/销售是勇敢人的事业 16/销售员就是在推销自己的勇气 17/从容的迎接挑战、坦然的面对失败 18/绝不轻易退缩,19/相信自己的无限潜能 20/相信自己攻无不克 21/有信心就有收获,22/抛弃乞丐心里 23/要成功就要行动 24/越吃苦，越成功 25/像领导一样思考,

3、26/做被打压的心理等待 27/有拒绝才能有斗志 28/坚持就是胜利,29/在乎别人对自己的看法 30/在乎别人对自己的表情 31/在意心情急躁时的每一句话,32/梳理接待过程 33/梳理销讲 34/反思得失,35/是否给客户带来麻烦 36/是否给同事带来麻烦 37/做个人销售日记 38/每月坚持读一本书,销售就是语言的艺术 自然销售是职业销售人的耻辱 销讲功底不容忽视 销讲是我们销售过程的一大盲区,销讲细节即15项考核标准,1、客户想要的，不一定是我们想给的,2、客户愿意听的，不一定是我们要说的,3、客户愿意做的，不一定是我们马上做的,销讲的误区与缺失,/均价、单价、销量、房源、优惠、看房、

4、省时、省事/ /一问一答、看似紧凑、掩饰不足、草草了事、顽固销讲/,4、基础性销讲,5、系统性销讲,6、灵活性销讲,房地产基础知识、法律法规、销售流程、房源、户型坐落、销售算单、各种费用、合同签订等,一条线讲解 案场讲解线：位置坐落、项目概况、开发商实力、开发理念、项目定位、业态规划、项目价值（景观价值/物业价值）、市场分析、发展趋势、前景规划、升值潜力、主推产品线、户型解析、工地看房（略）、锁定房源、算单、逼定、送客户。 工地看房讲解线：看房路线、车上讲解、景观讲解、故事讲解、户型讲解,将系统打散的串珠效应、万变不离其宗、非常规讲解、散点式讲解、刁钻客户讲解、客户答疑,7、策略性销讲,8、多

5、言性销讲,9、故事性销讲,针对性不同类型客户、心里把握销讲、配合式销讲、逼定式销讲、先讲与后讲、核心把握,多说、多讲、多引导、杜绝冷场,现场销讲、移步易景一故事,10、实力说,11、实证说,12、断言说,自信、肯定、果断、逼定、绝非乱承诺,高打高入、居高临下、厚重、自信,差异营销、市场高度、比较、举例、差异、实例、看得见、摸得着、献身说法、现场说法、事实胜于雄辩,13、反复说,14、感染说,15、美丽说,规划未来、描述生活、讲述故事、制造梦想,反复渗透、不厌其烦、加深印象、拒绝蜻蜓点水,感性语言、感服务、扇动、引导、诱导,自我跟踪销讲、录音销讲/真相大白 做自然销售的终结者,心里细节,敏感销售

6、使事情事半功倍,【购买的25种信号】,观察力就是销售力,语言信号：,1、客户的问题转向房子的细节。如费用、价格、付款方式等； 2、对您的介绍表示肯定或赞扬； 3、询问优惠程度时 4、沉默少言的客户询问付款及细节时； 5、讨价还价时,6、向置业顾问打探交房可否提前时； 7、对房子提出异议，关心房子某一优点和缺点时； 8、询问同伴的意见时； 9、对自己目前住的房子表示不满； 10、询问物业管理的某些细节；,行为信号：,11、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和亲切； 12、眼睛转动由慢到快、眼神发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松 13、嘴唇开始紧抿，似乎在品位权衡什么 14、用几套户

7、型反复比较，讲话题集中在某单元,15、关注销售员的动作和言谈，不住点头 16、反复认真翻阅楼书等资料 17、工地看房看是否有瑕疵 18、客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 19、转身靠近销售员，自己抽烟时让对方表示友好，并进入闲聊,20、手轻敲桌子或身体的某一部位，一帮助自己集中精力思考 21、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 22、不停的打电话、并来回走动 23、频繁去卫生间 24、短暂离开又返回,25、表情紧张、脸发红、手微抖、脑门微冒汗、猛喝一口水 你成功了！,【购房心理的9个阶段】,注意,兴趣,联想,需求,比较,决定,实施,满足,自言,强调,强化,描述,渗透,实证,逼

8、定,服务,维护,财富,游说细节,察言观色细分心里客户白描,【客户的26种类型】,1、从容不迫型 【严肃冷静、遇事沉着、不易被外界事物干扰、对建议认真聆听、会提出问题和看法、但不轻易作出购房决定。】 【层层推进引导、分析、比较、举证、提示获取对方理性支持、理智分析思考、有力事实依据耐心说服讲解。】,2、优柔寡断型 【犹豫不决、即使决定购买但对项目仍反复比较、难于取舍、外表温和内心瞻前顾后。】 【切忌急于成交、诱导购买、消除犹豫心里、断其比较后路、直接采取行动、帮其决定、“好吧，现在交款吧！”】,3、自我吹嘘型 【自我夸张、虚荣心强、炫耀自己、高谈阔论、不接受劝告、跟经理熟。】 【从其熟悉的事物中

9、寻找话题、当忠实听众、为对方称好道是。】,4、豪爽干脆型 【乐观开朗、不婆婆妈妈、不拖泥带水、决断力强、说一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。】 【把握火候、攀亲交友、介绍简明扼要、核心渗透以免反复、不绕弯子、产生共鸣。】,5、喋喋不休型 【凭自己的经验、主观臆断、一旦开口滔滔不绝、离题万里。】 【要有足够耐心和控场能力、视机兴致高时引入销售、愈急切愈有逆反心理。】,6、沉默寡言型 【老成稳重、稳健不迫、认真倾听反应冷淡、理智不易激动。】 【多讲但避免讲的太多、使对方有讲话机会、循循善诱、逻辑引导、提供看得见的物料、表现出诚实稳重、留下良好印象。】,7、吹毛求疵型 【怀疑心重、不相信

10、销售员、担心上当受骗、不接受他人意见、鸡蛋里挑骨头、唱反调、抬杠、争强好胜。】 【迂回战术、先交锋后故作投降、宣称对方高见、不愧人杰高手、让其发泄、后转入销售话题。】,8、虚情假意型 【表面和蔼友善、欢迎介绍、有问有答、但唯独缺少购买诚意、装聋作哑、不作表示、怀疑产品、要优惠。】 【往往易判断为非意向客户、足够的耐心周旋、不轻易答应过分要求、不轻易放弃。】,9、冷淡傲慢型 【高傲自视、不通情理、轻视别人、顽固、但一旦建立关系比较稳固。】 【花费时间较长、最好有熟人或老业主介绍、采取激将法、适当反击、刺激对方购买兴趣和欲望。】,10、感情冲动型 【带有神经质、反应敏感、情绪不稳定、容易偏激、感情

11、用事、易成交易变卦。】 【充分渗透、心中有数、不给对方留变化的理由、快速成交。】,11、心怀怨恨型 【对销售怀有不满和敌意、不分青红皂白、满腹牢骚、无礼攻击、造成难堪。】 【但坚硬的背后是脆弱、找到其软肋（家人/孩子/爱心/面子）保持好的心态、有耐心、给予同情和宽慰。】,12、圆滑难缠型 【老油条、好强顽固、固守阵地、索要不必要的说明资料、找借口拖延、声称认识开发商。】 【以毒攻毒、以缠攻缠、造成紧张气氛、做足案场配合，引诱紧逼】,13、老年型寻求朋友和家人的意见、决定慎重。诚恳亲切、消除孤独、做忘年交。（亲情式销讲） 14、中年型希望拥有更好的生活、注重未来、注重品质。与其做朋友、予以推崇尊

12、重肯定、提高销讲质量、深度交谈、认真诚恳。 （高质式销讲） 15、年轻夫妇、单身贵族型刺激购买欲望、谈生活、谈未来、谈感情、减小心里压力、强调性价比。 （激情式销讲）,16、企业家心胸开阔、思想积极、能当场决定购买。（深入式） 17、企业白领能决定是否购买，但需要他人建议。（引导式） 18、公务员有非常的戒备心、无法下决定。（引诱式）,19、医师经济情况良好、思想保守、常以此自我炫耀。（激发式） 20、银行职员生性保守、疑心重、头脑精明、态度傲慢、精于算计、不喜欢承受外来压力。（理性式） 21、高级建筑师喜欢工作与玩乐、思想极富攻击性、追根究底、头脑清晰、喜欢购买、不冲动购买。（感性式）,22

13、、警官善于怀疑、购买百般挑剔、有职业骄傲感、喜欢夸耀。（吹捧式） 23、退休人员购买态度保守、决定行动缓慢。（循循善诱式） 24、教师习惯谈话、思想保守、必须有所了解才肯付诸实施。（尊重式） 25、司机富于尝试、喜欢交友及说笑。（共鸣式） 26、同行头脑清醒、精明、非常现实、不轻易作决定。（跟踪式）,案例,精诚所至，上帝动容,【耐心、坚持、潜移默化、转换角色、不挑不捡、决不放弃、反应迅速、随机应变、配合投入、制造冲动、领导布阵、完美收场】,摘自凸凹,每一次成交都会是一次拉锯战，一次心理的较量，这其中，渗透着自信、坚毅与睿智，渗透着一种“绝不放弃”的精神，一切为客户负责为客户选定最后房子，成就着

14、一个个幸福的家，编织着一个个美丽的梦想，也收获着一次次客户的赞许。 来自客户真实的短信：“一生相识，来自无意，一段友情，来自诚意，一份真情，来自惦记，一句祝福，来自心底，看你热的流那么多汗，真的是让我感动，谢谢你”；“去过九寨沟，天下无山水，阅历昆仑山，才知高境界，敬业和成熟是一种难得，你使我们感受到蓝钻的厚重，员工的工作精神，这就是企业品牌。”；“你是一位靓丽、敬业的好姑娘，你的形象一直在感动着我，天时、地利、人和会抬助你的，祝你幸福”。“工作中经验的积累很重要，现在经历的对以后的人生道路上都会有帮助，永远保持你的良好心态，祝福你厖.”；“感谢你，蓝钻销售宝贝”；“感谢你的讲解，你做的很到位

15、，无论是亲和力热情还是耐心，相信你一定有很棒的前景，未来属于你，我提前给你祝贺，有机会我会告诉你们公司你的表现和潜质”；“你的热情接待给我留下了很好的印象，你给我推荐的房子我很满意，谢谢你”,摘自凸凹,节点倒计时18次回访细节立体交叉、密不透风、不轻信承诺、强迫型执行,策略回访关键词：感谢/问候/提示/直接/步步紧逼/密集型强迫型/无法抗拒,电话12个细节,第一线销售核心 增加来访的关键渠道 被忽略的销售环节,1、铃声不超过三下 2、回答问题不超过三个 3、时间不超过三分钟（广告日要更短） 4、强调现场人很多,5、强调主推房源最核心价值、强调热销、强调稀缺、强调优惠政策、强调紧张、强调机会、强

16、调来现场 6、客户推出较难、较多问题时强调这是热线电话，来时再详细解答或换个电话打给客户 7、约定时间专门讲解 8、问到几个基本问题（姓名、电话、地址、购房意向、信息来源）,9、叫人接听电话时禁止远距离大声喊叫 10、接听电话时禁止咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑 11、接听电话时禁止与别人搭话 12、挂电话要让对方先挂，放话筒动作要轻缓,13、针对性电话统一说词【例】,96句语言细节,置业顾问的每一个字眼、每一个细节都将代表项目的品质、销售水平、人的素质,敬语,“请多关照” “承蒙关照” “拜托” “辛苦了” “您受累了” “太好了！” “真让我高兴” “真难为你了” “您太苦了” “你现在还好吗？生活愉快吗？”,“工作顺利” “一路顺风” “久仰”、“久违” “恭候”、“留步” “奉陪”、“失陪” “指教”、“包涵” “借光”、“赐教” “恭喜”、“拜访” “高见”、“光顾” “高寿”、“芳龄,“请您帮我个忙”、 “请帮我一下”、 “请您稍候”、 “请您稍稍休息一下” “请您喝茶”、 “请用餐”