《销售逼定技巧-》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售逼定技巧-（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售技巧探讨 逼定,1、客户第一次来，肯定不会买的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！,反省自己做得怎么样,1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增值）； 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。,1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式
2、和行动方案。 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。,1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。,逼定的重要意义,1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。,不敢逼定的原因,逼定的时机,1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘
3、的。 3、你们这种户型卖的最多吧；,1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买亏了啊,再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。,频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作
4、的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。,您还有其他问题吗？ 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这套。”,逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。”,逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”,逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又
5、比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？,“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”,“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您
6、若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。” “世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。”,逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”,意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结 果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。 要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要 接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。”,“我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地
7、段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？” “您看我们这个楼盘优点这么多， 现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什 么，赶紧定了这套房子好了？”,逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”,逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后一 天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠， 我再帮您算一下？”,逼定语言： “刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”,“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商量一下，建
8、议您现在交点诚意金把这个房源保留一下。明天再作最终的决定。”,语言：“上次有个类似你情况的客户， 选择了这个138平米的三房，后来感觉 非常满意。”,逼定语言： “您是想准备五天内来签约吗？/您是准备首付五成吗？”如果客户作出肯定回答，基本就成交了。,逼定语言： “解决了这个问题基本上就是90%没问题 了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。” 销售人员：“完全合理，我理解。但我是 否可以问一下，如果过两天我们再联系， 我们成交的可能性有多大？50%？80%？”,逼定语言： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，非常累，算了吧，别再犹豫了。现在定下来，了却一件心事。”,逼定语言 A：“
9、李姐，这两套您就定大的那套吧，贵点也值！” B：“小张，我只有三个人住，四房没必要啊，还是要三房的吧！”,逼定语言： “刘总，这个房子真的很适合您，我都陪您 看了三趟了，你今天无论如何要定下来了。”,1、反复逼只能让谈判失控； 2、不能轻言放弃； 3、一定要有逼迫性的语言； 4、不要随意插嘴； 5、逼定成功的喜悦之情不要表现！,1、可以直接去问客户，怎么不定呢？适当的可以死马当活马医。 2、礼节性的结束谈判，买卖不成人意在，针对还有希望的客户。 3、回头认真总结，找出自身原因，既然逼定了，说明意向程度 已经足够，但为何没有成功？ 。 4、坚持持续成交邀请,在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况
10、下，竞争楼盘又不断的出现。开发商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要。,客户进入售楼处后一片人气旺盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。,假客户造势,除了派人装扮客户，项目的老业主，也是我们客户造势的一个更好的群体，相信意向客户在看到这么多的老业主，更加愿意从他们身上看到今后生活的影子，更加容易取得信任，更加容易成交。,假客户造势,在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气
11、氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。,假电话造势,“王姐，您是明天过来看房是吧，您早两天看的那套三房上午已经被定走了，您明天过来我再帮你推荐一套好房子。不好意思王姐，我这边客户比较多， 那就明天见面再聊，王姐再见。” 或者是“刘先生，你好。 哦这样啊，您今天下午有事来不了是吧，那你看明天上午过来签约行吗， 那我明天上午在售楼处等你好了。不好意思，刘先生，我这边客户有点事比较忙，明天上午见， 刘先生再见。”,假电话造势,另有一种方法是通过销售员在忙
12、碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。 例如：把最近成交客户的凭证给客户过目一下，让他感觉到我们的房子多么好卖，也可以准备几张假的材料放到销售手册中给客户看。,在客户少的情况下也要喊控台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。 现场谈判区若离销控台较远，利用起来难度较大，也可以多利用一下从身边走过的同事，询问房源或者做更多的sp。,Sales Promotion，简称SP 我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。,逼定SP 1
13、. 通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，房子可能随时要被卖掉的假象； 2. 业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。 3. 价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。,逼定SP,谈价格SP 1. 客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。,谈价格SP 2. 打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取利益，所以放了这个价格。 例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠是
14、很正规的，是需要经过特殊申请的。 请案场领导和你做SP，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。,SP的几种方式： (1)自己和自己SP (2) 自己和同事SP (3)销控SP (4)电话SP,现场逼定与SP的配合,自己和自己SP 例如： 当客户在沙盘区等候时，一进去就说“不好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间”。 当客户在带看推荐房源时，说“刚刚定的那套房子就是这个129平米的户型”等。,现场逼定与SP的配合,自己和同事的SP 不同说辞，SP做的效果也是不一样的 甲：XX，这套房子现在还有吗? 乙：这套房子还有 甲：XX，这套房子有没有？ 乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊,现场逼定与SP
15、的配合,自己和同事的SP说辞： 1、旁边一位置业顾问故意问：“XX,你的客户是不是要定这套房子，我的客户也非常喜欢这套房子，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的吧!” 2、一位置业顾问走过来说：“3号楼1101刚才已经定了，不要推荐了。”,现场逼定与SP的配合,销控SP 销控的SP，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。 销控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。,“李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好吧？ 李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天等你过来吧。李姐再见。”,“喂，周先生，您好，您明天下午过来签合同是吧。您说准备明天给我介绍一个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那我明天下午在这边等您。Byebye,周先生.”,SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用 SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，说辞准备等等 SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。,Thank You,
