《售前项目培训》课件

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1、售前核心技能培训,课程大纲（Agenda）,课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前工作全景剖析 第二单元：售前人员关键核心技能 第三单元：售前项目策划和组织 第四单元：售前呈现与交互技巧 课程收尾：体会交流,课程开场说明,团队公约 手机设置为“静音”状态或关掉； 全程谢绝录影、录音； 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态； 听、思、悟、说； 共同语言 动口：“好极了！”； 动手：“爱的鼓励！”； 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！,课程大纲（Agenda）,课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前工作全景剖析 第二单元：售前人员关键核心技能 第三单元：售前项目策划和组织 第四单元：售前

2、呈现与交互技巧 课程收尾：体会交流,从技术到售前的几个转变,技术(As is),售前(To be),关注技术细节,埋头钻研,知识的深度,会做,自身专业度,创新,个人成为高手,公司获得相对竞争优势！,提炼与总结！,自身影响力、感染力！,会写、会说！,知识的广度！,能说会道！,整体策划与组织！,让别人明白、认同！,自己知道、明白,8大转变！,售前在投标项目各阶段的使命和作用,商机判断,合同签订,需求分析,交流（1）,交流（2）,交流（N）,商务谈判,项目了解 客户了解 公司介绍 竞争分析 商机判断,行业趋势 需求引导 痛点分析 产品引导 方案概貌,项目策划 方案准备 技术交流 投标准备 讲标重现

3、答疑,商务协助 技术谈判 澄清答疑,商务细则 技术复审 风险评审 实施交接,目标客户阶段,需求发展阶段,方案交流阶段,商务谈判阶段,合同签订阶段,销售,技术,专题：售前人员的素质能力模型,语言表达,呈现技巧,交互技巧,场面控制,台面展示,台下努力,信息收集与整合,个人形象定位,行业知识积累,交流前期准备,项目策划与组织,听众透彻分析,个人积累,着装与礼仪常识,认真负责态度,成功思维模式,个人底蕴,快速学习,总结提炼,应变能力,售前项目的标准工作流程,商机,项目分析,商机定位,沟通,策划与组织,第1阶段信息收集,听众分析,交流准备,沟通,正式交流1,交流总结1,第二阶段信息收集,听众分析,非正式

4、交流,策略调整,交流准备,沟通,正式交流2,交流总结2,信息收集N,沟通,听众分析,非正式交流,策略调整,交流准备,正式交流N,交流总结N,庆贺成功,项目总结,知识管理,沟通,课程大纲（Agenda）,课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前工作全景剖析 第二单元：售前人员关键核心技能 第三单元：售前项目策划和组织 第四单元：售前呈现与交互技巧 课程收尾：体会交流,售前工作的三个层面,干系人分析,竞争对手分析,相对优劣势分析,商机定位,售前策略,交流（1）,交流（2）,交流（N）,项目总结,知识管理,售前工作整体策划,交流总结,售前交流,准备材料,确定主题,分析听众,信息收集,售前流程,开

5、始,问题呈现,场面控制,问题交互,售前交流,结尾,商略达售前工作全景分析,售前整体规划,售前方法论,售前绩效考核,角色定位,组织架构,工作流程,质量控制,知识管理,职业规划,能力发展,售前管理层面,售前个人层面,市场推广,介绍公司,技术交流,需求调研,产品演示,方案设计,讲标答疑,咨询研究,售前思维,信息收集,项目策划,PPT制作,语言表达,呈现技巧,交互技巧,控场技巧,支持系统,售前项目库,售前知识库,售前工时管理系统,售前核心技能1：售前项目策划,项目分析 Analysis,商机定位 Position,整体竞争策略 Strategy,总体竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段

6、划分与各阶段重点,阶段Stage1,阶段Stage2,阶段Stage3,阶段Stage N,阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸显点,阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸显点,阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸显点,阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸显点,动态调整变、优化,售前听众信息收集与分析,分析听众：, 听众的基本情况 听众知识水平 关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对决策的影响力 听众可能的疑虑,专题：听众心理把握与应对,听众心理把握：, 首倡者 内部支持者 高层管理者 技术人员技术负责人 业务人员业务负责人 最终用户

7、采购人员 财务人员 运行维护人员 反对者,售前核心技能2：售前材料准备与PPT制作,售前内容准备：,交流主题 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出(优势部分) 前几次交流衔接 材料准备 售前策略设计 售前优势凸显点规划 PPT 辅助说明资料(非常有效！),售前PPT方面的常见问题,内容，没有针对性; 对客户不了解甚至错误; 不成体系，结构不清晰; 内容详略不当，重点不突出; 内容说服力不够，打动不了客户; 文字太多，图表太少； 太死板（无亮点！）； 太花哨（不注意！）； ,专题：专业PPT制作的几大原则,内容 论点-论据结构（四种结构形式） 理论模型支持（如记忆曲线、CMMI、ITIL

8、等） 事证、数据（权威数据佐证！） 共鸣点（让内容联系上客户FFAB） 布局 文字、图表（采用经典表现手法！） 动画 亮点（印象深刻！） 色彩 色系（种类、多少） 突出（颜色） 注意点,售前PPT制作的标准套路, 明确售前PPT的目标 分析听众及其兴奋点 决定PPT主题内容 确立PPT的层次结构 素材准备与PPT制作 初稿校对与修订 PPT演练与试讲（重要场合建议做） 修改与练习,售前核心技能3：售前呈现与交互技巧,专业售前呈现4+2法则：,听众认识（交换名片）,开场白,主体内容呈现,交互问题,结束语,场面控制,呈现流程,内容呈现,售前交互,场面控制,语言,表达,身体语言,课程大纲（Agend

9、a）,课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前工作全景剖析 第二单元：售前人员关键核心技能 第三单元：售前项目策划和组织 第四单元：售前呈现与交互技巧 课程收尾：体会交流,售前项目策划与组织,售前策略（Strategy）,项目分析（Project Analysis）,干系人分析（Stakeholder Analysis）,竞争分析 （Competition Analysis）,SWOT分析（SWOT Analysis）,情报收集,组件售前小组,跨部门沟通与协调,初稿编写,汇总讨论,文件修改,终稿复审,售前呈现与交互,呈现准备,专业呈现,正式交互,场面控制,售前项目策划,售前组织,售前实施,

10、交流总结,售前投标策划（1）：项目分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT分析,投标策略,项目分析(Analysis): 项目背景分析： ？客户分析； ？项目背景分析； ？业务领域分析 前几次交流情况： ？自身优势凸显情况； ？对手的情况； ？客户的反应；,实例：售前项目需求分析,项目需求分析 客户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况 系统的规划、目标、规模、要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求 业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求 平台和数据库的选型 信息安全、存储的需求 对软件开发机制的认识 用户感兴趣的热点技术,售

11、前投标策划（2）：干系人分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT分析,投标策略,干系人识别： 哪些人参与投标？ 谁在评标中比较重要？ 干系人分析： 职位、部门； 重要程度； 立场； 关注焦点(兴奋点)； 知识结构和性格特征；,售前投标策划（3）：竞争对手分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT分析,投标策略,公司竞争合作策略制定要有一套科学的方法！,售前投标策划（4）：售前项目SWOT分析,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT分析,投标策略,售前项目SWOT分析方法：,售前投标策划（5）：投标策略,项目分析,干系人分析,竞争分析,SWOT分析,投标策略,投标策略: 客户兴奋点：

12、 我们的特色 带给客户的价值 化解点： 自己的不足 对手的优势,售前项目策划与组织,售前策略（Strategy）,项目分析（Project Analysis）,干系人分析（Stakeholder Analysis）,竞争分析 （Competition Analysis）,SWOT分析（SWOT Analysis）,情报收集,组件售前小组,跨部门沟通与协调,初稿编写,汇总讨论,文件修改,终稿复审,售前呈现与交互,呈现准备,专业呈现,正式交互,场面控制,售前项目策划,售前组织,售前实施,交流总结,应标准备（1）：组建应标小组,研究招标文件（RFP） 回顾投标策略（Strategy） 指定售前项目负

13、责人（Owner） 协调售前项目资源（售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方）（Resource） 建立应标小组、建立通讯录（Team） 进行人员分工（RAM）,应标准备（2）：制定投标准备计划,编写准备阶段 详读招标文件 回顾招标策略 明确应标文件要求 制定编写模板 疑问收集、询问招标方 文档编写阶段 各版本文档提交进度 文档审核修改阶段 各版本文档审核修改 终稿复审,案例：应标文件清单,商务部分（应标书、授权书、报价、资质） 点对点应答 方案建议书 配置清单 工程分工界面 项目团队组成（双方分工与配合） 工程实施计划（项目实施方法、阶段、工作内容、交付物） 实施里程碑计划 详细工作计划 沟

14、通和质量保证计划 变更流程 风险分析和应对计划 培训计划 服务内容及方式 典型案例 ROI分析 ,招标文件模板,公司方案模板 工程实施计划模板 工程分工界面模板 澄清问题列表 配置清单模板 出差报告模板 会议纪要模板 讲标PPT模板,解决方案客户不满意的原因,结构不清晰; 没有针对性; 不成体系; 只有论点，没有论据; 对客户不了解或有错误； 只有厚度，没有质量； 没有经过内部评审； 文字太多，图表太少； 语言不通顺，错别字太多； 没有认真检查，有大量硬伤； 外观差（封面、目录、版面、字体、字号）,写好解决方案的几个关键,动笔写方案之前，先了解客户需求 专门安排售前调研 电话沟通调研 不要从产

15、品角度，应以客户为中心去组织内容 摈弃产品设计原则、特色、功能模块的模式 采用先分析客户业务，推导出需求，描述技术实现手段 对手写方案之前，先收集素材 分析客户需求和兴奋点 行业发展趋势分析（从相关网站找） 分析竞争对手的方案 按照一定逻辑和套路组织方案内容 避免浮夸和务虚，具备可操作性（结合业务）,解决方案前面部分的编写思路,背景,分析,要解决的问题,解决方案,预期收益,推导出解决方案：,现状,分析现有的困难痛点,明确提出需要解决的问题,提出如何解决问题的方案,解决方案的预期收益,投标书编写注意,严格按商务投标书要求应答 逐条响应投标书，不能有遗漏 不要画蛇添足（讲与写的关系） 差异表（模糊与清晰的关系） 报价单保密（密封条的处理） 资质和公司盖章严格检查 共享资质的处理,技术复审,格式（文档首页、页眉页脚、格式标准、标题、目录） 内容 名词 工程进度 配置清单 方案计算 规范书功能与方案对应表 点对点中不满足部分确认 方案功能点请实施部门确认 文档相关性,商务复审,报价 列表价 招扣 服务条款 收款条件 项目风险点,课程大纲（Agenda）,课程开场：团队公约、共同语言 第一单元：售前工作全景剖析 第二单元：售前人员关键核心技能 第三单元：售前项目策划和组织 第四单元：售前呈现与交互技巧 课程收尾：体会交流,售前项目策划与组织,售