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1、绿城驻场经纪人工作手册,吴适谐,一、绿城经纪人定义及岗位职责,二、绿城经纪人基本作业流程,三、绿城经纪人日常工作管理,四、绿城经纪人激励机制,目 录,一、绿城经纪人定义及岗位职责,谈谈你的感受：,你所体验的经纪人模式？ 你的收获是什么？ 你的挑战在哪里?,第一节 绿城经纪人定义 第二节 绿城经纪人岗位职责 第三节 绿城经纪人应知应会,我们现有的产品大多属于改善型、享受型、非刚需类产品（高品质、高单价、高总价、大面积），在目前的市场环境下，传统的接待型、体验型、活动型销售模式已呈现出明显的不足，必须从意识到组织再到行为进行全新的变革，走出一条符合绿城特色经纪人销售之路。,绿城的营销体系将会是一个
2、全开放的经纪人模式,绿城原有的销售团队将会走出案场，转变坐销为拓销模式； 绿城签约经纪人，借助其在房产、高端汽车、金融保险、保险经纪等行业的优质客户资源，帮助绿城卖房子； 绿城还会向全社会成员开放房源，任何人带来客户，都可以拿到佣金。,就是将过去坐等上门接待为主的被动销售，演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。,（一）绿城经纪人定义经纪人模式,客户 推荐,客户 界定,客户 成交,步骤一：客户拓展,步骤二：客户成交,客户 跟踪,佣金结算,客户 寻找,客户 发现,联合 经纪人,客户 接待,客户 维护,客户 寻找,客户 发现,房源 公开,内部 经纪人,步骤一：客户拓展,（二）绿城经纪人定义经纪人作
3、业流程图,在房地产销售活动中，运用自身业务能力，整合社会各类资源，提供全面优质服务，帮助客户寻找到合适房产品，最终实现让更多人提高生活品质愿望。,（三） 绿城经纪人定义对绿城房地产经纪人的理解,1要遵纪守法，不要扰乱秩序； 2要诚实守信，不要弄虚作假； 3要公平合作，不要恶意竞争； 4要周到服务，不要怠慢客户； 5要保守秘密，不要泄露隐私； 6要树立形象，不要损害声誉。,（三） 绿城经纪人定义对绿城房地产经纪人的理解,经纪人职业规范,1.遵章守纪，爱岗敬业； 2.身心健康，品行端正； 3.善于沟通，诚实守信； 4.勇于挑战，乐于服务； 5.勤勉自律，开拓进取； 6.团结互助，甘于奉献。,经纪人
4、从业要求,（三） 绿城经纪人定义对绿城房地产经纪人的理解,想改变现状 有强大的企图心 有自我驱动力 屡败屡战 行动力强,自我管理 学习能力 客户服务意识 强烈的赚钱欲望 符合公司价值观,（三） 绿城经纪人定义对绿城房地产经纪人的理解,优秀经纪人的特质,第一节 绿城经纪人定义 第二节 绿城经纪人岗位职责 第三节 绿城经纪人应知应会,（一）绿城经纪人岗位职责,1. 负责制定销售目标工作计划，完成年度销售指标和资金回笼指标。 2. 负责客户接待、项目介绍、房源推荐、拜访跟踪、协议及合同的签订、销售资金催收、售后服务等销售全程服务工作。 3. 负责设定目标客户，主动开拓新客户，促进新成交。建立“缘故
5、100”的缘故客户资料库，结合客户地图制定客户拜访等活动量计划和月度销售目标，及时更新、完善客户资料，并定期跟踪维护。 4. 负责新老客户的维护和服务工作，提高客户转介绍和口碑传播。对客户的重要节日做好拜访和慰问工作，并积极邀约客户参加小众活动及个性化活动，做好客户关系的动态管理和全过程服务。,5. 按照经纪人工作日志制定客户拜访计划并做好拜访工作和拜访活动的书面记录。 6. 严格执行集团公司的各项标准动作和营销规范等基础性工作，做好各项工作的书面记录。 7. 积极参加集团公司及经纪公司组织的各项培训，加强行业知识、政策法规、谈判技巧、销售业务等方面的学习，提高自身综合素质和单兵作战能力。 8
6、.负责做好市场调研和竞品楼盘调查工作，对项目营销工作提出合理建议。,9. 参与各类房产展销会及其它营销活动，做好客户邀约和接待服务工作。 10. 负责在权限范围内的客户投诉处理和售后服务工作，做好客户意见收集与反馈等工作，提高客户满意度和忠诚度。 11. 自觉遵守公司的各项规章制度， 自觉维护公司及销售机密， 不得泄露公司的销售计划、价格策略和客户信息等。 12. 完成领导交办的其他工作任务。,第一节 绿城经纪人定义 第二节 绿城经纪人岗位职责 第三节 绿城经纪人应知应会,（一）绿城经纪人应知应会,1.1松下幸之助自传 1.2金字招牌生意经 1.3绿城企业文化理念读本 1.4绿城一叶 1.5绿
7、城管理者论述 1.6平安心语 1.7平安大道 1.8销冠正能量,2.1 公司概况 2.2 绿城企业文化 2.3 园区服务体系、物业服务 2.4 房地产基础知识 2.5 市场营销学基础知识 2.6 经济学基础知识 2.7 金融学基础知识,（一）经纪人应知应会,2.8 房地产法务知识 2.9 二手房经纪实务 2.10 市场调研及数据分析方法 2.11 绿城经纪人行为规范 2.12 绿城销冠案例 2.13 项目业务手册 2.14 绿城销售管理制度与工作流程,二、绿城经纪人基本作业流程,三、绿城经纪人日常工作管理,第一节 工作日志 第二节 客户地图 第三节 客户拓销 第四节 客户维护,作为经纪人标准动
8、作之一，经纪人工作日志是落实目标管理、活动量管理和时间管理的有效工具，是经纪人老客户维护、新客户拓展的成果体现。,（一）经纪人工作日志,目标清晰 以月为单位制定合同销售和资金回笼指标，并分解到周、到天。 活动量充足 坚决执行“一日三访”的活动量要求，根据周计划分解设定每天活动量目标，并确保有效完成。 3. 以目标为导向，维护重要客户 拜访重要意向客户及老业主，促进客户成交，并借助老客户圈层、缘故100等方式进行新客户的拓展。,优秀经纪人工作日志应具备以下特点：,4. 记录总结清晰 客户回访及拜访成果/问题等记录清晰，并有解决对策和下一步行动计划的思考 。 5. 主管及时辅导点评 下班前对经纪人
9、当日工作完成情况进行点评，提出改善意见。,优秀经纪人工作日志范例：,杭州桃花源经纪人工作日志,德清英溪桃源经纪人工作日志,郑州经纪公司经纪人工作日志,真指标、真考核,落天、落地、落人、落指标,指标分解到周、分解到人,活动量定江山、活动质量定大好河山,个人目标组织要求 一般高出10-20%为宜。,目标设定原则,收入计划,回款计划,销售合同金额,成交房产套数,成交的客户数,需接触的客户数,需维护的老客户和新拓展的客户,工作量,电话沟通+陌生拜访+夜场活动+案场接待+集中活动,=,分解到每月、 每周、每天,经纪人目标计划分解,销售指标,全年需要接触520个重要意向客户，1040个有效准客户,每周需接
10、触10个重要意向客户，接触20个有效准客户,目标：年收入100万（佣金）,成交111套,一年有52周,周成交：2套,按照10:5:1的规律,1）经纪人年度销售目标分解,2） 经纪人月度销售目标分解,制定自己的月度销售和回款目标； 对所有意向客户进行分类梳理，制定详细的客户维系计划； 了解项目当月重要营销节点（如开盘、客户答谢会、样板区开放、交付等），做好客户邀约准备工作； 制定当月客户拓展计划，定量完成有效客户（有购房实力、购房需求及购房资格）拓展; 对当月渠道拓展、客户积累、客户接待、客户跟踪与维护等工作进行认真总结与深入梳理。,1.经纪人月工作要求,落实周销售指标、渠道拓展工作、客户拓展计
11、划； 梳理本周计划回访客户，落实回访时间与方式； 每周至少主动拓展1条新客户渠道和10组意向客户（有购房实力、购房需求及购房资格）。,2.经纪人周工作要求,完成计划内客户成交； 根据周工作计划实施每日的拓客计划、渠道拓展工作； 对接项目各类客户活动，并提前做好客户邀约; 及时梳理当日工作，并将有效信息录入系统； 做好当天工作总结，同时为第二天工作做好准备。,3.经纪人日工作要求,模板：,1）销售周销售例会,咬指标,每天一调：每天例会，是指标完成情况分析会，对指标完成情况都要总结分析，及时调整动作，当日指标未完成，需要体罚，且第二天马上要补上，要把每天都当成最后一天来做；,第一节 工作日志 第二
12、节 客户地图 第三节 客户拓销 第四节 客户维护,（二）客户地图,客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。,1.客户地图的表现形式 以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。,地域分布属性 行业特征属性 圈层关系属性,客户地图三大属性,目标客户的详细清单,生活区域 工作区域 娱乐区域,分析成交客户,拓客计划,实施拓客,修正购买力客户,分析竞品客户,市区客户居住
13、小区及工作点分布,行业及工作点分布图,本案,地图2,附：标准表单2,表示工作地,本案,休闲娱乐及活动路径,附：休闲娱乐清单,辅助图,客户地图的价值 通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。,客户地图编制6大条例： 1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； 2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； 3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制； 4.客户地图必须附详细的潜在客户清单； 5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户
14、地图进行相应修订，以作印证； 6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。,青岛高端项目拓展执行-第一步：筛选重点、非重点项目,青岛沿海一线居住板块分布,青岛高端项目拓展执行-第二步：取得重点优先拓展项目的业主名单,重点优先拓展项目：以市南区、崂山区沿海区域为重点，共计32个，已经通过各类渠道拿到了全部客户资料。,购买的社区业主名单,青岛高端项目拓展执行-第三步：项目拓展执行步骤,在售项目,交付项目,非重点项目,重点项目,发掘编外经纪人,编外经纪人不熟悉的客户进行call客,call客之前进行客户群发短信,发展周边二手经纪人,发展社区物业,从现有客户中挖掘其邻里,产品价值短信群发,
15、通过项目核心价值的短信覆盖，占领社区广告位为主。,第一节 工作日志 第二节 客户地图 第三节 客户拓销 第四节 客户维护,主顾开拓,有效接触,面谈说明,销售促成,服务介绍,寻找符合条件的销售对象 是整个销售循环的开始,销售工作的两大核心,准客户的积累 推动和加快准客户的转化,准客户的增加就意味着经纪人财富的积累,经纪人模式下作业流程 变坐销为行销，主动出击，扩大营销半径,传统营销模式 步兵在家，守株待兔 空军在外，狂轰滥炸 客户在家，没有感觉,经纪人营销模式 主动出击、定向营销 建立客户主观心理偏好 传达项目品质，获得客户认同,描 述,思考,你所在项目的拓客渠道？,营销推广,1、房展会 2、广
16、告（户外、报纸、电台、电视、网络、直邮、短信） 3、营销活动 大型活动（产品说明会、开盘及交付活动、客户答谢活动、专项如海豚/红叶/客户节等） 案场小众活动（案场/样板房/样板区活动、零距离体验活动） 经纪人小众活动（老客户拜访、饭局营销） 4、渠道拓销 定点巡展（社区/乡镇/大型商场/超市/异地楼盘联动/其他行业展览会等） 上门拜访（企事业单位/商会/协会等定向上门拜访） 圈层营销（商会/协会/跨行业客户小型推荐会/饭局宴请） 电话营销（客户资源数据库电话营销） 渠道分销（中介门店/外部经纪人推荐）,绩优项目客户成交占比,来源一：老客户再购/转介绍 来源二：缘故100 来源三：渠道拓销,如何寻找准客户,转介绍,转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户 可信度强，销售成功机会高 获得再次转介绍的机率高 所受拒绝可能小,客户转介绍的好处,研究调查表明：陌生拜访的成交率是11%，转介绍的成交率是40%。,假如我们手上只有1个客户，从这一个现有客户开始，让1个客户介绍2个新顾客
