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1、1,专业化营销流程,2,专业化营销流程步骤,银行,客户,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,认知,发现需求,激发需求,满足需求,享受服务,销售前准备,销售前准备,3,银行保险专业化销售步骤,4,物质准备,心理准备,产品知识 网点宣传布置、各种单证的准备 心态调整，勇于开口，不怕“异议”,知识准备,销售前准备,5,理解掌握产品是进行销售的前提； 对产品的认同是销售的原动力；,知识准备,6,短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。,物质准备,网点宣传布置的重要性,7,网点宣传布置的标准,宣传画、海报
2、必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取； 如条件允许，可设咨询台；,物质准备,8,单证的准备,投保单放在柜员随手可拿的地方； 收据或代收据及其它办理业务时必 须的单证齐备。,物质准备,9,增强销售意愿； 敢于开口销售; 销售实际是很容易的一件事； 正确地对待客户的“异议”；,心理准备,10,不是能否销售出去的问题， 而是是否愿意销售的问题。,我们的柜面人员会得到什么样的收获呢？ 网点服务品质的提高 可观的佣金收入 个人技能的提升，更多生存与成长空间 在银行的剧烈竞争中保留客户； 通过客户多品种的金融服务来
3、密切与客户的关系，使其成为了忠诚客户。,心理准备,11,谁动了我的奶酪我们已经走过了一个客户等待和客户央求的时代，我们现在唯一要做的是突破原有的外壳，勇敢的走出第一步，去主动销售。,失去了原有的奶酪并不可怕，可怕的是我们丧失了寻找新的奶酪的勇气和激情。,勇敢的走出第一步大胆的销售,12,银行保险专业化销售步骤,13,客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析,目标客户的选择,14,按收入分类： 高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层 按年龄分类 老年人 中年人 青年人 按地区分类 商业区 居民区 郊区,客户群分析,客户群分析的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点 客户的分类：不同层级客
4、户有不同的消费行为和消费需求。,举例：,15,30岁以上 对银行信任 有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大 的风险) 有投资意识但是缺少良好的投资渠道,目标客户选择,16,银行保险专业化销售步骤,17,接触 说明的定义 说明的切入时机 说明的内容 说明的原则 说明范例,主要内容,18,收集资料 建立信任感,接触的目的,19,切入主题,寒暄赞美,建立信任感,发现事实,问 候,接触的步骤,20,寒暄 赞美,接触的要领,21,用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣，以进入到促成阶段。,说明,22,客户国债到期时，国债发行时； 定期
5、转存时或大笔资金提取时 定期存款期限较长时； 客户抱怨利息太低时； 客户其他投资受挫时； 客户办理教育储蓄时或零存整取时； 大额活期存款； 客户看宣传资料、主动询问时； 对熟悉的老客户、大客户主动介绍；,说明的切入时机,23,产品功能 (晓之以理) 产品特色（动之以情） 产品利益（诱之以利）,说明的内容,24,KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 简明扼要、生活化 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动,说明的原则（KISS）,25,保持微笑 找赞美点 请教也是一种赞美,在说
6、明中适当运用赞美,26,我们在销售什么？ 我们销售的不单是产品，而是在帮客户建 立一种期望、一个人生的规划！ 不要试图欺骗客户，这样将得不偿失。最 好的话术就是真诚，就是站在客户的立场 上替客户考虑问题，因为客户能够感觉到 我们的这种心情。,说明的思考,27,银行保险专业化销售步骤,28,促成的定义 促成的时机 促成的方法 “异议”处理,主要内容,29,通过生动有效的语言和肢体语言促使引导 客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成就是CLOSE 。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户 的心理了解他的购买点，加大促成力度。,促成的定义,30,（观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客
7、户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。） 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的表达） ； 客户态度态度变化，明显赞同时； 客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； 客户了解他人购买情况时； 客户询问办理的细节时; 客户对你的敬业精神表示赞赏时；,促成的时机,31,行动法 二择一法 激将法 利益说明法,促成的方法,32,在一次交易中可能需要几次促成尝试。 渴望成功，不怕失败，绝不放弃 换个姿势，再来一次,促成的要领,33,一句话促成,促成方法： 行动法、 二择一法、引导法 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样疼孩子的人办这个产品的
8、很多。 (引导法),实例,34,异议无处不在,“异议”的本质,35,“异议”是反应，而不是反对； “异议”是客户习惯性的反射动作； 通过“异议”可以了解客户的真正想法； 对“异议”的处理就是导入促成的最好时机；,“异议”是销售的开始,“异议”的本质,36,Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,异议处理的技巧-LSCPA,37,示例(没有需要),38,有礼貌 让客户觉得受到尊重 细心聆听客户的异议,Listen用心聆听,39,舒缓客户抗拒情绪 使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜 尊重和体恤 (我很理解您的想法) 把客户的异议一般化 (其实很多人也是这样想的),Share尊重理解,40,锁定异议 (除此之处，还有没有别的原因) 利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础,Clarify澄清事实,41,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,Present-提出方案,42,Ask-请求行动,请求技巧 二择一法 推定承诺法 激励法 行动法 请求行动,
