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1、百货店招商的管理&推广篇,IBMG首届百货商场招商经理 封闭式实战训练营,诠释招商人的理念,分组重复（10分钟） 组长、组名、组呼 建立“推广”（竞赛）机制,隆重推出：招商巨无霸,百货店招商的管理&推广篇,who am I ? 游戏的启示： 明三与暗三,百货店招商的管理&推广篇,角色诠释招商人的理念 永远的 被告才、智,who am I ?,百货店招商的管理&推广篇诠释招商人的理念,职业精神：从头再来 性格特点：穷开心 企业价值：发动机 业余爱好：时尚风潮 第二学历：数学家 第二职业：导演,who am I ?,百货店招商的管理&推广篇,总则： 站在? 而不是? 的角度考虑问题,who am
2、I ?,百货店招商的管理篇我们将要干什么？,招商的目标和基本原则 2个目标体系 总体目标 分解目标 5个基本原则 计划实施反省 双赢 远期近期兼顾 快速沟通 团队荣誉,招商目标,招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。,百货店招商的管理篇我们将要干什么？,招商部门工作目标,总体目标,通过制定各种招商原则和招商方案、拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。,百货店招商的管理篇我们将要干什么？,招商部门工作目标,分解
3、目标,1、组织结构设计保证工作顺利进行,2、招商调研分析保证招商工作资料,3、招商宣传推广吸引更多商家签约,4、作好招商会组织达到招商效果,5、掌握主动权达到签约目的,6、设计招商渠道解决招商冲突,7、制定合同签定原则处理合同纠纷,百货店招商的管理篇我们将要干什么？,百货店招商的管理篇怎么干？,基本原则 5个基本原则 计划实施反省 双赢 远期近期兼顾 快速沟通 团队荣誉,计划,实施,反省反省,百货店招商的管理篇怎么干？,课程提示： 招商管理是单兵突袭？ or团队作战？ 结论： 团结就是力量 不怕李云龙，就 怕李云龙的团队. 团队无往不胜的法宝。 举例：足球团队胜利感挫折感,百货店招商的管理篇干
4、什么？,招商计划（DIY制作30） 公司倒计时 部门倒计时 个人倒计时 不可预见时 每日工作确认表.xls,百货店招商的管理篇干什么？,Q:招商团队的组织与训练什么样的人适合做招商？ 讨论10,诠释招商人的理念,职业精神：从头再来 性格特点：穷开心 企业价值：发动机 业余爱好：时尚风潮 第二学历：数学家 第二职业：导演,招商谈判11大忌讳,招商人员的素养，谈判成功的机会大增,准备不周,缺乏警觉,脾气暴燥,自鸣得意,过分谦虚,不留情面,轻诺寡信,过分沉默,无精打采,仓促草率,过分紧张,百货店招商的管理篇干什么？,招商团队的组织与训练 团队荣誉 早晚会 互补谈判 小品演练(角色互换),百货店招商的
5、管理篇干什么？,招商部门职能与岗位职责： 1)总经理职责 2)招商总监职责 3)招商部经理职责 4)招商部项目经理（主管）职责,招商部组织结构模式,一、决策机构总经理 即招商机构最高层、拥有决策权 二、管理机构招商总监 实现决策目标、安排、指导、协调招商全程工作 三、执行机构招商部经理、招商部项目经理 处于贯彻执行地位，力求实现目标多样化和效能化 四、“扩大”机构 抢占先机、信息，即赢得招商主动权,百货店招商的管理篇干什么？,百货店招商的管理篇干什么？,1)总经理职责？ 讨论 移情力 天上？ 地上？ 结果：,招商部组织结构设计流程,百货店招商的管理篇干什么？,招商部门工作职能,1、拟订规划，招
6、商政策与投资环境研究、模式设计及资料编写,3、配合企划部举办招商会，并的组织管理、人员联络及会后跟进,4、招商产品、项目库和信息库的建设管理、网站的建设维护,2、招商资料收集、整理发布及配合企划部宣传广告的设计与推介,5、招商谈判及合同签定、项目推进落实，为投资者提供综合服务,6、招商项目的规划、综合协调和配套服务，对项目情况通报,7、拟订招商优惠政策，吸引更多商家,百货店招商的管理篇干什么？,招商小组负责人工作职责,1、制定招商优惠政策、奖励规定。,2、制定招商审批流程，提高工作效率。,3、制定招商工作考核办法，及招商奖励办法。,4、制定招商各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。,5、制定
7、招投标管理办法，提高招投标质量。,6、制定评标委员会评标标准以及招标公正细则。,7、负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。,百货店招商的管理篇干什么？,招商部经理工作职责,1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划,2、完成企业领导下达的招商目标和任务,3、与各区域经销商进行商务谈判,4、监督执行招商合同,5、对经销市场的运作进行监督管理,6、协调招商部与经销商的各种关系,7、企业招商网络的开拓与合理布局,百货店招商的管理篇干什么？,招商总监助理的核心岗位工作职责,1、确定招商目的、对象，选择恰当招商方式，制定招商策略。,2、分析和提炼招商产品的核心卖点。,3、编写招商推广方案
8、内容、程序，并跟踪反馈以使其事半功倍,4、招商方案实施后，及时总结并上报招商经理,5、编制招商工作计划和招商方案策划书,6、分析研究收集到的信息、资料并不断补充，寻找解决问题的可能,7、在招商策划实施前对方案进行论证，检验方案的适应性、可操作性,百货店招商的管理篇干什么？,百货店招商的管理篇干什么？,关键点 招商组织结构设计管理 招商方案设计与宣传管理 招商会组织管理 招商谈判与签约管理,招商组织结构设计管理,百货店招商的管理篇干什么？,买手？ 说起买手这个新鲜词汇，很多人感到陌生，其实它相当于传统意义上的采购员，但与采购员专买便宜货不同，时尚买手靠的是个人的品位和眼光。 成为一个优秀的买手必
9、须做到三要：一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的嗅觉，这是时尚买手保持工作热情的原动力；二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点；三要能承受高强度的工作。因为时尚买手通常都是空中飞人，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。” 好买手要霸道,招商方案设计与宣传管理,宣传资料的构思,设计与编写宣传资料,制作宣传资料,发布宣传资料,具有说服力，目标清晰,全力的表述项目优势,设计贴切品牌定位,吸引目标品牌商家,通过招商宣传让目标品牌更好的了解项目，取得商家的信任，从而吸引更多的品牌商家的进驻，为项目带来更
10、大的利益。,百货店招商的管理篇干什么？,项目媒体资源、客户网络深挖,横扫项目商圈的地毯式宣传,主力店、次主力店客户直接营销,展销点布置，截流目标客户,强势媒体对有效客户集中炒作攻击,百货店招商的管理篇干什么？,百货店招商的管理篇干什么？,招商会组织管理 管理点：讨论,百货店招商的管理篇干什么？,招商谈判与签约管理、 管理点：讨论,百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点,招商的主要作业流程 规划的参与和修正 市调的精细化管理 谈判前的功夫茶 谈判和互补 1卖场分割计划.xls 3体育市调报告.xls,招商谈判的管理流程,开始,招商谈判前准备,明确谈判的立场,了解对方的 谈判目的,申明自己的观点,进
11、行辩论,达成协议,结束,百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点,百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点,招商的主要作业流程 后备军团的补充 供应商大会 应对特殊客户,百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点,招商的主要作业流程 合同审核与签订 费用收取与减免 费用支出与垫付 装修审核与实施,百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点,招商的主要作业流程 方案最后修改 商品准备 促销准备 店长配合人选,百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点,例： 店长分类管理,招商的主要报表集合 管理部分 业务部分表格.doc,招商部经理领导能力考核表,招 商 部 经 理 业 绩 考 核 表,招 商 人 员 考 核 表,招 商
12、 人 员 培 训 审 批 表,招 商 人 员 奖 惩 登 记 表,招商部工作分类表,招商部工作说明书,招商部职位说明书,营 业,一、招商进度请（填空15）,竞争对手比较分析,送你的礼物,第一天.ppt,推广篇诠释我们本阶段的任务,逐步实现招商阶段的愿景： 1,盈利信赖双赢 2,规划推广政策 特别提示：同一个故事，不同的人，在不同时间讲得不会相同。例如：三国、红楼梦的不同演绎。,推广篇如何推广促销好品牌,Why（要素分析）： 树立厂商的信心 顾客的认可 厂商评估（商品豐富感、收集的齊全性、品質的良否、商品流行性、 價值感適應性、坪效、排名 ） 品牌调整的准备,推广篇诠释我们本阶段的任务背景,推广
13、篇如何推广促销好品牌,心态：象农民种地一样的做买卖 标准：选择最适当的，而不是最高档的 行动：正确的时间，用正确的品牌，做正确推广,6.招商推广从何时开始 1)立地 2)招聘,3)办公 秩序 空间布置的巧用 文化,4)市调 5)软文 6)广告 7)“圈子”,8)按时间推出连续剧 9)谈判 10)合作伙伴培训 11) 供应商大会,12)走访 13)眼睛的力量 14)单独会谈与战略合作 15) 招待会、窄众传播的广告方式、展会推广,品项齐全,5)文化品位 6)设计技巧 7)楼层布局 8)领导品牌,8. 招商推广-招商资料的准备及配套行动的展开 什么人能打动人心？ 1)图纸 2)厚厚的资料 3)合同
14、 4)名片,5)装束和礼节 6)谈判组 7)隐形人 8)预约,9)提前5 10)小礼物 11)建立嫡系 12)关系伏笔,优秀招商人员自画像,13)个人魅力的修炼成功的经历 -教育背景 -丰富知识 -宽容的性格 -组织能力 -团队性,招商的风险控制 ）安全 ）时间 ）突发事件,）消防 ）业主 ）设备 ）人员,）开业促销 ）品牌 ）广告,综上所述：项目管理特征,独特性/临时性/明确目标 项目启动过程 项目规划过程 项目执行过程 项目监控过程 项目收尾过程,集成管理 人力资源范围管理 沟通管理时间管理 风险管理成本管理 采购管理质量管理,综上所述：项目管理特征,所谓项目管理， 就是项目的管理者，在有
15、限的资源约束下，运用系统的观点、方法和理论，对项目涉及的全部工作进行有效地管理。（即从项目的投资决策开始到项目结束的全过程进行计划、组织、指挥、协调、控制和评价，以实现项目的目标。） 按照传统的做法，当企业设定了一个项目后，参与这个项目的至少会有好几个部门，包括财务部门、市场部门、行政部门等等，而不同部门在运作项目过程中不可避免地会产生摩擦，须进行协调，而这些无疑会增加项目的成本，影响项目实施的效率。 而项目管理的做法则不同。不同职能部门的成员因为某一个项目而组成团队，项目经理则是项目团队的领导者，他们所肩负的责任就是领导他的团队准时、优质地完成全部工作，在不超出预算的情况下实现项目目标。项目
16、的管理者不仅仅是项目执行者，他参与项目的需求确定、项目选择、计划直至收尾的全过程，并在时间、成本、质量、风险、合同、采购、人力资源等各个方面对项目进行全方位的管理，因此项目管理可以帮助企业处理需要跨领域解决的复杂问题，并实现更高的运营效率。,招商案例分析讨论(1h),推广篇,Why的要素分析：open期的旗帜性推广 人气 销售额 毛利额 知名度,推广篇,when：要素 “今天”和“明天”。 人气第一。 知己知彼。,推广篇,when：要素 常用时间举例： 节日前一周 节日 公司纪念日 社会纪念日,推广篇,when：要素 促销链的运用： 第一阶段（招商） 第二阶段（OPEN准备） 第三阶段（SOFT OPEN） 第四阶段（OPEN）,象管理供应链一样的管理促销链 SP日历 顾客调查 商圈调查 主题确定 生活提案 SP会议,推广篇！促销成功的核心原则：,推广篇,when：要素 特别提示： 1,预开业和开业日
