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1、. . 余货营销策略暨销售计划一、库存盘整截止9月15日，A栋销售71套，B栋销售137套，C栋销售31套，D栋销售15套，合计254套及完成销售率81%。（一）房源销控汇总以下房源销控表、房源滞销原因分析、房源归类分析的图标都为9月15日房源销控汇总表：整体数据总已销售剩余商铺去化率楼层总套数总面积总销额已售套数（套）剩余套数（套）%栋1215410.7639064611715059%栋1393834.6832920108137299%栋321553.281205248431197%栋211215.54883789815671%商铺合计31312014.261159722392545981%
2、（二）存量房源滞销原因分析楼栋号主要剩余位置库存量具体问题A栋1楼18套相对其他区域总价偏高，被误认为尾盘的剩余产品3楼32套 3楼剩余产品较多，客户对三楼剩余产品抗性较大 楼栋号主要剩余位置库存量具体问题B栋1楼2楼各一套2套 客户因家里意见不统一，导致后期退房楼栋号主要剩余位置库存量具体问题C栋1楼1套 房源不多，客户选择性不大，楼栋号主要剩余位置库存量具体问题D栋1楼6套 客户认为此位置的商铺将来人流量跟不上 （三）、我们面临着哪些困难？1、 滞销房源主要集中在A栋，3楼剩余32套， 1楼18套，合计剩余50套，占剩余总量的85%。2、 在近期的宣传及周边的客户口碑中，大家感觉本项目的好
3、房源已消化殆尽，因此对尾盘或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。3、 传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。对于我们目前剩余产品营销阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。4、 团队面临着尾盘货量少、长期慵懒等问题，团队士气异常低落，抵触情绪恶劣，项目面临着团队危机。5、 低营销费用，这是尾盘项目通常会遇到的问题，尾盘期的低货量不可能有较高的营销费用支持（四）、这些新问题，我们的团队如何解决？ 1、快速 直接 有效1）.不追求超额利润，迅速出清尾货；2）.不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向
4、化的渠道销售为尾货的主要销售途径。2、沉下心来搞客户在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。 3、小优惠 大逼定尾盘销售，优惠促销必不可少。项目需根据情况制定促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定！ 4、周周有活动，周周有惊喜淡市尾盘，频繁的暖场活动必不可少。它有如下作用：1）、暖场，营造热销氛围；2）、增加客户到访次数，更加了解客户；3）、增加新来访；4）、逼定客户。5、团队管理 弛有度弛有度、极富技巧的团队管理，对销售业绩起到至关重要的作用：1）、任务下达，增加压力；2）、小组pk，激励机制；3）、制度严厉，以身作则；4
5、）、适当放松，活跃团队。二、营销策略在区域竞盘集中放量、好房源消化殆尽、宏观环境趋冷的前提下，应采用何种营销策略来进行剩余产品的推售？首先，梳理剩余产品，归为三类，其三类产品所指向的客群，其社会属性、价值观、购房目的都是不尽相同的。因此，必须抛弃将市场一网打尽的传统营销思想，应采用市场细分策略，实施针对性的营销手法。其次，尾盘都或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。要消化产品，必须要采用针对性的销售说辞、销售培训、销售辅助道具，以及销售政策和销售激励奖惩措施等一系列手段，来保证到访意向客户的下单成功率。因此，终端为王，是尾盘营销的不二法门。最后，传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售
6、渠道单一、终端接触面窄。在尾盘营销阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。策略一：客群细分，针对行销策略二：终端为王，精细营销策略三：渠道拓展，强势分销简述：项目尾盘要成功实现营销，以上三大策略必须要融会贯通，相互配合，才能实现叠加效果。如，策略一主要是根据不同客户的购房目的，采用不同的广告诉求和不同活动方式，从而为项目聚集人气，再通过精准的终端策略将其意向锁死，促其下单。（一）客群细分，针对行销 根据以上策略思想，三大策略在整个尾盘营销的环节中，承担不同的营销任务。客群细分策略的重要任务，根据细分客户不同的购房目的，细化提炼产品
7、不同的价值体系，并配以不同的推广策略，已达到促销目的。总结前期成交客户特征，并与置业顾问反复沟通，根据客户对本项目不同的购房目的，可细分为投资客户、自营客户。（二）终端为王，精细营销再完美的推广策略，如果没有终端执行的配合，都难以达到最佳的销售效果。因此，尾盘更需要精准的终端执行策略来指导销售。下面将对终端执行策略进行简单阐述，以下策略都是贯穿整个尾盘营销始终的，当然在营销策略执行的过程中，会根据阶段尾量盘整和策略方向的不同，会进行一定调整和增减。1、抗性应对说辞以下为引导性说辞，关于说辞的优化和丰富，在后续会组织销售员进行专题互动培训。对于尾盘的消化，针对性销售说辞和销售人员培训是非常关键的
8、，在楼盘销售一段时间后，受客户的影响，销售人员对滞销户型会缺乏信心。不能说服自己，就一定不能说服客户，因此，抗性应对说辞的专题培训，是提升销售人员信心的一个必要手段。（1）A栋1楼、3楼说辞: 问：这栋楼还有多少没卖？答：您的眼光真不错，这一栋是我们最抢手的、且是目前唯一保留房源的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被政府领导意向团购了下来，所以我们公司一直没有重点推出这一栋房子，但是后来由于政府领导拼命压价，你懂的，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从现在起执行对外销售，这段时间以来我们已成功销售60%。目前我们还有一部分好铺位，我来帮您介绍一下。 问：那剩下的是不是最差的了？答：不
9、同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的投资选择标准不一样。就像在我们这里，目前保留下来的A栋是最好的一栋楼，有投资经验的人比较喜欢1F、2F，传统一点的人且资金不足的喜欢3F。为什么呢？对于传统的人来说，3楼的总价比较便宜，与一楼相比，同样的钱，购买三楼可以多买两套了，且首付只需要5万，月供低至600元，每天只需少抽一包烟，就能买到一套铺，是非常适合您的。这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！对于有投资经验的人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢沿街商铺，对于地段非常在意，所以把1F沿街联在一起的几间都买下来的格外多。 在我们这
10、里，我从来没有见过像您这样有经验的投资者。这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。问：不太喜欢3楼，位置太偏，租不出去。答：这个您放心，首先我们是统一招商，统一运营的。所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。问：B栋、C栋、D栋还有吗？答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定1F沿街最好，3楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这个店了。轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在100200块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略，目前的推出的房子开发商是不赚钱的，真正让大家
11、得到了实惠。买不买铺看地段、掏不掏钱看品牌。我觉得这套商铺非常适合您的。问：那我考虑一下，过几天再过来。答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说问：如果B栋、C栋、D栋没有的话，我先到其他地方看一下。答：先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看2、销售政策执行双78折优惠3、
12、销售任务分解建议将A栋楼产品进行任务量化，每个主管组以每月5套作为基准销售任务量（以当月交纳定金为准）。三、余货推售计划1、销售计划推盘阶段阶段周期房源说明阶段主题推广时间销售任务第一阶段2014年9月22日至10月1日主推产品：A栋3楼（约10套）辅助产品：B栋、C栋、D栋 （约9套）限时抢购9月本阶段销售4套，9月本阶段销售1套，第一阶段2014年10月2日至10月19日主推产品：A栋3楼（约10套）辅助产品：A栋、D栋 （约23套）砸金蛋10月本阶段销售9套，10月本阶段销售1套，第三阶段2014年10月19日至10月31日主推产品：A栋3楼（约10套）辅助产品：A栋、D栋 （约23套）
13、业主回馈10月本阶段销售10套，10月本阶段销售1套2、推盘顺序根据房源积压、销售难度、回款速度等因素，建议采用以下推盘顺序：第一、二阶段：A栋（1楼、3楼）；第三阶段： B栋、C栋、D栋；自然去化：A栋剩余产品；由此编排推盘顺序，原因如下：第一，滞销房源主要集中在A栋，3楼剩余32套， 1楼18套，合计剩余50套，占剩余总量的85%。解决好A栋的销售问题即解决掉了本项目剩余房源套数的一大半，因此建议在第一、二阶段消化。第二，从销售配搭的角度，每一营销阶段都需要有各面积段的户型销售，以扩大客户的选择面，提高售卖围。而B栋、C栋、D栋共9套，户数不多，又是项目最好卖的房源段，因此，建议借助各阶段
14、强大的营销攻势，自然去化。第三，在整个营销过程当中，都会每周进行尾量房源盘整，及时根据房源售卖情况，调整营销和推盘计划。3、新形势下价值体系紧花十几万元就可以买到紧挨着大统华超市的高增值金铺，首付只需5万元起，月供只需每天少抽一包烟，就能拥有一套黄金铺。1、低门槛以3楼一套20商铺为例：总价约10万元左右，首付只需要5万，月供低至600元，只需每天少抽一包烟，就能买到一套铺！2、高回报同样以3楼一套20商铺为例， 租金收益稳定，并且每年还在快速递增。3、高增值 除了租金收益外，商铺的物业增值、融资收益，均能保障资产的快速增值。4、策略配合1）周末特价房限时限量抢购！1、为何是周末？淡市尾盘下，货源少，项目来电来访少，周末集中成交，现场人气旺、氛围好，易于逼定。2）、为何是限量？限量特惠，仅周末推出3套，客户会认为获得了额外的实惠，另外，客户会因为“限量”而抢购。3、真限时？岂有有房不卖的道理？提前制定10套特价房，对客户的口径是限时限量，若客户有诚意买（准备好现金或卡），可以以“非常难”、“需总经理特批”的姿态为客户申请。4、周末没买上咋办？当天晚上给客户打，客户若后悔当天没买，销售员会说：“这样，我先帮您交上2000块钱，把这套房子给您留着，您明天务必
