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2、有何受人欢迎之处（优点）？ 问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？ 问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？ 问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性 格）接触？ 问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？,中高端客户开拓与经营,6,中高端客户开拓思路,成功高手客户网络分析 中高端客户开拓方式优化,中高端客户开拓与经营,7,成功高手客户网络分析 （一）,鲁晓雄,王战友,小李（海鲜城服务员）,项总（财险公司老总）,10多位朋友,秘书,部门经理,理赔经理,海鲜城黄老板,中学赵校长,
3、推荐20多名客户,杨光培训,说明：红色-陌拜、黄色-缘故、绿色-转介绍,公路局王局长,中高端客户开拓与经营,8,成功高手客户网络分析 （二）,邱世勇,张女士,苏先生,林老板,林老板,赵老板,李总,游太太,（娱乐城老板）,（税务局局长）,（有中保保单，生意人）,（开咨询公司）,（建材生意）,（娱乐城股东）,（娱乐城股东）,小舅子,事业伙伴,麻将友、太极拳伙伴,说明：红色-陌拜、 黄色-缘故、绿色-转介绍,中高端客户开拓与经营,9,中高端客户开拓思路,成功高手客户网络分析 优化的中高端客户开拓方式,中高端客户开拓与经营,10,为什么,转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们
4、不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。,中高端客户开拓与经营,11,数据来源： 保险行销集团 IRDC,业务高手与一般人员客户来源比较,中高端客户开拓与经营,12,中高端客户转介绍特性,有目标的转介绍 转介绍往高处走 服务到位，直接要求 互惠互利，介绍自然 看之无形，听之无声,中高端客户开拓与经营,13,中高端客户开拓技巧,中高端客户转介绍流程 中高端客户转介绍演练,中高端客户开拓与经营,14,中高端
5、客户转介绍流程,VCD观摩,中高端客户开拓与经营,15,录象背景介绍,这是一段发生在客户经理小张和客户孙先生之间的真实故事：小张在三天前为孙先生做了家庭的保险需求诊断，并约好为他提供进一步的产品建议。今天下午他们就具体的保险建议书进行了深入的交流，孙先生在小张的指导下填写了投保书,中高端客户开拓与经营,16,VCD转介绍情景 可以分为哪几个步骤,想一想,中高端客户开拓与经营,17,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,18,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,19,1、了解客户对于我们工作的看法 2、赞美他的保险意识 3、赞美他对我们工作的支持 每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛
6、围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。,要 点,中高端客户开拓与经营,20,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,21,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真， 客户才会认真。 2、要求应该简洁、明确。 3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 您这样的户”）。 4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。,要 点,中高端客户开拓与经营,22,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,23,1、客户担心自己的个人资料外泄； 2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气； 3、怕朋友怀疑有“利益”在里面； ,客户或推荐人的顾虑是什么？,中高端客户开拓与经营,24,客户拒绝或推诿
7、时，要主动探明原因，并消除顾虑。 像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三四次。,1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。 2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会 冒昧拜访。 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强 制推销。 4、强调好东西应该和好朋友一起分享。 5、告知客户可以不提及推荐人姓名。,要 点,中高端客户开拓与经营,25,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,26,1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或 者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求。 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时 间。
8、在客户思考时要继续予以提示。 3、当客户给出名单后，不断询问： “还有吗？” 这样 可以使我们尽可能多地获取名单。 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。 5、提示时尽量使用工具。,要 点,中高端客户开拓与经营,27,您的亲友同事中有没有 谈论过想上/想了解保险的？ 最近升职了的？ 生意做的红火的？ 收入高，生活条件不错的？ 做房地产的？ 加薪的？ 在政府部门做的？ 年轻有为的？ 新买车，买房的？ ,引导话术,中高端客户开拓与经营,28,获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于 将来接触 姓名、电话、住址及工作单位 与推介人的关系 财政状况（注意措辞） 家庭背景 询问客户：“当我和他们联络时是否
9、可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系,要 点,中高端客户开拓与经营,29,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,30,1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。 2、无论客户是否推荐都要表示感谢。 3、可以适当使用工具。,要 点,中高端客户开拓与经营,31,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,32,_: 你好！ 今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。 顺祝 万事如意！ 签名 -,推荐函范本,中高端客户开拓与经营,
10、33,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,34,1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。 2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名,要 点,中高端客户开拓与经营,35,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,36,1、无论是否成功都应感谢推荐人。 2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。,要 点,中高端客户开拓与经营,37,时机选择原则,成交之后 递送保单时 客户服务过程中（送期满金、理赔金、客 户出院时） 保单检视后 转介绍客户销售有进展时 ,无论是：,在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。,中高端客户开拓与经营,38,LETS TRY,中高端客户开拓与经营,39,演练要求,中高端客户开拓与经营,40, 时间掌控 角色扮演结束后，业务员、 客户、观察员先后分别做 响应,操作要领,中高端客户开拓与经营,41,已做不失， 未做不得。,中高端客户开拓与经营,42,总结：,培育市场、培育客户，才有取之不尽、用之不竭的未来。,
