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1、大额保单攻略,何谓大额保单？ 何谓高端客户？,高端客户,首先是以有雄厚的经济实力为基本条件，其次才是社会地位及背景的出众。,2006年，美林集团发表的全球财富报告显示：中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数目为23.6万；在全国高收入家庭，资产总量在100万以上的家庭约1000万以上。 在一份2005年世界华人富豪榜上，按籍贯分，以广东人最富，有60人上榜，总财富达820.5亿美元,高端客户在你身边,而其中华商100富人排行榜上，广东籍19人，财产230.3亿美元。,高端客户较为集中以下行业,机关及事业单位：政府部门、电力系统、移动通信、电信部门、邮政系统、海关部门、烟草专卖局等。 社
2、会热门行业：房地产、IT行业、汽车销售公司、律师事务所、会计师事务所、医院等。 成功的私营业主,高端客户一般具备下列特点,大部分人有较为完善的社会统筹保障，经济收入丰厚，生活条件优越，对社会新事物有较强的接受力和敏锐的判断力。,高端客户源,银行前台散客 自己关系认识 银行工作人员关系认识（行长、理财、柜员） 银行VIP客户,当您在逛街时口渴了,会顺手买罐饮料,当您有意想要买部汽车、一栋房子,会长时间思考、详细评估、谨慎计划后购买。,销售模式探讨,作为买方，在低价位产品（小型买卖）或高价位产品（大型买卖）的购买过程中，两者的决定过程与所考虑的因素，必定是截然不同的。 作为卖方，因买方在高低价位的
3、购买是不同的思考模式，所以不能依循一般低价位的推销模式来推销高价位的，否则会降低成交机会。,如何接触高端客户,电话提出邀约 办理业务完面谈 专程登门拜访,邀约切入话题： 1、信息告知（保险分红、基金、黄金、 外汇等其他理财产品） 2、提供理财建议服务,接洽,寒喧赞美后，承接电话邀约话题，适时抛出主题。 提醒：主题必须包装，也就是必须有所铺垫。,接洽三注意,一、由于高端客户自身条件优厚，保障较为齐全，所以在交谈时，一般以“锦上添花”、“转移财产”等思路沟通会比单纯介绍保险更能起到良好效果。,接洽三注意,二、在于高端客户沟通时，切忌以买保险划算或分红高等为沟通的切入点，可着重放在家庭理财的重要渠道
4、、家庭经济的稳压器、家庭高额财产的护身符等话题上。,接洽三注意,三、要舍得投入和学会利用笔记本电脑等现代办公工具；着装要与客户的身份相适配，要注意言谈中的礼仪。如果客户乐意让你进入他的私人生活领域，那就意味他已经对你很认同。,设计解决方案三原则,1. 单一需求提供单一产品，多重需求 提供组合产品 2.遵循优先顺序 3.最大限度满足客户需求,资产分配,资产分配的合理理论是： 银行存款、传统保险占45 债劵占30 房地产、股票、投资连结保险占20 期货、福利彩票占5,不同薪资的理财设计,高收入阶层 投资“五分法”： 1、现金占20 2、储蓄或债劵占20% 3、保险占20 4、基金占20 5、股票、期货占20,不同薪资的理财设计,高薪阶层 投资“四分法”： 1、现金占40 2、储蓄或债劵占30% 3、保险占20 4、基金占20,理财就如足球比赛，守住了就一定不会输,足球阵形就是 将上场的人合理地 排列成一个阵势， 目的是为了获得 比赛的胜利。,祝大家保费多多!,一流的业务员以理念感动客户, 面对一流的客户你就要成为一流的业务员,
