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1、1,私营企业主家庭保单销售系统,2,成功信念,3,保险帮助别人，成就自己！ 只有自己不断进步，才不枉客户对自己的信任和支持！ 每年一定要争取公司前10名，没有人知道第11名是谁！,4,主顾开拓,5,客户群定位,私营企业主 外地人在成都，自己曾是私营企业主，比较了解他们的想法 私营企业主的特点（我喜欢、我适合） 直率 文化不高、实干家、非研究派、不斤斤计较 购买力强 认可了“人”，就会认可这个人推介的东西,6,解读私营企业主家庭（1/2）,受启发的两次见闻 某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人 不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场 某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看 男士
2、并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味的尊贵代理人,7,解读私营企业主家庭（2/2）,私企业主的家庭特点： 白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受 夫妻年龄相仿：35-45岁 往往都有孩子 双方观念、气质差异很大，男主人优势明显 女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向,8,行销关键平衡的人际关系得到圈子里每个家庭成员的认同,对男主人来说 是专业人士 要学会倾听、不会到处乱说 不属于任何一个人，我是属于大家的一个朋友 对女主人来说 我为人很“正”，可以交心 我很能干，很忙，不是那种“闲着的女人” 不断有新的观念，我很正面、积极、阳光，值得放心,9,参加聚会、积累名单（1/3）,形式：请
3、私营企业主（多为男性）朋友带我去参加他所在圈子的聚会,10,参加聚会、积累名单（2/3）,1. 一到那儿、落座前朋友必介绍： “这是罗阿姨，我的朋友，是做保险的，非常优秀！我们一家人的保险都是在她那儿买的，她在我们这个圈子里很有名哦！”。 好处：朋友身份易被接受 便于朋友介绍 避免被误解、保护自己 给大家留下深刻印象，便于日后电话约访,11,参加聚会、积累名单（3/3）,2. 注意见面时的细节，挑选合适的准客户 谈话的内容：谈家庭、事业、天下、责任的客户为佳 谈低级趣味的私营企业主不是准客户 好处：筛选客户、避免浪费时间 3. 为埋伏笔，必说的2句话 “你买过保险吗？” “如果像你这样成功的人
4、还没有买保险，肯定是对保险还不了解，改天就保险这个问题我们一起来聊聊。”,12,个性化的销售行为,13,建立匹配的销售流程,第一步：充分准备、电话约访 第二步：男女主人、共同认可 第三步：卓越一诺、各取所需 第四步：解决问题、轻松促成,14,第一步：充分准备、电话约访(1/2),充分整理约访对象的信息 若收集的信息不够，再去介绍人处了解情况 如果介绍人了解的也只是对方的“形”，请介绍人再创造一次和约访对象聚会的机会,15,第一步：充分准备、电话约访(2/2),电话约访必说的2句话 “*总，我是那个罗阿姨，在*场合我们见过面的，还记得吗？” “那天从你们的谈话中我感觉到你身上有很多跟别人不一样的
5、地方，很多问题我想请教你，可否方便请你喝杯咖啡聊一聊？”,16,第二步：男女主人、共同认可(1/3),一、首先沟通男主人保险观念，解除障碍 从对保险的重新认识开始谈起，引导他们重塑对保险行业的信心和对代理人的看法 用“责任”点拨： “你是你们一家人的希望，是一家人的精神支柱，所以你千万不可以有任何的闪失，否则孩子、父母、太太怎么办？你有没有想过用保险这样的工具来增加家人的安全感呢？” 3聊天、深入收集他的个人资料,17,第二步：男女主人、共同认可(2/3),二、立刻请男主人引见女主人 “买不买保险是大事情所以找你，怎么买保险是小事情，细节的事情我跟你太太说就好了。” 好处：建立专业形象 了解客
6、户对太太的态度、对我的态度 再次筛选客户：如果前期沟通顺畅，而此时反复 推辞不让见女主人，不是真正的准客户。 请他引见 “*在罗阿姨那里买了保险（不说自己认识，避免女主人误解），听说很好，你去见见嘛。”,18,第二步：男女主人、共同认可(3/3),三、重点沟通女主人保险观念 1. 建立同理心、唤起危机感 保险能带她带来安全感 全家人都要购买保障 家庭每个成员购买不同的保障 每个家庭应该花多少钱购买保障,19,第三步：卓越一诺、各取所需,产品方案设计模式 男主人卓越人生+健康医疗对家庭的责任 女主人一诺千金+健康医疗固定的收入 娃娃健康医疗 保险角色分配 老婆作为投保人 老公作为被保险人 娃娃或
7、者老婆作为受益人 方案说明的关键：男女主人同时在场（避免以另一方为拒绝借口）,20,第四步：解决问题、轻松促成,客户就产品方案提出问题后立即解决，解决问题后问：“还有没有问题？是不是这个问题解决后，就没有别的问题了？” 直到对方说没有，即刻促成。,21,成交后销售,22,递交保单,“现在所有的手续都办好了，我可以保证我所有讲的话都可以在合同上可以找到的。我八十岁的时候可能已经不做保险了，但我还在做人，所以我会对你负责。”,23,核保处理,责任免除或加费 “保险是对未来的保障，你现在体检出来已经有问题了，这个问题不保（加费）很正常，否则对没有问题的客户就不公平，是吗？” 随身携带各种类型的其他客户已签字的核保通知书，把类似的情况给客户看,24,客户关系管理,25,家庭式服务,送礼每次到外地旅游或培训带礼物，送家庭用品 生日给男主人短信、给女主人送花 好处：我是他们家庭的朋友 关心男主人，但保持距离 关爱女主人,26,自我管理,27,我的一周,
