促成与拒绝处理课件

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1、促成与拒 绝 处 理孙明昌,展业的目的是促成 拒绝处理是促成的必经道路,就算是第一流的营销员也只有百分之十的签单率，其它百分之九十是被拒绝的，所以被拒绝本来就是很正常的现象。,我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户，通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服。,促成签单要瞄准时机，该下手时绝不迟疑，当然最好的感觉是水到渠成，以下是一些令你成交获胜的策略：,一、在听到客户有好的评价开始 业务员要经常问：“这个是不是对你很有用呢？”然后停止，等待准客户反应，表示好的关键词要让客户说出来。,二、要使准客户确信你站在他一边 “让我们一起来看看这张保

2、单还有什么问题？”业务员可以趁势走到客户身边，并排作分析状。还可以说：“听听我的建议，看我是否已经明白了您的意思”,三、让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来 拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。 你要追问：“这是不是你唯一的问题？” “让我们一起来探讨你心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。” 还有一句就是：“现在你觉得还有什么问题吗？” “*先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”,四、最常用的二择一法 这种方法让潜在客户在“要么这样，要么那样”即两个正面的回答中选择，而不是作出否定的答案，这是最有效，也是最常用的技巧。,五、不断使用尝试性结束

3、成交法 在整个面谈、说明过程中，业务员要不断尝试往前跳一步(引领)，不要等到最后让客户一下子作出决定。,六、采用假定成交法 在我们的言辞中要假定准客户已经买了，“如果您买这份保单的话，您会让谁做受益人呢？”假作真时趁势将笔和保单递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作）,七、不断地问客户“为什么？” “为什么”推销中极其重要的三个字，它的最大的妙处：不是向准客户强迫推销，而是客户在你不断的“为什么”中不知不觉地自己将自己说服。,八、了解清楚谁具有购买权 业务员要了解准客户自身是否有购买权，否则你作的努力将前功尽弃。如果准客户的爱人（或父母）有决定权的话，那么

4、就尽早改换主攻目标。,五次促成C.L.O.S.E 标准话术,要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试，正好以CLOSE一词的5个英文字母做开头。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。,让你作个选择 *先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 如果现在让你选

5、择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用， 准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？,不会让你吃亏 *先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单分红、垫交保费、保单抵押贷款 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在

6、保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您 的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，*先生，您一定也同样明白这些道理的， 不晓得您会将谁列为继承人？,你应尽的义务 *先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买车、买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您

7、为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。*先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,寻找拒绝理由 *先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您以为您和您 的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。） 第二、您认为自身的健康方

8、面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上） 第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看300元怎么样？ （降低到获得同意为止）,先让公司作决定 *先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您 同意就可让保单生效，实际上却是要您 和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。 这样替您考虑，可以吗？,在促成面谈中，没有

9、尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成话术，这里你需要动用纸和笔来帮忙。,选择更合适的 *先生,（边讲边在纸上写）假如有一位30岁的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果发生意外，他只有自己来承担。60岁退休时，可能每月领到1500元退休金过余生。 我们假设还有一位同样是30岁的高先生，他每月收入要差一点，1800元，年收入共22,000元以上。高先生的生活水准会不会比王先生差很多呢？应该不会。但如果60岁前有什么意外发生，他将有一大笔保障（10000元），到退休时，除了同样有1500元以外，他还有150000元的

10、养老金，保障未来的品质生活。,王先生 30岁 每月收入 2000元 年收入 24000元 30岁60岁 自担风险 退休金 1500元,高先生 30岁 每月收入 1800元 年收入 22000元 30岁60岁 100000保障 退休金 1500元 养老金 150000元,*先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象高先生那样高明的。,不买才会损失 *先生，我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，却能让明天会更好。即用80%的收入过现在无忧无虑的生活，就能享受80岁时仍过着舒心舒服的日子。 您现在不买保险不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的

11、损失不就是大了吗？因此，谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？但反过来，谁又会为自己寿命短而庆幸呢？还好没有买保险，否则就亏了！ *先生，我想您会长寿的，至少也希望您是长寿的，如果我们对明天都没有希望的话，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。您也不会到时候再后悔白白损失一大笔保险费吧？ 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？,承担自身责任 *先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？ 不买的理由 要买的理由 每月要花300元的保费 高额的身价保障 有效规避债权债务、税收风险 高品质的暮年生活 不用再存钱就有给子女免税的遗产,买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题

12、产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动你呢？,您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）,寻找真的原因 *先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么？ 第一，是不是我不够专业？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥？,业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问你：“为什么你一直问我为什么？”那你就告诉他：“因为我实在想知道你为什么不

13、买保险的真正原因。”,举例示范 *先生，我们已经从很多方面谈过了，但可能忽略了重要的一点，您看这是我的客户档案。（或拿出大额保单复印件、证书等）其实我的很多客户开始都不认同保险的，象这个客户（举例），后来他们发现什么都不能替代人，最重要的资产就是人，这些资产有你自己、你爱人、你的孩子与父母，我想您也同意他们是最重要的吧！（孩子是我的宝贝，爱人是我的宝贝，而保险宝贝是我所有的宝贝） 您会让谁做受益人呢？,当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成投保单的填写。,处理拒绝

14、，最忌讳与客户强辩， 辩赢了，就失去了成交的机会。,如上所述，促成话术有好多种，而这些话术相信大部分的伙伴都使用过了，或许有人用了却没有预期中的效果，希望知道是不是还有效果更好的促成话术。问题是不擅长促成的伙伴，当务之急是要让自己习惯开口促成，而不是多方探寻是否有何效果更好的话术，可以轻松地达到促成的目的。 促成话术固然具有强迫客户签约的效果，但签不签约决定的主权还是在客户手中，促成，基本上只不过提供客户一个做决定的契机罢了！,踏入促成阶段时，话术有没有效果，不是营销员可以随意判断的。心中一定要有一个观念，只要能成为契机，就放心大胆地使用；失败的话，就当成是一次促成试探，只要再等待或创造下一次的机会就可以了。,坐而言不如起而行,寿险无捷径 访量定输赢,谢谢！,祝愿大家： 回回拒绝处理有效，次次签单顺利！,