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1、销售的基础,为什么人会买东西？,因为： 我需要 或者 我想要,所以，销售的唯一原则是：,人，只有在认为自己需要或想要某些东西的时候才会产生购买。,销售人员会提供什么类型的信息,特性 利益,什么是“特性”？,特性，是一种产品、提案或想法的性质。,什么是“特性”？举例,大小 颜色 香味 质量 包装,什么是“利益”？,利益，是由产品、提案或想法的特性产生的对消费者或客户产生的价值。,更美丽的肌肤 更闪亮的头发 买一送一 折扣 店内促销活动,什么是“利益”？举例,更低的价格 更高的毛利 促销 更高的客流量 更好的形象,消费者：,客户：,有些销售人员只会向客户说明“特性”,而成功的销售人员，不会只介绍“
2、特性”,他们会将产品/想法的“特性”,转化成为客户的“利益”,这个产品有多种容量大小的包装 这意味着，它能够同时吸引会购买小包装的低收入消费者和会购买大包装的高收入消费者 这意味着，每周它能为您带来额外的50位购物者和1000元的额外利润!,例如说：,怎样区分“特性”和“利益”,那又怎么样呢？,这个品牌是市场份额排名第一的品牌 那又怎么样呢？ 所以他能为你的商店吸引更多消费者 那又怎么样呢？ 所以它能帮你赚取更多的销量和利润 = 利益,使用“那又怎么样呢”来将“特性”转换成“利益”,对每个客户来说，他们想要的利益都是不一样的。,最牛的销售人员，能将产品转化成为他的客户最需要的利益。,我们的购买
3、者：,人，只有在认为自己需要或想要某些东西的时候才会产生购买。 销售的唯一法则,所以，我们需要：,1. 销售的原则第一条1: 我们必须清楚地知道客户的需求是什么 2.销售的原则第二条 : 我们必须证明我们的产品/提案能够满足客户的需求。,销售的境界,销售技巧要求,列举销售,概念性销售,结构性销售,系统性销售,咨询性销售,利益销售,困难程度,“把梳子卖给和尚”,PG,销售的四项基本原则,P&G 的销售原则是什么?,四大销售基本原则 (DSPM) - 分销（Distribution） - 货架（Shelving） - 定价（Pricing） - 助销（Merchandising）,无论何时何地，赢
4、取“第一真理时刻” 在顾客消费者心理出发，赢取销售成功 拉动店内形象和份额 完成“客户生意发展”的责任，控制，和影响力,销售四项基本原则的重要性,如果一个品牌或者一个规格处在正常的货架位置或者可以被购买，则视为一个分销。 分销的建立是指： 从无分销到有分销的过程。 无分销有两种情况： 1.店内没有这种SKU 2.该SKU已经有30天以上下柜， 并且店家不准备再将它上柜。,分销的定义,如果一个SKU没有被正常分销，那么这就是一个重要的生意机会。 在分销机会被定义之后，我们最重要的任务就是确保我们的SKU成为正常的分销 不同的渠道分销标准建立的基础 满足不同商店的实际需求 产生出一种客户区分方式
5、具体的RPS分销标准请参见“宝洁季度零售标准手册”,分销是重中之重,我们的工作分销,及时反馈分销情况 Top 300 全分销实现,怎样判断OOS？ 回答：对于门店分销的单品,需要同时满足以下三个条件,1)宝洁正在销售,2)曾在货架上售卖过,3)但本次拜访时未出现在货架上的规格数,则计入缺货规格数. TSOR发现缺货，应该及时进行补货，如果在本次拜访时间内可以完成补货，则报表可以不填写缺货。 如果门店该单品并未正常分销(被锁档，不能正常下单补货，新品从未到货), 则不算缺货，算缺分销；如果门店新品从未上过架，则不算缺货.（新品怎样处理请详细看后面部分）,分销数据收集：缺货,关于有否分销和缺货的不
6、同：,有否分销：具体讲，有分销是指这个门店有卖这个SKU；在总部建好档后，这个门店从到货（可以销售了）开始就算有分销了，分销选项框请打钩。 请注意：如果A SKU在这个客户（其他门店）里卖，但这个门店没有开通分销级别（即不卖），请勿在分销的选项框打钩。 缺货：这个门店有分销的SKU，但检查时在货架上看不到，消费者不能购买，视为缺货。请在缺货的选项框打钩，并且选择原因。 请注意：有些SKU本来在门店正常分销，但由于各种原因被锁档或关分销了，如果门店实际库存有这个SKU，请填写有分销，直到这个SKU销售完了， 门店再没有这个单品了，视为不分销，请不要在分销处打钩； 未来单品状态恢复正常后，再继续填
7、写分销和缺货。 未来缺货原因归纳为以下几点： A 门店存在虚库存； B 门店正常补货问题（订货不足/漏订） C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题（漏送/迟送） F 该SKU只供总部分货，无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况（信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送）,商品在货架上所占有的空间和位置,货架的定义,品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。,货架 空间管理,货架放置规划图,货架
8、空间管理法则? 严格执行以下的目标： 销量和利润的最大化 缺货率的最小化 给顾客更便利的消费方式 提升货架的外观,货架管理空间管理,好的货架放置方式,超级市场,分档次陈列,水平陈列,分品类陈列,小型市场,40% 货架占有率,政体陈列,货架的职责,买进货架空间管理法则： 品类的总体货架占有空间必须足够大才能够防止断货 任何品牌的货架空间和存货应当以该品牌的市场占有比例和份额为基础。 产品的货架陈列应当严格遵循“腹眼”位置原则。市场占有率高的品牌应该处在相应更好的位置。 保证货架质量,RISES店内检查点介绍：2010年PCP中关于货架质量KBD的问题：回答”Y”N”，参考SBD标准里面具体的成功
9、标准。,每个货架质量KBD问题都是货架上最能提高生意的增长点，举例子说明：,HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 （如右图，有BBU/BBS/货架挡条装饰） 黄金规格货架陈列带牙刷引导器（如下图） 详细请参考公司 KBDII标准,一个可以买得到的SKU的零售价,定价,P&G 的定价策略是为每一个品牌制定的，以便于给客户反映出一个清晰的品牌价值。 一个特殊产品的定价必须是以市场消费驱动力和主要竞争对手的价格为定价基础的。 消费者定价战略必须同时落实于常规产品与促销产品以便于实现目标利润额。,定价的策略,保证我们的客户了解他身边的充满竞争的市场信息 保证我们的客户了解我们提供的建议零售价
10、(SRP)。 让他们清楚地了解他们店内现有的明显的错误和可能的潜在的错误。,定价的职责,定价永远是我们的顾客的特权,助销是指那些可以帮助我们提高产品的店内形象并且增加销售量的工具和方法。 这些工具和方法不仅包括POP材料，还包括货架外陈列堆头，陈列工具等等。,助销的定义,POP 材料和工具,海报,货架标语牌,横幅,卷帘式海报,垂挂式海报,货架外堆头 (OSD),特制式货架 &店内柜,VS 沙宣店内柜,潘婷店内柜,特制式货架,我们的职责不仅仅包括将我们的产品卖给客户，我们还必须帮助我们的客户将我们的产品卖给最终的消费者。,助销的职责,助销在以下几个方面表现得尤其重要： 拉动店内的销售的利润 减少劳动力成本 增加店内人流量 使购买者满意 避免缺货 有效利用空间,助销的好处,高质量堆头要求,位置-主通道/主人流方向 产品-丰满关联，产品线清晰 价格-沟通清晰 辅助陈列工具-消费者信息沟通 -买赠立牌 -易拉宝 -KT板&围布 促销人员-手拿产品或赠品介绍,赢取第一真理时刻 无论何时何地 每日工作的最重要的部分 通过SBD标准落实 完成客户生意发展的职责，控制并且影响我们的顾客,销售的四项基本原则总结,销售的四项基本原则,Q&A,
