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1、1,工业品渠道管理,2,07年以来本课程部分内训客户,3,陆和平 工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。 销售与市场销售与管理IT经理人中国安防等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇,有30万字。,讲师背景介绍,4,课程内容,第一讲：渠
2、道如何规划 工业品渠道模式、长度和宽度 影响渠道规划的六个因素 评价渠道方案的三个原则 规划的工具和具体方法 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路 第二讲：经销商的选择 选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 考察经销商的实战动作 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？ 第三讲：经销商的谈判 招商谈判前的准备 招商谈判的具体方法,5,第四讲：经销商的日常拜访 拜访经销商六大任务 拜访经销商规定动作六步走 围墙准则 第五讲：制定经销商政策 制定销售政策四个原则 四大类销售政策（价格返利信用区域） 案例分析：财务经理为何拒绝发货 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系 第六讲：如何掌控经销商
3、 掌控经销商的五个方法 案例分析：经销商串货的真实案例 第七讲：如何更换经销商 更换经销商的五个准备 案例分析：更换代理商的风波,6,囚徒的困境,7,两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供同样一笔交易： 如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判处10年监禁，而你可以马上获得自由； 如果他承认罪行，而你保持沉默，你将被判处10年监禁，而他则可以马上获释。 但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人将得到5年的监禁。,8,这个问题可以总结为： 你承认他拒绝 ：他被判处10年监禁，你可以马上自由；
4、 他承认你拒绝： 他可以马上自由，你被判处10年监禁； 你拒绝他拒绝： 每人6个月监禁； 你承认他承认： 每人5年的监禁。,9,最终的结果 会是什么？,10,11,请说出厂家需要渠道销售的三个理由,12,渠道、物流、资金,13,请说出经销商需要厂家的三个理由,14,利润、现金流、人气,15,厂商双赢,16,第一讲：渠道如何规划,17,渠道问题不断，销售人员成为救火队员。,跨区域串货、低价倾销、欠帐不还 、客户倒戈。,18,这世界上有三种类型的公司,令事情发生者； 观望事情发生者； 惊讶于事情发生者。,19,你希望做哪一类呢？,20,工业品分销渠道常见模式,分销商,工业顾客,总经销商,0级渠道,
5、1级渠道,集成商,分销商,2级渠道,1级渠道,21,一级渠道,二级渠道,零级渠道,企业直接将产品销售给最终用户。,企业将产品销售给代理商，代理商再将产品销售给最终用户。,企业选择全省或全国代理，由代理商向下发展区域化二级代理，然后销售给最终用户。,渠道的层次 -从制造商到最终用户经过的层级,22,独家分销,选择分销,密集分销,尽可能多地利用代理商销售商品（工业品销售很少采用）。,在某一地区仅利用一家代理商来销售产品,一家以上，但又不是让所有愿意经销的代理商都来销售产品。,渠道的宽度 - 同一层级中间商数量，,23,这些渠道模式，有什么优点，有什么劣势呢？,24,25,26,决定渠道模式的六个因
6、素,27,决定渠道的因素,28,29,决定渠道的因素,30,31,案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式 击中联想软肋,以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，昨天与内地最大的家电连锁商国美电器结盟，将借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离。这意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。 在全球个人电脑市场，二季度戴尔的市场占有率为15.5%，落后惠普的18.3%位居第二。据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最新统计，今年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方。联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情
7、。 戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店变成戴尔网上直销的代销点，此次合作等于通过国美把网站上的东西落地。戴尔与国美合作仍是一种直销，而这正是联想的弱势。联想为了维护分销商的利益，此前一直害怕与国美这些3C连锁合作，戴尔正好没有这个包袱。,32,制定策略 SWOT分析法,目标 顾客 产品 企业自身 中间商 竞争 环境,33,举例：,DELL目标：要成为中国PC第一名 戴尔SWOT分析 市场优势(Strengths) 零库存：零库存也能最大限度地降低成本。 了解客户需求：用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。 竞争劣势(Weakness) 市场份额（07年第二季度联想以35
8、.8%的市场份额占据首位，惠普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方） 直销模式在中国市场遇到阻力：店面销售更符合中国消费者的消费习惯。 市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验。 消费类PC市场处于劣势，中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。,34,市场机会(Opportunity) 进军零售市场带来发展机会 市场威胁(Threats) 联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销。 未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，但消费类电脑是戴尔的软肋。 惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争
9、对手也采用直销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。 DELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道。,35,评价渠道方案三原则,36,案例,现在经销商下面有一个最终用户，销量比较大，企业打算拉过来自己做。 1、企业给经销商的返利是每个单位 20元，专门有一个人做经销商的销售，他的月收入为_4000_元。经销商下面有_10_个最终用户，都由这个销售代表服务。 2、如果直接做最终用户，一个销售代表只能服务_5_家最终用户。销售代表有_2元_的返利就可以了。 通过经销商： 单个最终用户人员费用：M
10、1；企业给经销商返利：T1 企业直销： 单个最终用户人员费用：M; 企业给销售代表返利：T P=（ M-M1 ）/（ T1-T ）,37,销量,费用,经销商,制造商,P(单个用户),C (单个用户),两种渠道成本临界点,P=（ M-M1 ）/（ T1-T）,38,物流方式对渠道规划有何影响？,39,案例:卡特彼勒和小松-渠道规划思路,问题:都是国际化大公司，同样的产品、同样的市场,为什么有不同的渠道规划?,40,本讲要点,影响渠道规划的六个因素 评价渠道方案的三个原则 渠道规划的工具 - SWOT,41,第二讲：经销商的选择,42,请各位考虑：你在选择经销商时主要从拿几个方面来考虑？,43,选
11、择经销商的四个基本思路,44,选择经销商的六大标准,45,寻找经销商的一些方法,网络网站 历史资料 下线客户 客户推荐 参加展会 招商大会 ,46,销售员问：张老板。 贵公司A/B/C 产品一个月各卖多少？ 占你80%销量（利润）的产品是什么？ 占你80%销量的渠道（最终用户）是什么？ 可以谈谈当地市场（最终用户）的特点吗？ 如果请你代理我们的产品，你需要什么支持呢？,考察行销意识,47,书面证明： 法人、资产、人员、业 务、客户,考察基本实力,48,办公室观测： 业务电话是否频繁？ 上门洽谈业务的客户多不多？ 。,考察销售实力,49,仓库观察： 仓库面积大小 库存货物（品牌/品种/价值）,考
12、察销售实力,50,最终用户倒推： 设法到被经销商提及的客户或当地重要客户处调查： 某某公司你知道吗？ 他是你们 产品的主要供应商吗？ 。,考察销售实力,51,第三者调查 经销商的销售员 同行业调查 。,考察公众口碑,考察资金实力,52,老板： 文化程度 行业背景 学习愿望,考察技术能力,53,仓库管理： 库房分区分品项码放 动态盘点 先进先出,考察管理能力,54,人员管理 销售人员固定区域周期性拜访制度 销售人员考核制度 客户资料完整,考察管理能力,55,老板观察法:是否热情? 热情陷阱1。 热情陷阱2。 热情陷阱3。,考察合作愿望,56,问题：六个标准哪个最重要？,57,合作愿望,58,经销
13、商选择评估表,59,60,案例:大区经理李东的痛苦选择,问题:广东的代理商到底应该选谁?,61,本讲要点,选择经销商四个基本思路； 选择经销商六大标准,62,第三讲：经销商谈判和签约,63,64,招商谈判中与经销商的典型对话,销售员：我们的研发水平高, 保持行业领先地位。 经销商：哼，新产品多,让经销商推,吃力不挣钱 销售员：我们品牌知名度高,确保产品销售没问题。 经销商：哼，畅销货不睁钱，还有假冒,砸价,窜货。 销售员：我们企业广告投入大,中央电视台每天都有。 经销商：哼，羊毛出在谁身上？ 销售员：我们产品品质高。 经销商：品质高难道不应该? 销售员：做我们的产品市场空间广阔, 经销商：忽悠
14、谁？谁知道啊？,65,谈判前的准备,公司在行业内地位；生产规模； 产品特点优势和带来的利益（FAB） 公司的市场计划 公司的销售政策 市场前景分析和盈利分析,66,博声电子产品的特性、优势和利益表,练习,67,用SPIN挖掘和引导客户需求,68,需求效益问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,背景问题(S),难点型问题（P）,暗示问题（I）,利益,目的：为下面的问题打下基础,69,需求效益问题（N）,询问客户面临的问题、困难、不满。,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益,目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求,70,需求效益问题（N）,询问客户难点、困难、不
15、满的结果和影响,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益,把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。,71,需求效益问题（N）,询问提议的对策的价值、重要性和意义,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益,使客户自己说出得到的利益和明确的需求,72,S-现状,P-问题,I-痛苦,N-快乐,目前，你个人的收入怎样？,对个人收入，感觉有那些不满意的地方呢？,收入低,对你家庭生活.小孩的教育会有什么影响呢？,提高收入的话，对你有什么帮助吗？,赚钱,73,S-现状,P-问题,I-痛苦,N-快乐,与你合作的供应商怎样？,与他们合作过程中，感觉有那些问题？,质量不好，对你的
16、生意有什么影响?,假设解决产品质量的问题，对你有什么好处？,质量,74,S-现状,P-问题,I-痛苦,N-快乐,与你合作的供应商怎样？,与他们合作过程中，感觉有那些问题？,服务不好，对你的生意有什么影响?,假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？,服务,75,如何策划,S P I N,76,设计你的背景问题,77,设计你的难点问题,78,设计你的暗示问题,79,设计你的需求效益问题,80,SPIN标准话术“傻瓜手册”,81,请你写某产品的特点、优势和利益（FAB）,82,什么是FAB销售模式？,举例：真空吸尘器的销售人员对客户说： “这部吸尘器的高速马达（产品特性）的速度比一般马达快2倍（产品优势），使你吸尘时省时更轻松（带来好处）,83,猫和鱼的故事。,1）一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性
