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1、商务谈判的基本程序,第四章 谈判的准备,准备阶段,谈判背景资料的收集 收集对方及竞争者信息 谈判目标的确定 谈判议程的安排 组建谈判小组 谈判前的物质准备 谈判策略的部署 模拟谈判,一、谈判背景资料的收集,1、政治,国家的政治体制 政局的稳定性 政策的连贯性 两国的关系 该国对该项目的政治兴趣,2、法律,经济合同法 专利法 商标法 国外企业所得税法 中外合资经营企业法 国外的法律制度 国际惯例,一、谈判背景资料的收集,3、经济,4、技术,5、社会文化环境,一、谈判背景资料的收集,6、商业做法,该国企业的经营决策程序 正式的谈判场合，是否只有领导才能发表看法 谈判是否分阶段进行 是否有贿赂现象
2、谈判是与进出口代理商进行，还是直接与生产商进行 律师的作用 是否有商业间谍活动 是否只有文字协议才具有约束力 合同是否可用两种语言文字表示,二、收集对方及竞争者信息,1、对方公司现状,谈判对手的声誉及信用度 谈判对手当前的经营状况与财务状况 谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件 谈判对手的企业管理系统运作状况 谈判对方的主体资格,2、对方谈判人员的构成,谈判小组的人数 构成情况（组长、主谈人、财务人员、商务人员等） 谈判小组内部的相互关系（层次、职位） 成员的个人情况 （能力、气质、性格、谈判风格）,3、谈判对方的权限,对方参加谈判人员的资格问题,原则,不与无权者谈判,4、对方是否将你作为惟一
3、的谈判对手,5、猜测对手的目标,谈判期限 谈判价格,6、收集信息的方法,(1)收集公开的信息资料,(2)直接调查,邮寄调查,电话访谈,人员调查,6、收集信息的方法,(3)使用商业间谍,克普莱新闻社兴起中的商业间谍,三、谈判目标的确定,最优期望目标 可接受目标 最低限度目标,1、最优期望目标顶线（top line）,谈判某方最理想的目标,难以达成,作用,报价策略,激励,评价谈判结果,喊价要狠 提出更多要求,策略,2、可接受目标,谈判某方的基本利益目标,区间或范围,讨价还价的内容,应具有弹性和伸缩性,博尔韦尔策略,3、最低目标底线（bottom line）,某方必须达到的目标,最后防线 ，达不成就
4、放弃,注意,达到底线前必须让对方知道,不要轻易更改自己的底线,要严格保密,四、谈判议程的安排,谈判的议事日程,谈判准备阶段的中心工作,(一)谈判议程的分类,通则议程 细则议程,(一)谈判议程的分类,通则议程,双方共同商定正式议程,内容,谈判总体时间,各分阶段时间,讨论的议题,人员的安排,谈判地点,招待事宜,细则议程,己方谈判策略的具体安排,补充、具有保密性,内容,统一口径(观点、资料等）,谈判中可能出现的问题及对策,发言策略,谈判人员更换策略,谈判的时间、时限策略,(二)谈判议程的内容,1、确定谈判议题,谈判双方拟讨论的问题,重点 非重点 忽略,2、时间安排,（1）谈判时间的确定,(二)谈判议
5、程的内容,（2）谈判顺序的确定,2、时间安排,先难后易 先易后难,策略,主要或争执较大的问题,不太重要的议题,总谈判时间的五分之三提出,开始阶段或即将结束阶段,关键谈判人员发言的顺序,2、时间安排,让步在哪一阶段？,（3）谈判期限的确定,3、谈判地点的选定,已方所在国家或公司 对方所在国家或公司 第三方国家或公司,五、组建谈判小组,人员构成,谈判组长 商务主谈人 技术主谈人 法律人员 翻译组成,首席代表 白脸 黑脸 强硬派 清道夫,人员构成,首席代表,指挥谈判,白脸,和事佬,理解对方，避免陷入僵局 给对方安全感，使其放松警惕,人员构成,黑脸（红脸）,中止或暂停谈判 胁迫使对方暴露弱点,人员构成
6、,给对方压力,强硬派,把简单问题复杂化,采用延时战术 记录谈判的全过程 避免跑题,人员构成,清道夫,综合观点,使谈判走出僵局 避免跑题,人员构成,黑脸/白脸策略,黑脸：这个人不好惹 白脸：和平天使,六、谈判前的物质准备,1、谈判场景的布置,创造有利于达成协议的环境和气氛,美国总统杰佛逊,在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。,（1）场所的选择,主谈室 密谈室 休息室,1、谈判场景的布置,（2）色彩选择,以暖色为主,1、谈判场景的布置,明亮的色调易使人产生急躁情绪,鲜花 白色茶具 灯光,正式会谈式,长方形谈判桌,双方各占一边，相对而坐 首席代表居中坐,（3）座位的安排,最常用的方式,以
7、正门为准,主人坐背门一侧 客人坐正门一侧,主人坐左边 客人坐右边,信息的保密 便于沟通 安全感和凝聚力,优点,缺点,对立感 气氛紧张,正式会谈式,适用,大型谈判,自由会谈式,圆桌 不采用谈判桌,圆桌有利于融洽关系,（4）其它,茶点 食宿安排 温度,七、谈判策略的部署,拟采取的策略 应变策略,八、模拟谈判,谈判前提出各种假设，进行谈判的实际演习,作用,锻炼能力（协同、应变等）,修改和完善原方案,寻找双赢方案,确定暗号,形式,沙龙式,充分讨论，互相启发，想像谈判全过程,欢迎反对意见,戏剧式（彩排）,合理想象谈判全过程,考虑所有可能出现的人物,重要谈判人员应扮演每一个角色,作用,准备充分 提高谈判经验 选择充当最佳角色 自我分析,
