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1、智慧人生 胜券在握 智胜人生销售话术, 2011年5月版,智胜人生销售方法简介,白领、高薪人士，私营企业主 年龄1855周岁 年收入不低于2万元 重视未来规划及生活品质 注重资金稳定收益,1、目标市场分析,2、打通观念话术示范,业务员：陈先生，如果将我们的生活水平分为4个档次，最低的是贫穷，好一点的是一般，再好一点的就是小康，最好的可能就是富裕。您觉得您现在的家庭生活水平属于哪个档次呢？ 客 户：一般吧。,贫穷,一般,小康,富裕,业务员：好的，假如这是您，这是您的太太，这是您的孩子小宝，您和太太共同努力工作，拉扯孩子并希望把家庭生活水平往上拉。但是，如果这时有意外或是重疾发生的话，您觉得这个家
2、庭的生活水平是往上走还是往下走呢？ 客 户：那肯定是往下走。,小宝,业务员：其实保险就是为我们的家庭建立一道保护屏障，当不可控的事情发生时，能够保证家庭生活品质不会下降。这个说法您认同吗？ 客 户：还是有道理的。,保险,3、产品说明话术示范,业务员：陈先生，我这里有一份计划，非常简单，一切的利益都将通过天平两边的账户独立运作来解决。当您将第一笔保费每年6000元交给平安时，我们就会为您自动生成两个账户，具备四大利益。,背景说明：客户陈先生，30岁，投保20万智胜人生+15万附加智胜重疾，年交保费6000元，交费20年，累计交费12万元。,6000元/年,业务员：第一个是保障账户，这个账户能为您
3、提供生命和重疾保障，使您终身无忧。如果未来有什么不幸发生在我们身上，使得我们不得不永远的告别我们的家人，这个账户就会给付20万元给我们的家人；如果您开了这个账户以后不幸患得了重大疾病，平安也会给付您15万元，作为应急金来解决重大疾病的问题。您觉得怎么样？,保障,生命保障 20万,重疾保障 15万,业务员：第二个是投资账户，这个账户能为您规划平时的应急现金及未来的养老金储备，令您的资金稳步增值。如果您平时有什么地方急需用钱，例如生意周转、子女教育等都可以通过部分领取的方式从这个账户中支取一定的现金，帮您度过难关。如果我们一生一帆风顺的，这个账户还能帮我们储备一笔相当可观的退休金，您连续交费20年
4、，累计交纳费12万，按照中档年化结算利率预估，则到60岁退休时，这个账户可为您储备退休金25万多。,投资,应急现金,养老金 60岁25万多,业务员：这是一份有病治病、无病养老的周全计划，能够保障您的资金稳步增值，没有任何风险，不知道您听明白了吗？（一般人会说明白了，如不明白再讲一次） 业务员：如果您每年交6000元，平平安安到60岁，大概可以拿到25万多，您觉得25万够不够？要不要增加？ 客 户：应该够了。,演练,两人一组演练产品说明 演练时间：10分钟 上台演练：5分钟,4、建议书说明思路,交,领,保,概述,小结,客户基本信息：姓名、年龄 主险及附加险产品名称说明,基本说明：年交保费、交费年
5、期、累计交费 注意事项：交费虽然灵活，但需至少交满10年 初始费用与保障成本：强调扣除的只是一少部分 追加说明：追加多少由客户来定。不追加情况下80岁累计元（中档），追加则为元，追加的元可创造元的收益,持交奖：分别指向第5、10、20个保单年度，说明持交奖数额 部分领取：列举几年中档账户价值，介绍部分领取相关事宜,介绍保单生效时主附险的基本保额 介绍如何调整主附险保额,总结计划的优点 促成,备注：讲解过程需配合建议书上的数据，一边解说，一边指给客户看。,研讨,分组研讨：请结合金领建议书，按建议书说明的思路研讨建议书说明的话术。 分组研讨：10分钟 分组发表：10分钟,5、异议处理话术示范,客
6、户：还要扣初始费用，不划算。 业务员：陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介意手续费的扣除呢？我想大多数人都不会介意的，我们介意的应该是最终的回报。这个道理联系到您的这个问题也是一样的，任何一家保险公司，任何一张保单都要扣初始费用，这是行业惯例，您所关心的应该不是扣了多少，而是看经过怎样的渠道、怎样的过程能让您获得不错的收益和保障，您觉得呢？,客 户：还要交满10年，太久了。 业务员：交费时间至少10年，是为了让客户累积足够的资金，充分享受到平安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您出现资金周转困难使您无法交费，也不用担
7、心，因为您的保单前期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资金累积速度和持续交费特别奖励等。所以建议您前10年每年都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。,客 户：想再比较一下其他保险公司的同类产品。 业务员：您说的是，买东西应该货比三家，买得称心如意很重要。但是，买保险就不同了，买保险买的其实就是保险公司的实力，而不是只比较产品的收益。公司的实力决定了产品的盈利能力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有，相信睿智的您一定会做出明智的选择。,客 户：为什么缓交保费还要降低保额呀？ 业务员：当您出现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定的困难，这份计划设置保额自动下调的功能，就是通过降低保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到“百变灵活”，避免出现保障成本支出过多，削弱账户的累计效果甚至因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。,分享,你还遇过哪些异议？你是如何处理客户异议的？ 时间：5分钟,智慧人生,胜券在握,Thank you！,
