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1、1,TOP SALES!,30天推销扎根基础课程,2,第1天,主题:发掘你的推销天份,3,发掘你的推销天份,推销就是将制造者的商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能获得实际利益的人。 在这个科学昌旺、资讯丰富的时代,人们却因资讯过多而迷失方向,甚至对于自己有消极的倾向,人际互动过程中,推销就是一种沟通与说服的过程,你能够顺畅表达你的想法与意见,进而说服别人相信或认同你的看法吗?,4,每一个人都有沟通的能力,说服的本能,人们呱呱坠地,以哭声引起父母的注意,不论肚子饿了,或是尿布湿了,都有办法引起父母的注意及引发行动,获得食物及更换尿布,及父母的抚慰。,你能推销你自己吗? 你有什么特点?
2、你有什么专业才能? 你能为他人做些什么事?,5,肯定自己,不断地问自己、推销自己,养成习惯,你的推销能力就会与日俱增,请每天为自己做心理建设,对自己做如下肯定:,*我的未来不是梦! *我要创造一番伟大的事业! *我有热忱去服务大众! *我有冲劲去完成艰巨的任务! *我必能克服困难,解决问题! *我一定会成功! *在我心中,没有“困难”这两个字!,6,第1天行动扎根步骤,请将你的优点写下来,并做练习,如果有改善的话,可以再改写,一直到完善为止: 步骤一:请自己检讨自己的优点,至少写五项: 1、 2、 3、 4、 5、 步骤二:将自己的优点用文字写下来,然后每天向自己说出来,练习把你的优点告诉对方
3、,请写下来,并做练习。 1、 2、 3、 4、 5、 步骤三:将每一个优点练成为你自己可以顺口成章的说出来! 1、 2、 3、 4、 5、,7,第2天,主题:父母与子女的沟通是一种推销,8,父母与子女的沟通是一种推销,父母与子女沟通是一种推销 父母要子女孝顺,要子女好好读书,要子女好好努力工作,同样的,子女希望父母照顾他们的生活、希望父母教导他们、希望父母保护他们彼此的沟通,其实就是一种说服的过程。 电视上充满推销的信息 连续剧利用抽奖竞赛来争取观众,提升收视率,电视广告希望你购买某一种产品,既使是政府宣导的垃圾袋,希望你能改变环境保护的认同而改变行为,都是推销的过程。 当你谋职时,也是一种行
4、销 求职信函、求职面谈都是自己推销,你希望获得一份好工作,一份好报酬,你就必须将自己的特色呈献对方,说服对方就是一种推销。 如何达到推销的目的?认清你自己的角色,做一位可以改变他人的人,请问你该扮演什么角色?,9,第2天行动扎根步骤,请下列的问题顺序回答,并写下每题的答案: 步骤一:请问,在你生活当中,你最容易受谁的影响而改变主意,换句话说,你最听谁的话? 1、亲属类: 2、师长类: 3、圣贤类: 4、老板类: 5、同事类: 6、朋友类: 步骤二:请问你推销的对象是属于上述六大类的哪一类人? 1、 2、 3、 4、 5、 6、 步骤三:请问你推销的对象若不属于上属六大类的话,你如何让他们听信你
5、的话? 1、 2、 3、 4、,10,第3天,主题:推销来自你的信心,11,推销来自你的信心,推销时,如何获得客户的信任呢?大多数的推销员,在面对陌生的推销对象时,都会有一种心理恐惧感,这种恐惧感来自几个地方。,12,1、对自己缺乏信心,所以言辞缺乏说服力: 没有信心的人,说话缺乏力量,用词遣句常常犹豫不决,所以,听在客户的耳中,就很难有说服力。没有办法说服自己,就没有办法说服别人,所以要培养对自己的信心。,2、对自己推销的产品及服务缺乏了解,因而失去信心,所以产品不能打动客户的心: 客户希望从产品或服务获得答案并解决他的问题,倘若你对产品及服务不了解的话,如何能讲出产品的特色及使用后的实际利
6、益呢?做为产品或服务的专家,有专业知识才能娓娓道来,句句动听,令客户信任你所推销的产品。,13,3、对客户不了解,急于推销,反而造成客户对你的不信任: 不了解客户的状况,更不了解客户的需求,只想把产品推销给客户,一定造成客户的反感,所以,要先和客户建立良好的关系,取得对你的了解与信任,才有可能接受你所推销的产品。,4、对推销商谈没有充分准备,自己心虚,以致无法自圆其说: 推销之前缺乏基本资料的收集,匆匆与客户见面,不知讲些什么,以致缺乏说服力。,14,第3天扎根行动步骤,请按下列三大步骤进行检讨,并拟定行动方案: 步骤一:建立自信,确立自己的个人远景 把自己的优点重复练习,并且立下个人的远景,
7、立志成为一位成功而令人尊敬的业务人员,把所有特点朝此方向汇集。 1、 2、 3、 4、 步骤二:立志深入研究你所推销的商品,誓言成为该产品的专家 请写下你研究你所推销的商品的方法,包括商品知识、结构、竞争品的特点比较,理想产品的条件,产业中的龙头企业,请详列细目: 1、 2、 3、 4、 步骤三:每次访问前,为客户建立详细资料,包括该公司历史、产业地位、年营业额、该公司组织图、负责人、决策过程、经营状况。 1、 2、 3、 4、,15,第4天,主题:我的个人远景,16,个人远景,远景就是你全力投入工作,在未来可能达成的美景,换句话说,也是人生奋斗目标。 如果你在一家有远景的企业工作,而这家企业
8、的远景又是你所期望达成的人生目标,那么,在达成企业远景的时候,也可以完成你个人的远景,那么,工作就成为你达成人生目标的手段,你的工作也就会充满活力。 当然,人生目的是有阶段性的,在通往个人远景的过程中,你有阶段性的目标要达成,试想,有哪些阶段?其目标如何? 在拟定个人远景及人生阶段目标的时候,应以个人家庭及工作目标来分段设立目标,并根据目标来拟定行动方案。,17,个人方面,我要从事什么工作? 我要晋升到什么职位? 我要获得多少金钱收入?,18,家庭方面,我如何规划我的家庭? 我希望过什么样的生活? 我希望有几位子女?,19,工作方面,我希望在专业方面达到什么程度? 我要自行创业?还是成为一位专
9、业经理人? 我要在专业领域中建立什么地位?,20,第4天行动扎根步骤,请拟定五年、十年、十五年、二十年的未来规划,按照下表拟定,每五年自行制作一张,并且公布张贴与你的家人、朋友、同仁、上司分享,并请他们协助你完成。,21,步骤一:个人方面 1、我要从事的工作: 2、我要晋升到什么职位: 3、我要获得多少金钱收入:,步骤二:家庭方面 1、我的家庭如何规划: 2、何时结婚: 3、何时生育: 4、生育几位:,22,步骤三:我期望的生活形态 1、住在哪里: 2、房子多大: 3、生活重心:,步骤四:我希望的子女教育 1、期望子女接受什么教育: 2、希望子女成就什么事业:,23,步骤五:工作方面 1、事业
10、方面的计划: 2、进修计划: 3、学习新的课题: 4、自行创业或专业经理: 5、准备事项:,步骤六:自我培育计划 1、专业领域中的地位: 2、学术地位: 3、专业地位:,24,第5天,主题:扩充你的人际网路,25,扩充你的人际网路,推销能力建基于绵密的人际网路关系,如如同网际网路的时代,一切商业活动都必须透过网路(networking)的网网相连,把整个世界连结在一起,构成无比力量的网路世界。 推销的最基本起点,就是要有足够的对象,而这些推销对象不但要有欲望与需求,而且有足够的购买力和意愿去消费,亦即MAN三大条件,M是money有购买力,A是authority有意愿及购买决定权,N是need
11、s有欲望与需求,才能够成推销要件。,26,人是群居的动物,社会的生活圈当中,有各色各样的人,亲朋好友有生意往来,社交关系无处不存在着具有三大条件的MAN,只要你仔细观察,努力发掘各种关系,教会团体、慈善机构、职业工会、校友会等等不胜枚举,在各种不同的关系圈子中的人,都可能因为你的产品或服务得到好处,同样的,你也可以经由这种人际网路来解决你的问题。 建立广阔的人际网路是成功推销的第一步,有组织的将这些人际网路资料透过电脑的处理、分类、检索功能,是有效利用人际网路的第二步。,扩充你的人际网路,27,第5天行动扎根步骤,人际网路的建立,只要你有心,一定可以迅速建立起来,这里的行动扎根步骤有二: 步骤
12、一:建立各种关系网路: 1、你的亲戚:父母、叔伯、堂兄弟妹、表兄弟妹、婚姻的扩充。 2、你的工作伙伴:同事、同事的兄弟姐妹及其亲戚、供应商、会计师、律师、经销商。 3、你的社交:社团、慈善机构、宗教团体、酒会新识、演讲会的讲师、子女的同学及其父母。 4、你的生意圈:美容店、杂货店老板、录像带店、服装店、医生、补习班。 5、你的生活圈:邻居、推销员、装潢设计师、汽车保养员、银行员、保险推销员。,28,步骤二:,分门别类建立电脑资料,至少每星期增加十人: 1、 2、 3、 4、 5、,29,第6天,主题:深耕人际关系,30,深耕人际关系,攀龙附凤、沾亲带故才能深耕人际关系,当你将各种关系的人找出来
13、以后,利用电脑整理归类管理之后,就要进行深耕的工作了。 经由人际的互动,才能加深彼此的关系,如何加深人际网路的关系呢?,31,第6天行动扎根步骤,拟定行动方案,制订实现日期,以深耕人际关系。 步骤一:按照生日、结婚周年日排定寄发贺卡,由电脑按月份排序,节庆前一星期寄出。 步骤二:将人际关系网路按每个人的专长及业务分类,介绍彼此的生意,每个月至少二次。 步骤三:参加社团的公职及担任义工,社团至少一社;义工至少一职,每周投入二至三小时,并以扩充人脉每月十人。,32,第7天,主题:培养有推销力的态度,33,培养有推销力的态度,一个人对于事情的态度好坏,决定伟大与平凡的分野,日常生活中,我们看到事业有
14、成的人,对于他所从事的工作,都充满热情与欢愉,我们从来没有看过一个垂头丧气、意志消极、闷闷不乐、缺乏自信的人,会成为人人喜欢接近的对象,在我们的经验中,这种人绝不是成功的榜样。 要成为一位有推销力的行销人,必须具备高度热忱,正如同你的嗜好一样,你愿意全身心投入,把推销当成一种嗜好,你才会激发热情,从推销中获得内心的兴奋,并且深入了解你的嗜好。 推销的热忱来自于你个人对推销的态度,把推销当做是你生活中的一种嗜好与最爱,自然而然,你就会创造出来很多的热力,促使你在推销上,创造辉煌的成果。,34,培养推销力,1、感情上全力投入推销:推销不只是把“好东西和好朋友分享”,而且也能因而获利,在利人利已的双
15、赢结果下,全神投入,自然产生热力。 2、传教士的精神:推销是把人们所不知的解答方案,苦口婆心的传递给他们,让他们因而获救,崇高的理念驱动你的说服力量。 3、成功激励的成功持续精神:推销就象运动家精神一样,成功的滋味让你自己订定一个更高的挑战目标,在挑战起颠峰的过程中,让你展现无穷的动力。,35,第7天行动扎根步骤,培养正确而有动力的推销态度,是你成功的起步,请循序进行: 步骤一:把推销当成一种嗜好,就象收藏艺术品一样,推销成功的范例当成是艺术品,分类典藏。请每周、每月记录你销售成功的案例,检讨成功的关键因素。 步骤二:将你的“典藏艺术品”拿出来欣赏,并且与他人分享,并请他人给你回馈,写下分享成果。 步骤三:把推销当成是一件FUN的工作,写出好玩有趣的一面。,36,第8天,主题:拟定销售目标,37,拟定销售目标,销售目标是业务人员成长的指标,也是工作计划的蓝本,由于业务人员的报酬是与销售业绩息息相关的,因此,要有高报酬就必须要有高业绩。 业绩是经过事前设计与目标设定,再加上每天的努力而达成的,所以,拟定销售目标就成为业务人员最重要的工作。假如你是一位新进的业务员,那么为了脚踏实地的计划,你的销售目标起点是公司规定的最低业绩配额(Quota),参酌业务主管所交付的销售期望目标而订定;假如你是一位有多年经验的业务人员,那么你的销售目标就按照自己