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1、销售实战技巧 （针对电信客户）,中兴通讯学院 陈国龙,加强对电信销售岗位要求的认识 掌握公司销售指导思想和销售基本技巧 学会如何处理工作中常遇到的困难,课程收获,内容介绍,第一部分 市场经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧,内容介绍,第一部分 市场经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧,态度素质 技能素质,市场经理的基本素质,（1）基本态度素质 （2）职业态度素质,态度素质,紧迫性 挑战性,销售的特点,强烈的成功欲望（intense desire t
2、o succeed） 强烈的自信（strong confidence） 锲而不舍的精神（tenacious and steadfast） 巨大的心理承受力（mentally strong）,职业态度素质,学习（a good learner） 创新（creative） 合作奉献（dedicated） 拼命（courageous）,职业态度素质,合理的知识构成 基本销售技巧,技能素质,公司知识、产品知识、项目有关的知识 百科知识,合理的知识构成,沟通 (strong in communication) 交际 （sociable） 应变 （be good to take a sudden turn)
3、 洞察（have a good insight） 。,基本销售技巧,内容介绍,第一部分 专业销售经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧,五大基本动作 （1）技术交流 （2）来访公司 （3）参观考察样板点 （4）大型营销活动 （5）高层互访,组织需求,客户关系,供货商,客户,（1）技术交流,技术交流所面临的困难？,（2）来访公司,客户访问公司至少表明了一种合作意向 让客户了解公司的最重要的手段 最好的攻关机会 高层见面,提高公司产品的可信度，增强客户对公司 产品的信任和信心。让客户心里更踏实 让样板点的客户为公司产品做宣传，
4、事半功倍,（3）参观考察样板点,（4）大型营销活动,特色1 特色2 特点3,（5）高层互访,客户心里需要 解决一些重大问题或适度的承诺,内容介绍,第一部分 专业销售经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧,项目销售流程,项目销售流程,客户 供货商 （1）项目需求，获取需求 （2）项目成型，销售策划 （3）方案设计，标书制作 （4）评估比较，积极配合 （5）购买承诺，做好谈判 （6）实施准备，项目执行,售前,投标,谈判,签单,排产发货,产品体 系,安装,试运行 PAC,FAC,客户关系,技术 营销,硬件RD,软件RD,测试部,
5、中试部,质量部,销售体系,商务,融资,车间,物流部,市场体系,（1）客户产生项目需求,客户行为：需要建设某个项目 销售工作： （1）及时获取需求并上报 （2）立项，成立项目团队 （3）研究对策,（2）项目成型,客户行为：确定内部采购计划 销售工作： （1）方案策划与标准引导 （2）寻找决策链 （3）争取参与RFP制作,（3）方案设计,客户行为：招标书制作 销售工作： （1）RFP制作期间 （2）拿到RFP之后 成立投标团队，确定主要责任人，阅读标书，标书分解，任务落实，进度跟踪，按时提交。,（4）评估比较,客户行为：客户评估比较各个供应商的方案 销售工作： （1）配合评估，问题澄清 （2）调整
6、策略,项目设计和评估阶段的销售策略,项目对我方绝对有利 与对手平分秋色 项目对我方不太利时 当项目对我方极端不利时,（5）购买承诺,客户行为：谈判 销售工作：谈判,问题思考： 项目执行是售前还是售后？,(6) 项目执行,一般商品正常的执行过程,签单,发货,安装,售后,付款1,付款2,付款3,售后的难度大、时间长 付款方式特别,电信项目与一般商品的区别,电信网络的项目执行过程,签单,发货,安装,试运行 PAC,FAC,售后,付款1,付款2,付款3,准售后,付款4,拿到PAC后才能拿到绝大部分款项 对后续扩容的价值 开试验局 对于其它市场产生一定影响,如何理解售后？,售后是对公司实力和信用的最大考
7、验，是双方能否成为真正的合作伙伴的最重要、最关键的一步！,售后的意义,项目销售的总结,客户 供货商 （1）项目需求，获取需求 （2）项目成型，销售策划 （3）方案设计，标书制作 （4）评估比较，积极配合 （5）购买承诺，做好谈判 （6）实施准备，项目执行,内容介绍,第一部分 专业销售经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧,销售实战技巧包括,1. 如何走进新客户 2. 客户特性分析 3. 如何赢得客户好感 4. 现场技术宣讲,销售实战技巧包括,5. 应变能力 6. 洞察能力 7. 如何回避客户的过份需求 8. 如何保证客户关
8、系的延续 9. 客户关系的大局观,1. 如何走近新客户,礼品 邀请 个人能力（技术能力） 资料（公司资料，产品资料） ,2. 客户特性分析,（1）驱动型客户 （2）外向型客户 （3）研究型客户 （4）友善型客户,（1）驱动型客户,特点 对待技巧 驱动的相对性,（2）外向型客户,特点 对待技巧,（3）研究型客户,特点 对待技巧,（4）友善型客户,特点 对待技巧,3. 如何赢得客户好感,（1） 正确沟通：准备充分，思路清晰 （2） 适时评价客户：恰到好处，不矫揉造作 （3）公正客观评价竞争对手：不捏造事实，抓住对方弱点 （4）提供个性化服务，投其所好：专题讲座，特别礼物 （5）保持攻关的延续性，注
9、意改进:把客户真正当朋友 （6）客户关系的全面发展:各种不同层次的客户关系都要 去做，全面扎实，有些客户今天是小人物，明天可能就 是大人物。,4. 现场技术宣讲,请大家谈谈平时的宣讲方法,4. 现场技术宣讲,与客户充分沟通，了解客户需求 宣讲者要充分了解项目背景和网络现状 最好要试讲 宣讲者一定要是宣讲和技术高手 为客户准备资料和礼品 一定要在预定时间前准调试好投影设备 尽量现场回答客户的提问，对于不能回答 的问题要及时反馈,项目调整 客户决策链 竞争对手市场策略 市场瞬息万变！,5. 应变能力,实战销售经验 悟性,6.洞察能力,7. 如何回避客户的过份需求,个人方面的过份需求 工作方面的过份
10、需求,8. 如何保证客户关系的延续,公司与客户的关系 做好交接工作：文档交接，以师 带徒交接。,9. 客户关系的大局观,切忌为了短期利益，盲目承诺。 切忌为了个人或小团体利益，过度迎 合客户，随便让步，牺牲公司利益。 MTO项目。,内容介绍,第一部分 专业销售经理的基本素质 第二部分 五大基本动作 第三部分 项目销售流程 第四部分 销售实战技巧 第五部分 客户沟通技巧,客户沟通技巧,1. 沟通技巧 2. 提问技巧 3. 倾听技巧 4. 介绍产品技巧 5. 谈判技巧,基本沟通（语言） 高级沟通 (非语言）,1. 沟通技巧,沟通的最基本要求 沟通有目标 沟通的场合,基本沟通,沟通实例,形式 内容
11、你好，我司在下个月要参加在xxx首都xx城市举办的国际电信展，世界各大主要运营商和设备供货商都要出席。我们公司在这次展会上要展出最新研发的CDMA 3G核心网和CDMA 3G系列基站，以及最新的宽带接入网技术等等，同时会派出最好的专家做技术讲解。你是CDMA领域的资深专家，我们非常希望你能参加这次展览会，希望通过这个机会倾听你对我们产品的意见。同时我们的专家也希望趁此机会与你一起探讨你们目前的网络状况以及今后的发展方向，帮助你们设计一个面向未来的网络解决方案。 问题的关键还是内容!,非语言沟通 非直白沟通,高级沟通,2. 提问技巧,提问的方式 提问的技巧 （1） 充分准备所提问题, 尽量不要遗
12、漏 （2） 试探性，给客户多留余地 （3） 先听后提。集中注意倾听客户的意见， 再提问,3. 倾听技巧,态度认真 记录 适当提问,4. 介绍产品和技术方案的技巧,（1）销售人员也要有能力介绍公司产品。 （2）突出产品亮点，尤其要将技术与市场应用高度 结合，说明产品、技术给客户带来的好处。 （3）引导产品的长处，回避劣势,引导新产品。 （4）可以在事实基础上适当夸大优点，注意分寸， 但切忌夸海口。 （5）要为客户做出性价比好的方案。,5. 谈判技巧,5.1 冷静克制,5.2 以退为进,5.3 项目平衡,5.4 细心耐心,5.5 要学会踢皮球,5.6 要清楚自己的谈判底线，上级的底线,5.7 不要轻易承诺 (承诺错了怎办?),5.8 不要轻易让步,5.9 边谈判，边攻关,Thank you,
