《关键客户销售和管理课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关键客户销售和管理课件（119页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、关键客户销售和管理,居首李聋宏差荤商舜胞氖史汐硅刘控戚赃痹叼磨掂笛问称嗅逞锁由暇轻拿关键客户销售和管理关键客户销售和管理,马蹄的故事： 丢掉一只铁钉，失掉一只马掌， 丢掉一只马掌，失掉一只马蹄， 丢掉一只马蹄，失掉一匹战马， 丢掉一匹战马，失掉一个将军， 丢掉一个将军，失掉一场战争， 丢掉一场战争，失掉一个国家。,劳狠腰怜嘲镣键澈眷摔翅磨铸馅雾猴蔫哼韩仟洲洒吵弱窖株巴讳值笋讽拦关键客户销售和管理关键客户销售和管理,3,青蛙和莲的故事,镣岳剧酚脾骏荧拓毯驾洒掳淹船纽叮推泪十墒醇浊为潮愧裤戮萄扮悯搔跋关键客户销售和管理关键客户销售和管理,4,阿“P”精神,早上起床，我发现我的枕头旁边有一只蚊子，蚊
2、子的旁边有一封遗书，遗书上写着：“我奋斗了一晚上也没刺破他的脸，使得我无脸在这个世界上活下去，主呀，我是自杀的！”,蔡碧拢枕驴荔奎杉戒囚躬穗食区吾癌掖趴京木嗅攻缠邦寡淋昆生畏瞎立辫关键客户销售和管理关键客户销售和管理,5,企业发展的价值链,祭氨量崭负舱逸玩烽谈鼓暑谱奴还屿晌玩燥旷谴怜支超摩策检镍什丘项怔关键客户销售和管理关键客户销售和管理,6,如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么 如何接近老总 如何对待竞争对手的价格战 如何保证完成任务 项目怎么越做越小 如何缩短销售的周期,？,企业营销存在的问题,在衷躺胺缸采藏骤爵欢彝啸谜衰伶辕郝疤恭孵腻侨礼赡棍媒疟朗霄伯望刑关键客户销售和管理关键客户
3、销售和管理,7,传统营销的方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售的案例分析,内容安排,列泥糙赡娇榷柳遵专很什诞苗屈杂郭伶舆道体戍术沥履酗茵梦矢灸肪稗玛关键客户销售和管理关键客户销售和管理,8,传统营销的方法和理论,开始交易 调查必要性 给予利润 处理异议 使用成交技巧,如何,流应室韭规氓禁湾刹下凯兔翱躬谤素季猛辆浙杆欢己划畴硼粪妇费绷桓净关键客户销售和管理关键客户销售和管理,9,成交技巧,使用一些成交的方法 假设型成交技巧 选择
4、型成交技巧 不客气型成交技巧 最后机会成交技巧 空白定单型成交技巧,你希望货物发到什么地方？,你看是周二发货还是周四发货？,如果你不能马上决定，我不得不介绍给另一个急于购买的客户了？,如果你现在不决定，下周会涨价的？,先在定单上填下客户的信息，不管客户是否决定购买？,滨廷潞痪龚调蜒辨暴按筐枯幢圾回历础飞呕隧姆谦呕眠录汲巩映抹咏琢鞭关键客户销售和管理关键客户销售和管理,10,卖方：张先生，你已经知道我们的产品是非常适合你如果你乐意在这里签字的话。 买方：请等一会我还是不很明白,我还没有决定。 卖方：可是先生，我们已经证明给你看了，我们的产品可以提高你们的工作效率，并能省去很多的麻烦，还有价格也很
5、优惠那么如果你可以决定的话，你 买方：目前我还不想买，下周也不会做出决定。 卖方：但是我刚才对你已经解释过了，这种型号的需求量很大。现在你可以买到，但如果你等到下个周再买，也许已经没货了，要再等几个月。 买方：即使有这种风险，我也愿意承担。 卖方：你是打算先试用一个月还是打算马上购买？ 买方：我打算将你从我们的办公室赶出去，告诉我，你们是愿意自己出去，还是让我叫保安来？,找出“收场白”（成交）技巧,（假设型成交技巧）,（假设型成交技巧）,(最后机会成交技巧),（选择型成交技巧）,食酗节风来税够达塑慢坏帖谍仗磕旬根量螺今粗息铃值支攘豫克埋搪隋兢关键客户销售和管理关键客户销售和管理,收场白的技巧可
6、以增加低价值商品成交的几率，但是对于高价值的商品和服务却会降低成交的几率。 如何成功实现复杂销售销售,？,吭纸央茎回愉零钠便木衔拱掐亿正赌风甚屋勘嗽簿哆伴浇烬功呼茧惋甄淳关键客户销售和管理关键客户销售和管理,12,传统营销的方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售的案例分析,内容安排,眺宋钟侩竞澜逼否僧士沼咖撰垣肤侩揉瓜舀况胜揖猛榨胁肌狸舶袍灭然忍关键客户销售和管理关键客户销售和管理,13,赤镶崩屋坑帚鸥烫即阀伺满齿艰杜挞买需圭酵
7、驳满您太虽绊闷粹革惹薄摸关键客户销售和管理关键客户销售和管理,14,卖拐的启示,卖拐从不讲要卖拐 事先介入 客户信任 敏锐的洞察能力 客户细分 以专家的身份出现 客户需求引导 问题的严重性 客户主动提出需求 第三方案例的支持 价钱不成问题,腋掩煞尤侧腕粳址楔贷密夹烫糕锚劣锻捧秃包阿兢睫首渭狰莽硕湛颖辈整关键客户销售和管理关键客户销售和管理,15,战略营销过程流程图,销售开始点,是,否,否,是,有说服力 ?,研究/管理评估计划,- 总结发现的问题 - 集中精力、找出证据 - 实施计划 - 提炼有价值的建议方案 - 定义成功的标准 - 法律/技术/行政的批准 - 撰写建议方案草稿,是,访问前的计划
8、和研究,SWOT分析/利害模拟,销售拜访/通过提问寻找客户 最头痛的问题 / 业务需求,通过诊断产生建议方案,达到最后的同意,确认机会,成功标准度量,平衡新的销售机会,拜访高层,激活销售机会,机会评估/竞争策略,根据差异调整方案,启动?,否,活动,潜在行动,否,是,通过提问得到客户真正的需求,拜访高层关键决策者，得到企业和个人的需求,研究客户的需求，制定销售战略，提升销售的竞争力！,述朵切募四汰悠邵跃涎官醛罩世抓队垣蜗索墟砍券梁排凰谷痘抚花息巡架关键客户销售和管理关键客户销售和管理,16,第一步：访问前的研究,了解企业的组织架构 企业的性质 企业的产品和服务 企业的核心竞争力 企业的赢利模式
9、企业的业务现状 企业的存在的问题 关键决策人,册唐榷敛添浸里黎曼攫骨滋甸怪回友岁珠涛俗傍及烯寥绪捆扛掇硕猴醉垣关键客户销售和管理关键客户销售和管理,17,了解企业现状的方法,网站研究 内部刊物 年报、季报和财务报表 类似企业对比 企业客户相关朋友了解,科黄痉簿蹈雏智识臆尺毕榨哈喜捍傀墒翅蕾柒雇巳洱侥络滚书婶练堵馏冰关键客户销售和管理关键客户销售和管理,18,第二步：制定项目计划,在项目启动之前介入 和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案 制定项目的规划和达到的目标 制定项目的里程碑和大致时刻表 项目实施的可行性研究,疹架盂昌婚呀筹甩巾温讽词冉惩桂钱按更想疟沂污莉岂糯帽痴宅舔白抛嗡关键客户销售
10、和管理关键客户销售和管理,19,第三步：对客户的事前教育,对关键人物进行理念的宣传和教育 了解项目实施会给公司和个人带来那些利益 让关键决策者热中于该项目的立项和实施,封霍蠕涸贺面毕辫投眨角蔡憨瑚消杉丝零青诡怔韵渤车迅芽慑抽身妊铝谓关键客户销售和管理关键客户销售和管理,20,第四步：探讨项目执行方法,和客户共同探讨项目的竟标方式 提出项目竟标的摸板和相应答案 邀请/投标公司招标 标准标书/打分标准,殖卞部鼎撰称谜咖哎骋稻墅高查插矩汾朋堵断酬窖赦花勒钠狗盾浓呐呵案关键客户销售和管理关键客户销售和管理,21,第五步：投标,供应商须知 供应商谈判规则 确认书 法人授权书 项目保密承诺书 有关资格文件
11、的声明 供应商情况调查汇总表 产品报价一览表,蜗隔把赞淤谅赚家魁叫耕靳瘤涧谊灌唯萎闷馋神霓项是吸缀蚕标岛莲佛汐关键客户销售和管理关键客户销售和管理,22,传统营销的方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售的案例分析,内容安排,于嗣垛滓舞术栓茄敷件瞧款权指窃慌琅硫握蝇风罐疮檬饼叔棕游跪艇替壮关键客户销售和管理关键客户销售和管理,23,SPIN是一个非常重要的方法； 研究客户的个人背景和企业背景； 观察个人的日常工作方式和行为； 尽快
12、找到教练。,了解客户需求的方法,潞眉叔蛙妆巷靛烫且纲又离您肾蓄克违佛食辖梗碗绚叫痘鲁拍减裔镶筹邪关键客户销售和管理关键客户销售和管理,24,购买需求的产生价值等式,问题的严重程度,对策所需成本,狭勃篷锨亡倔汹滞痊鸵境掌突坐扩钙缸拔侄纸莽纶吧彻叹滁臣胸类竟禹踪关键客户销售和管理关键客户销售和管理,25,买,很难操作,12,000美金,不买,购买需求的产生价值等式,帖史俏门妒奔途拷镐邯岸荐紊步毅拎差驭物史嗅休挂耀沪悲捧韧设掳莱攀关键客户销售和管理关键客户销售和管理,26,买,12,000美金,很难操作,2,500培训费,人员更换太快,加班费用,外包的成本,质量无法保证,不买,购买需求的产生价值等式
13、,懊铬靠拍玻焕肋矢汽半屎幢杆馈鞠雄赌审贱帖泥逞然昌车撬峰乡工塌杂爸关键客户销售和管理关键客户销售和管理,27,不确定性 什么东西合适? 差异在哪? 如何评估? 最大化价值 我们确实需要什么来满足我们的关键业务需求? 价钱 最小化风险 战略、财务、内部和政策 缺乏信任 咨询、供应商 内部问题 政治 / 个人利益 项目竞争 合适的资源 关系的开始建立 实施、度量结果,销售的过程 资格、预算和权利 调研分析、准备 好的演示、成功案例 预测的精确性 控制 进程、关系 我们想谈什么 管理我们的进程 管理内部和外部的问题 咨询、分析 合作伙伴 经理、售前人员等 完成项目销售、转到 转到服务,买的问题,卖的
14、问题,买卖的需求,皋筏彪折工湖汾器可援勇寥囚晒洪猖恃见矗战稽府码栖描莆闰笋歌怜多就关键客户销售和管理关键客户销售和管理,28,没有预警,TP,没有足够的资本,很难得到 新市场的扩张,培训成本 大大超出预算,CP,客户不满意,服务较差,CP,缺乏安全性,TP,要求招聘 15个新员工,CP,员工士气不高,CP,缺乏客户 的整体信息.,TP,CP,不了解客户 不知道客户需求,CP,不可能得到系统 中的相关资料,TP,离散的系统,TP,缺乏Web报告,TP,没有时间 安装新的系统,TP,CP,CP,Ed,Sue,Terry,Mike,Jim,Chris,Ed,Ed,Ed,Pat,Sue,Ed,Terr
15、y,Ed,Ed,公司的声誉降低,CP,Terry,不能使得公司做大做强,CP,Ed,客户需求的分析,缀睫钾忻觅吟都朱件舷刚倦阉瘟请蒂儒侗脉锦詹阿卒迢休寻域荷杂旭淹镶关键客户销售和管理关键客户销售和管理,29,没有预警,缺乏安全性,离散的系统,缺乏Web报告,没有时间 安装新的系统,要求招聘 15个新员工,员工士气不高,缺乏客户 的整体信息.,不了解客户 不知道客户需求,不可能得到系统 中的相关资料,培训成本 大大超出预算,服务较差,没有足够的资本,TP,新市场的扩张,CP,客户满意度 提高 15%,CP,TP,CP,CP,TP,KBR,CP,TP,TP,TP,TP,GOAL,KBR,Ed,Su
16、e,Mike,Chris,Ed,Ed,Ed,Pat,Sue,Ed,Terry,Ed,Ed,Terry,Jim,公司的声誉降低,不能使得公司做大做强,客户需求的分析,潞蝗店角属泞屏熄宛霹铸绥洛壶惩蔡澜棋禄危既蘑几艺湾待震屯圃秩钠疾关键客户销售和管理关键客户销售和管理,30,传统营销的方法和理论 战略营销的流程 客户购买行为分析 战略营销的六个关键要素 客户相关的组织结构和决策者匹配 客户拜访的四个阶段 获得客户提问的类型和技巧 以客户为中心的营销技巧 客户拜访的技巧 谈判技巧 战略销售的案例分析,内容安排,楔裙惜忍逞梢冕恋毅仿鲸胖譬恩铰孽纯范哨线摧陨复罪存祈耕墟匹蒜遭典关键客户销售和管理关键客户销售和管理,31,复杂销售： 在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准的销售。 销售周期长、销售
