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1、产说会操作流程,产说会的“怪圈”,送票了,不到场 到场了,不签单 签单了,不存钱 再举办,不参与,剖析现状,会 前,送票了,全到场 到场了,快签单 签单了,稳存钱,如果产说会,你想参与吗？,引起兴趣,会 前,专业的产说会运作流程,按专业流程,会 前,客户名单与现场成交率,名单: 10 意愿: 6 承诺: 3 到场: 2 签单: 1,实际数据再次应验大数法则,确保签一单,会 前,节余至少5万/年 收入稳定 30-50岁 婚育子女,准客户的“形”,会 前,私营业主 中高白领 专业人士 公务员 退休老干部 ,准客户的“形” ,会 前,对业务员比较信任 对投资比较感兴趣 有一定的经济能力 有财务做主权
2、,准客户的“魂”,会 前,电话约访要点,站立打电话（表示尊重） 表达很急切（感觉忙碌） 二择一法确定见面时间 根据客户的不同喜好，选择约访逻辑。,会 前,电话约访话术,邀约话术：温馨助理提示话术 *先生/女士： 您好！我是长城保险公司客户经理*先生/女士的助理。（您是长城尊敬的VIP客户对老客户）。我们*经理肯定邀请了您参加长城公司的客户联谊会。 现在他正在开会，他嘱咐我打电话给您，请您在百忙之中抽出时间出席今晚的联谊会。时间是晚上7：00，在*大酒店，*经理会提前在会场等您。最后祝您身体健康，事业顺利!,会 前,电话约访话术,邀约话术六：长城老客户初次约访话术 *先生,您好!我是长城保险公司
3、部门经理,我姓*.请打扰您二分钟的时间,可以吗? 是这样的,因为您是我公司客户,后天我公司专门为VIP客户组织了一场客户联谊会,在众多的客户中,您幸运的成为首选嘉宾,今天我首先代表公司向您发出正式的邀请,请柬随后将由我们优秀员工*同事亲自送达,请问您是上午方便还是下午方便?在您家里还是办公室? 因为本次会议非常重要,同时有许多先进的理念与知识,一定会给您带来意外的惊喜.同时您是此次论坛重要嘉宾,我们希望您在百忙中一定出席. 最后祝您身体健康，工作顺利!,会 前,电话约访话术,邀约话术：中国500强荣誉分享 您好！请问是*总经理吗？我是长城保险公司客户服务人员，我叫*。 是这样，*总，您可能知道
4、了，长城保险公司荣获中国企业500强称号！所以我们要隆重举办客户答谢会，您是我们尊贵的客户，所以我们要特别邀请您参加！我们为您准备了精美的礼物，还有一些丰富多彩的答谢活动。答谢会的时间是*地点是*。公司非常重视，派我专程给你送去邀请函，*总，您看我是今天上午给您送去还是今天下午给您送去？送到您的家里还是您的单位？ 那好，就这样*总，再次感谢您对我们的信任与支持！再见！,会 前,邀约拒绝情况四种处理 1、客户答应到会时，再次确认 “*总，是我过去接您，还是您自己过来？” 2、我出差了不在当地您看这样好么*总，我把邀请函送到您的单位，让人转交给您好么？（再次感谢您对我们的信任与支持！再见！） 3、
5、我正好没有时间您看这样好么*总，我们10号还有一场，我把10号的邀请函给您送过去好么？（结束语同上） 4、坚决拒绝呵呵！不要紧，*总那我还是把礼物专程给您送过去吧，不管怎样我们还是要感谢您对我们的信任与支持。,会 前,拒绝处理话术,会 前,面谈邀约开门话术,*您好，很长时间没有见您了，非常想念您啊！是这样的，刚才在电话里面和您已经沟通过了，我们公司荣获中国企业500强，特别推出了一款兼具理财和养老的产品，我简单给您介绍一下：。通过我对您家的了解，您现在正好缺少一款这样的保障，您看您是需要10万还是20万？,促成或邀约话术,（先尝试促成，再邀约参加产说会） 今天时间有限，可能我讲的也不是很清楚，
6、正好本周末的客户联谊会，您可以听听专家的详细讲解，但是票很紧张，我回公司帮你申请一下，申请到了和你电话联系。,无论如何不能当场给票,会 前,会 前,递送邀请函,你重视了,客户才重视,客户：不一定有时间? 业务员：陈总，我知道您很忙，但是这个机会非常难得，我们请来了专家给您这样的VIP客户做专场介绍，来参加的都是*地区各行各业的成功人士，名额非常有限。这个票我已经买了，还特意想办法拿到最好的位置，反正多了解一些咨讯对您也没有任何损失，您就当是过来交交朋友，享受一顿丰盛的晚餐！周日下午我正好在旁边的*广场办事，要不我5点半过来接您？,会 前,拒绝处理话术,会议当天可能遇到的问题: 客户：不一定有时
7、间? 临时有急事?,判断:放弃/坚持/再找,苦肉:名额有限/钱都替你交了/座位安排好,卸压:理财人人需/专家/买不买无所谓/当了解,诱导:机会难得/免费/边吃边聊/累后放松,施压:要不,我去接你?,会 前,产说会一定要关注的四个明确,一个“目的”:签单,一个“标准”:专业,一个“准则”:配合,一个“中心”:客户,会 中,会前6项准备,1.产品彩页（展业手册） 2.计划书、利益演示表 3.投保单 4.文件袋/笔/白纸/计算器 5.相关话术 6.服饰仪表,会 中,会前6个动作:,提前到场-临阵磨枪,主管辅导,门前等候-握手/寒喧/赞美（接客户）,引领入席-签到/领券/按位次/客户面对投影,主管介绍
8、-主管在先客在后,公司介绍-实力/专业/收益率,会前沟通-产品/需求/孩子,会 中,会中6个配合,积极互动-频频点头、带头鼓掌 察言观色-小声沟通答疑 案例演示-送上利益表 有奖问答-拉着客户举手 讲解结束-趁热打铁，不离会场 签单领奖-送单/陪同领奖,勿喧宾夺主,会 中,把握促成时机（一）,第一时间取出“合作意向书” 陈总，这个投资理财项目真的蛮好的，你感兴趣的话我们先看奖品，今天奖品也不多，细节我们看了奖品再说好了。,会 中,把握促成时机（二）,紧随其后取出投保单 陈总，我们把申请单填一下吧，您的身份证号码是多少？（您孩子的身份证号码是多少？）您想以后的钱打到哪张卡上？工、农、中、建、招商
9、都可以的！,会 中, 备齐工具：产品彩页、展业手册、计划 书、 利益演示表。 客户提问，我们解答。 没有问题别自己寻找问题。 遇到难题，迅速求助。,注 意,会 中,现场控制参照话术 （客户站起来）先生，请问有什么需要我帮忙的吗？洗手间在这边，请跟我来 （客户要走）先生，我们为您准备了精美的礼物，会后我们将赠送给您，另外，我们还组织了*活动，过一会儿会把活动的具体内容和方法介绍给您，希望您不要错过，再等一下好吗？,不要让客户轻易离开职场！,会 中,会中客户的拒绝点： （一）我的收入都用来维护家庭生活，追求高品质生活了 尊重与体恤是啊，现在消费这么高，要维持家人高消费的生活真不容易啊。 理清异议除
10、了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（证明保险可保障生活）正因为这样，这个保障对你的家人就更重要，因为你的收入都用于维护家庭生活，不易储蓄，一大笔钱，一旦 在我们生活的周围有两种人：95%的人先花销再存钱，而5%的人是先存钱再花销，但是社会调查显示，往往这95%的人为这5%的人打工，那么你愿意成为哪一种呢？ 要求行动那么我帮你设计份存钱计划如何？,会 中,（二）保险对我来讲根本没有用 尊重与体恤听你这样讲我以前也跟你有同感，不过我今天不是跟你讲保险的好处，而是来给你讲保险有哪些局限的。 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（从反面来讲保险的好处）保险不是对所有
11、人都有用，第一，保险只对养老有担心的人才有用；第二，对家人今后的生活有担心的人才有用；第三，保险只有对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；第四，保险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。 要求行动请问你有哪一种担心呢？那么让我进一步给您解释。,我不需要 张老板，你需要钱吗？ 张老板，你需要安全吗？ 恭喜你，张老板，保险就是在你不需要的时候做，说明你幸福平安，身体健康，等你真的需要保险的时候就晚了！,会 中,（三）我要和太太（先生）商量一下 尊重与体恤听你这样说，表明您很尊重您的太太（先生） 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释自行购买保险并非不尊重太太，反而是
12、给她一个意外惊喜！ ）比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那么你是叫醒她，还是轻轻的把被子盖上呢？ 你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，你说你太太会反对吗？即使太太赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保金比你更重要。 要求行动你存保费是用现金还是支票呢？,会 中,（四）保险没意思，我做其他投资收益更高 尊重与体恤我很理解你的想法，你一定比我更精通投资。 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（说明投资与保险可相辅相成）（房产、股票、基金） 保险可以帮您承担及时的经济负担，是事业的备用金，生活的应急金，保险可以使你无后顾之忧，让你的投资计
13、划顺利进行，你说保险投资双管齐下，不更加无往不利吗？ 要求行动先生，让我帮您我们的医生为您做个身体全面的免费检查吧？,会 中,（五）我已经有社会、国家整体保险，不需要投商业保险了 尊重与体恤恭喜您，公司注重员工的福利，也印证了您在公司的价值 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（解释个人保险与团体保险应该互相配合，确保客户得到最全面的保障）（站在您的立场上，我们看看社保提供只能满足一般的需要，但个人保险是针对您个人的需要，灵活性比较大 要求行动让我们帮您设计一份保证三年一涨工资的养老金计划。,会 中,（六）我已经买了保险了 尊重与体恤恭喜您，您有很好的保险意识，您这么早就
14、拥有了保障。 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不再考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） 就像买车，已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰，因为代表的身份不一样。 就像买家具，买了椅子为什么还要买桌子，都是家具但功能不一样。 就像买衣服，买了裙子为什么还要买面包服，都是衣服，但穿的季节不一样。 今天我已经吃饭了，明天的饭我就不用吃了，呵呵，不能这么说吧。 我已经有钱了，不想再有了，呵呵，不能这么说吧。 这个月工资我已经领了，下个月就不用再领了，呵呵，不能这么说吧。 要求行动让我们帮您设计一份存钱计划如何？,会 中,（七）再等一等（钱不凑手） 尊重与体恤是呀，现在大家都有种感觉赚多少钱都永远觉得
15、不够用。 厘清异议除了这个原因，还有其他原因令你不考虑保险吗？ 解说（调侃中显示大道理） 孩子考上大学了，我们能说“等一等再上学吧”不能啊！ 医院里的大夫说病人“需要抢救”，病人的家属说“再等一等吧”，能行吗？ 新疆被风吹翻的火车里有一位乘客这样说“等一等再翻车吧，我还没有准备好呢”， 呵呵，能这样说吗？ 我饿了，有人说“等一等，过两天再吃吧”，呵呵，能行吗？ 张老板，你是生意人，如果有一笔生意明摆着赚钱，相信你肯定不会等，就是借钱也要做，是吗？ 不能再等了张老板，保险是早一天保上早一天保障，早一天保上早一天分红。 要求行动让我们帮您设计一份存钱计划如何？,会 中,争取晚走争取更多沟通时间,2
16、.主管与客户道别提醒准备投资资料,3.送到最后一站,4.确定再次见面时间/地点补充资料,5.问安短信,6.感谢短信(公司)会前确认会后感谢，体 现重视,会后6个注意,会 后,主管帮忙铺垫,主管在会场门口与客户握手道别： 感谢您对小王的信任！ 小王，客户的手续都齐了吧？ 那明天一定约好时间去把资料准备齐了， 时间不等人，千万别给客户耽误了！,会 后,自己及时沟通,送到最后： 我们经理的提醒您也听到了，您看明天上午还是下午我们去您那里把手续办了？ 问候短信： *到家了吧？天黑路滑，小心行车，感谢您一个晚上的陪伴，再次祝周末愉快，明天上午见！,会 后,感谢短信,尊敬的*女士/先生，长城保险感谢您莅临今天的活动，我们将一如既往为您提供最新的理财资讯，创造富裕安宁祥和的高品质生活。祝您富贵双赢，富裕满人生。,会 后,尊敬的 先生/女士： 您好！非常感谢您对我们公司的信任，选择了我们公司的*理财计划。我们公司非常重视您的这份信任，已
