伊利终端业务管理系统建议书课件

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1、1,保密,内蒙古伊利实业集团股份有限公司 终端业务即时管理,采集处理分析决策,2,保密,关于深度营销,零售店蕴含着巨大的生意潜力，也是奶制品等快速消费品的最重要的分销渠道； 按照市场规律，以长远来看，批发在快速消费品行业有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。 需要有效的营销策略和管理工具完成对销售终端的精细化管理。 借助有效的管理工具完成深度营销所需各种数据的收集、分析、决策加工。,3,保密,深度营销的关键要素,店面管理精细化 门店数量需要一个庞大的规模； 店面对厂家的服务与支持具有高度依赖性； 店面形象由于同类产品的其他品牌； 有科学合理的店面库存； 对于订货、配送等的及时性要求

2、 . 业务员管理科学化 业务团队的职业化培训； 业务巡店密度、路线、频率、效果等的监控；,4,保密,店面精细化管理,建立企业形象、品牌形象 因为终端店面店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用；而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。 零售店面是完成产品销售的主要阵地 绝对比例的销售任务是由众多的零散商店完成的。 店面库存直接影响公司销售决策的制定,店面管理的重要性,5,保密,店面精细化管理,建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货

3、架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、最具有挑战性的方面。 通过精细化店面管理，进一步提升零售店对伊利产品的销售能力，提升零售店的盈利水平，增加客户粘度和依赖性。,店面管理的目标,6,保密,店面精细化管理,店面管理中，库存管理是直接影响销量的基本原因之一，即使在管理技术先进的零售店，也存在着由于库存原因造成的脱销情况，这是由于零售商店自身特点造成的。 同批发相比，零售店每笔销售额较低，消费者平均一次购买仅几十元钱，而批发商客户至少是一箱或几箱，价值几百元钱；此外由于消费者冲动性购买（缺乏计划性），因此这就给零售店订货、库存管理带来较大困难，这意味着零售店必须降低成本，花色品种齐全

4、（也就是分销规格要多、要全），周转率必须提高。,合理控制库存,7,保密,店面精细化管理,通过库存管理所达到的合理库存，商店应达到：（1）100%满足消费者需求（2）减少库存投资，扩大库存利用率 计算公式应用：1. ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2. ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3. 订单=ICO（箱数）期末库存在途订单 名称：安全库存：保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。订单间隔：两次订单到送货时间。期末库存：每次下单前所得库存数据。订单：客户已下订单，但仍未送到的货。,合理库存计算,8,保密,业务员科学管理,实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合

5、作关系就会越好。 我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要明确拜访目的。,关于巡店,9,保密,业务员科学管理,保持全分销，没有脱销情况。 货架空间达到并保持与时常占有率一样。 能够及时解决客户的问题。 简而言之，既要达到生意目标，又要让客户满意我们的服务水平。,合理的拜访频率,10,保密,业务员科学管理,合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候KDM上。,拜访路线设计,11,保密,业务员管理,每日拜访家数同样要根据当地交通状况，区域大小，商店分布，商店类型来确定，一般来讲，在交通堵塞、区域相对较大区域，每日拜访应不低于2

6、0家，一般在30-40家，这样才能较好指导大店销售代表更好地分配时间。,拜访密度,12,保密,业务员科学管理,每天查看分销商库存表，了解是否有货，以及分销商在途订单情况。 这些可以帮助销售代表在与商场订货时不会出现订而无货情况，或者有货不订情况，而这些都会造成销售损失和客户抱怨。,业务员订货,13,保密,业务员管理,作为一个完善的销售过程，没有回款的销售不能成为真正意义上的销售。特别是在竞争日趋激烈的环境下，无论是分销商，还是零售商，都不可避免地存在着资金周转变慢，回款信誉下降，零售风险增大的问题，这也将成为今后零售商店管理的极其重要课题之一，因为回款问题不能很好解决将牵涉到订货，店内形象，销

7、售等一系列问题。所以对零售业回款问题的深入研究将是十分迫切和必要的。 作为返利，是维系店面关系的重要手段，需要业务人员及时跟踪处理。,回款与返利,14,保密,14,关于专用手机卡业务介绍,15,保密,企业终端管理中面临的问题,企业终端特点 管理终端（巡店业务）； 终端数量庞大（济南有40006000个零售终端），业务人员素质参差不齐； 终端人员流动性强，没有固定的办公场所； 终端业务数据量大，是企业在生产、销售、市场等重大决策依据。 企业终端业务数据 库存量、排面指标、折扣、店面信息、促销类别、进货、退货、调货、 客户资料、销售活动记录、店面布置信息、店员活动管理 订货信息、送货状态、客服信息

8、、退货状态 ,16,保密,深度营销关键问题,问题1：企业的决策特点要求快速实施、立竿见影 问题2：企业的经营特点要求低成本，投资最小 问题3：企业的人员素质特点要求无需持续培训、无需持续维护，无需额外增加人员 问题4：企业的管理特点要求信息丰富、准确、及时、安全,17,保密,定制手机卡业务,把预装了定制的STK/UTK应用程序的SIM/UIM卡发到终端操作者手中即可，在任意一部手机上都可以使用 解决“快速实施、立竿见影”的问题 卡费很便宜、短信费更便宜， 解决“低成本，投资最小”的问题 操作简单、会发短信就会操作 解决“无需持续培训、无需持续维护，无需额外增加人员”的问题 多种综合安全机制和运

9、营商级的通信保障 解决“信息准确、丰富、及时、安全”的问题 “不用买电脑、不用买软件、不用再录入、不用多雇人，有张手机卡就OK”,“我们多年来一直想解决终端数据采集 的问题，但始终没有好办法，直到我们 发现了至德讯通的解决方案。”,18,保密,服务平台基本构成,定制手机卡菜单 使用32K或64K的专用STK/UTK OTA手机卡。将终端人员操作所需的界面、应用程序预置在卡中。同时，卡中装载OTA解释器，以实现卡上信息、应用的远程、自动、即时更新。 业务员专用手机 考虑到有相当比例的终端人员使用小灵通，无法直接使用专用手机卡，因此建议采用低价手机并收取人员押金的方式解决这一问题 通信平台 通信平

10、台高效率地完成将短信息PDU串转换为计算机可识别的信息，目前的系统能够日处理百万条以上的信息，完全能够满足客户的需求。通信平台与运营商的短消息中心直联，并在同一个机房中，确保连接的稳定性、安全性、可靠性。,19,保密,平台建设的关键功能,业务人员的工作行为监控 深度营销所需的完整数据 避免数据延迟或丢失 确保数据的正确性 确保数据的安全 不断获得更多的功能和服务,20,保密,业务人员的工作行为监控,通过专用手机卡数据上报功能，轻松实现业务员的拜访路线、拜访密度、拜访效果等管理控制 也可以实现业务员工作能力的管理 实现业务员的周期考核,21,保密,深度营销所需数据的完整性,各种品项的库存数据 具

11、体每个店面的订货数据 周期性的调货详细数据 特定店面货价陈设的排面指标 店面竞争对手品项数据 宣传品的使用情况 促销活动 返利及回款 .,22,保密,确保数据的安全性,白名单 短信平台将企业客户购买的专用SIM卡的号码记入白名单。 任何不在白名单中的号码发来的信息，将被直接拒绝，不会干扰系统正常的数据。 随时控制指定SIM卡的权限 鉴于终端人员流动频繁，至德讯通可以协助企业客户： 随时将指定号码临时或永久清除出白名单。 在运营商处暂停或停用某卡，使其不能再使用。,(*) 详细信息清参阅零售通技术白皮书,23,保密,业务员专用手机菜单设计,24,保密,专用手机菜单的体系结构,25,保密,卡菜单结

12、构2,零售通,订货数据,伊利,库存上报,无货,有货,订货申请,订货确认,选择品项,订货数量,选择品项,现有库存,陈列位置,陈列排数,意见建议,帮助,竞品上报,赠品上报,26,保密,服务实施与支持,服务支持,27,保密,准备工作,得到准确的专用手机卡所需种类、数量、在各地的分布情况 得到客户各地的收货人、联系人信息 准备相应数量的备用卡 初始化服务管理平台 “服务管理平台”是提供给客户各级管理人员用于了解使用零售通的状况、提交各类服务变更需求、获得各类服务信息的综合平台。 初始化实施监控系统 “实施监控系统”是服务管理平台的一部分，可以让客户的各级管理人员及时、准确地了解所辖区域内的实施进程，包

13、括收货情况、培训情况、异常问题处理进展等等，使实施过程简化、有序、高效。,28,保密,向终端人员发放专用手机卡,配送到基层 至德讯通负责通过特快专递把卡速递到客户的基层单位，建议是能够直接联络到终端操作人员的业务人员或管理人员，即收货人。 收货人收到专用手机卡后，将根据验收单上的内容对卡的种类、数量，相关培训用品、服务用品的种类、数量进行检查，并在实施监控系统中记录相应的信息。 确认对应关系 收货人，或当地的负责人在将专用手机卡分配到终端操作者后，需要准确记录“谁得到哪张卡”的信息，并在零售通“服务管理系统”中录入相关信息，或把相关信息传送给至德讯通，由至德讯通的人员负责核对和录入。,29,保

14、密,向终端人员发放专用手机卡,监控 整个过程可以通过实施监控系统随时了解进展情况。 异常情况处理 速递错误 一方面，需要收货人及时在实施监控系统中进行报告；另一方面，在得到上级许可的情况下，可以采取：调整专用手机卡分配信息、启用备卡等方式迅速处理。 把卡发错了 至德讯通的专用手机卡上和实施监控系统中提供了互动验证卡与卡主是否匹配的机制，可以有效发现卡发错的情况，并及时通知相关人员。相关的管理人员只需调整卡的主人或者在服务管理系统中进行调整即可。,30,保密,终端人员操作培训,自主培训材料 至德讯通提供专用手机卡操作过程的VCD光盘，相当于手把手教会每个操作人员如何使用。同时还提供了：卡上应用的

15、使用说明，包括一些特别编号表、某些数据的输入规则、流程规则等，以方便操作者使用专用手机卡。 人员现场培训 远程支持 验证操作是否成功 实施监控系统中提供了辅助培训的“操作验证”功能，让每个终端操作人员可以准确知道自己输入、上报的信息是否被收到、是否合格等信息，以检验培训的效果。 管理人员培训 至德讯通为客户各级管理人员提供了对于服务管理平台的培训VCD和使用手册，并可以根据需要提供必要的面对面培训。同时，也提供了网站和电话两种远程支持和服务的方式。,31,保密,服务支持使用过程中的支持和服务,对人员流动的处理 终端人员流动管理权由各地分公司（代理商）控制，总部（分公司）监控 对专用手机卡损坏、

16、遗失的处理 三级（代理商、分公司、至德）备卡制 对专用手机卡停用的处理 4小时以内响应 服务支持 客户的终端操作者或管理人员可以通过至德讯通专设的客户服务热线或访问至德讯通的网站得到远程的支持和帮助。,32,保密,服务支持对零售通服务的管理,服务管理 白名单维护 上报工作情况监控 短信通信情况监控 系统内操作情况监控 卡的增减操作 服务变更管理 内部管理规定 为便于客户有效使用、管理零售通服务，至德讯通综合其他客户在使用中的经验，为客户提供关于使用零售通服务的内部管理规定做参考。 其中主要针对终端操作人员日常使用规范、奖惩等方面作出了严格的规定。,33,保密,服务支持对零售通服务的管理,费用控制 提供每卡的每日通信量详单 费用计费界面 通信量限额提示，并异常报警，停卡提示 服务支持 客户的各级管理人员可以通过至德讯通专设的客户服务热线或访问至德讯通的网站得到远程的支持和帮助。 专有团队，独享服务 针对客户，至德讯通将在服务支持、技术支持等方面以专有的团队为客户提供一站式的专业服务，服务内容除了上述提到的之外，还包括：新需求沟通、新方案提供、新