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1、,LTD公司创办人-Leslie Wexner，1963年创办了第一家服装专卖店。 Wexner凭借极具超群的品味和敏锐的商业嗅觉，将经营是品牌定位于青少年尤其是年轻女性。准确的产品开发和天才的经营意识，使Limited一炮而红。1969年仅仅拥有5家连锁店的LTD得以成功上市，自此一发不可收拾，六七年间已扩张至上百家店铺，到2012年，其销售额已经达到65亿美元。,公司介绍,维多利亚的秘密是美国的Victorias Secret一个风靡全球的品牌。在独特的款式，颜色，设计引领下，已成为全世界女性惊叹的时尚品牌。性感是VS的代名词，她不仅是全美，更是全世界内衣界 龙头，她优雅，热情，挑逗的在伸
2、展台上影响着全球30亿女性人口的“内在美学”，同时也在香水、配饰、化妆品等领域散发出让人无法抗拒的魅力。在全美，超过1000家的分店都在销售由超模代言的VS性感内衣。,品牌介绍,有趣的是，“维多利亚的秘密”这一女性内衣品牌最初并不是为女性消费者创立的，而是旨在服务于男性消费者。毕业于美国斯坦福大学的罗伊雷蒙德（Roy Raymond）很想为自己的妻子买件内衣，但又觉得在大庭广众之下挑选女士内衣是一件非常尴尬的事情。于是他想能不能自己开一家内衣商店，专门服务于与自己有同样经历和感受的男性消费者。就这样，1977 年，他在斯坦福购物中心开办了第一家商店，旨在服务于那些想要为自己的妻子或女朋友购买内
3、衣的男性，致力于为他们提供一个舒适、自在的购物环境。他将自己店内销售的内衣命名为“维多利亚的秘密”这一品牌命名也是为了更好的吸引男性消费者。,品牌历史,1982 年，在遭遇经营困境下，雷蒙德将“维多利亚的秘密”这一品牌以及其已经开办的6 家连锁商店以400 万美元的价格卖给了LTD公司。,那么，LTD公司是如何将“维多利亚的秘密”一步步登上了世界的“巅峰”？,VS的市场介绍,维多利亚的秘密(Victorias Secret)的产品种类包括了女士内衣、文胸、内裤、泳装、休闲女装、女鞋、化妆品及各种配套服装、豪华短裤、香水化妆品以及相关书籍等。,美国市场,尼科尔斯的经营理念是试着要维多利亚的秘密成
4、为一种生活态度，而不仅仅是私密的穿衣哲学，这样的想法在生活的领域中蔓延开来，不管是睡衣、居家衣服、内衣，还是基本美妆，想要呈现具有居家舒适的机能，同时又能坐领时尚风潮。 而维多利亚的秘密的成功也在于将美学与市场的角度相结合，且定位于性感、时尚。,VS的经营之道（一）,“维多利亚的秘密”内衣颜色鲜艳多变、面料也很多元化，紧抓流行元素。最重要的是，它十分注重让产品符合顾客个性，培养顾客的忠诚度。公司很快扩张到全美，开了不少闺房风格的连锁店，并且有不少登记在册的固定顾客。 连锁店的一切都以顾客为本。为避免尴尬，试衣间被转移到商店的后面。店里放着古典音乐，著名的时装秀和传说中的超级模特穿着镶满了珠宝的
5、内衣前来捧场，内衣店简直成了一个文化场所。,经营之道（二）,为了进一步开拓市场，尼科尔斯通过将内衣时装化，着重在性感、时尚等感性、精神元素上诉求，其实，对于内衣来说，消费者真正需要的是美感、质感等精神上的体验，品牌的重要性凸显，谁能率先打造具有高精神附加值的品牌，谁就有可能成为内衣行业的第一品牌。“做第一，只有做第一才有大赢的机会。不能成为第一，就需要寻找可以成为第一的战场”这是把美丽、文化、商业集于一身 维多利亚的秘密始终遵循的原则。,经营之道（三）,LTD 公司通过详尽的市场调研发现，一名美国女性，从十二、三岁开始，一生要消耗掉大约200 件左右的内衣，而女性天生具有的爱美之心使她们对内衣
6、的追求不仅仅只停留在功能与舒适方面，她们还需要外观更加美丽的内衣。同时随着社会的发展，时代的变迁，美国女性对时尚和性感的彰显也越来越渴望，这一点在内衣产品的需求上也不例外。当明确了这些信息之后，LTD公司果断地制定出了维秘的全新的、独特的品牌定位：美丽、性感、时尚，有一点浪漫。从此，他们无论是在产品设计、店铺设计，还是在品牌传播上都始终不渝的坚持着这一点，并将其发扬光大。,独特的品牌定位,为了从产品本身很好的彰显维秘的“美丽、性感、时尚、浪漫”的品牌定位， LTD 公司在产品设计时进行了前卫而大胆的尝试。他们一改传统内衣的以白色、 棉质为主的保守风格，将紫色、红色、黑色等性感色调加入内衣制造中
7、，并在内 衣上加入了蕾丝、花边、丝绸、亮片，甚至羽毛等时尚而浪漫的元素，使内衣的 外观有了翻天覆地的变化。维秘的设计师还在内衣的下缘等位置添加了凝胶填充 物，以此来达到提升与聚拢的效果。在产品内部设计上，他们还使用了超软泡沫 的衬里，这样在给予胸部自然提升效果的同时，穿着的舒适度并未降低。更重要 的是，这样可以对不同胸型形成记忆，从而让用户自然享受到了量身定做的效果。 通过这一系列创新的产品设计，维秘的产品迅速在美国市场风靡，在20 世纪90 年代末就实现了年销售额30 多亿美元的业绩。,特色鲜明的产品设计,如果你了解一些关于维秘的信息，就一定知道她们的“天价内衣”。从1995年开始，维秘每年
8、都会推出一款价值超过百万美元的“天价内衣”，最贵的是2005年的“璀璨性感梦幻内衣”，价值1250 万美元，2012 年的“梦幻花卉钻石内衣”价值250 万美元。近十年来价值最低的是2010 年的“梦幻炸弹钻石内衣”，其价值也达到了200 万美元。从这一点来看，维秘的产品似乎贵的吓人。但是这些“天价内衣”不是用来卖的，而是用来吸引眼球的。对于普通消费者，在其商店和网络上买到的内衣的平均价格在3070 美元左右，绝对的大众化的价格。这一大众化的价格策略从雷蒙德创建维秘品牌就开始了。在LTD 公司买下维秘之后，他们通过规模化生产来降低成本，通过拓展渠道来增加销量，但是大众化的价格水平却沿用至今，未
9、曾改变。,大众化的价格标准,目前维秘采用三种渠道形式销售：连锁门店、目录直邮和在线销售。,多元化的销售渠道,今天，维秘之所以能够成为全世界最知名的内衣品牌，其强有力的品牌传播为其立下了汗马功劳。自1982 年LTD 公司接手维秘，就非常重视品牌的传播在Cosmopolitan（时尚）、In Style（造型）、Glamour（魅力） 等美国著名的时尚杂志中经常能看到维秘的产品与品牌的身影。然而这只是“小试牛刀”，提及维秘的品牌传播，永远都无法回避的是他们一年一度的“内衣秀”。按说举办产品展示活动，维秘不是第一家，这更不是维秘的专利，但是维秘正是通过自己的独树一帜的产品发布活动，配合其他多种品牌
10、传播的手段，将“维多利亚的秘密”这一品牌推向了世界的“巅峰”。,强势的品牌传播,1995年，维密举行了首场时装展，被全球媒体报导为“世纪内衣盛事”。1999年，经过在超级橄榄球赛期间广告宣传，维密公司创下广播纪录，时装展现场直播的同时在时代广场转播，吸引了15亿观众。 2000年，时装展在法国戛纳举行。在戛纳电影节期间为抗艾滋慈善机构筹集资金高达35亿美元。 2001年，维密时装展首次在ABC电视台播出。吸引了无数观众，同时也有中级知识分子的争议。联邦通讯局接到众多观众对节目的投诉。 2004年，维密一改年度的时装展，天使们（泰雅班克斯、海蒂克拉姆、吉赛尔邦辰、阿德里亚娜利马和亚历山大安布罗休
11、）在全美4大城市：纽约、迈阿密、维加斯和洛杉矶举行天使全美巡演。 2005年，罗格斯大学鼓乐队更在时装展结尾客串演出。这年也是泰雅班克斯的最后一场维密T台演出。 2006年，美国流行天王贾斯汀汀布莱克作为开场嘉宾与中场表演嘉宾。维密的子品牌红粉佳人更在该年首次亮相T台。 2007年，辣妹组合回归后的首次登台在维密时装展演出，获得显着成效。,维密时装展,2008年。舞王usher，兼美国的R&B流行歌手和演员在维秘的时装展演出。这一年，维秘的时装秀场地转到迈阿密的枫丹白露酒店举行，不同于以往的T字型t台。维秘第一次采用了一边式“超长天桥” 2009年。著名pop组合Black Eyed Peas
12、登台表演。vs首次采用v字型t台 2010年。加州天后katy perry，著名歌手akon登台表演。pink系列第一次成为vs的闭场秀 （以往，大多数维密展出的服饰均为非卖品，但2005年，时装展展出的服饰在目录中开始提供销售。） 2011年。说唱天王Jay-Z，Kanye West，饶舌歌手Nicki Minaj，当红摇滚乐队Maroon5登台表演。,维秘在进行目标市场选择时，将其确定为 1660 岁的 对性感有需要的女性，而将 16 岁以下的同样对内衣有需求的少女排除在他们的 目标市场之外。因为，通过调查发现，年轻少女在选择内衣时，一般都会选择可 爱风格的内衣，同时在尺寸选择上也与成熟女
13、性有很大区别。为了不损害自己的 品牌定位，维秘果断的排除了这部分消费者。维秘的“Pink”系列产品针对的是 更为成熟的大学生市场，这一系列产品的尺寸从 32AA 到 36D。然而，随着美国 年强性超重者越来越多，这一尺寸范围已经不再完全适合于其目标客户了，这 似乎是一个产品设计上的失误。 但是维秘通过一系列的广告和品牌传播手段告诉 这部分消费者：只有将身体塞进维秘里，才是理想的身材。,明确目标市场和定位,事实上维秘的所有产 品最大的尺寸也只有 40DD，他们用这样的产品设计将那些超重的女性排除在目 标用户之外。 因为维秘的定位是“美丽与性感”，而过于肥胖是无法做到这一点 的 。维秘绝不会为了舒
14、适而放弃这一定位，他们宁愿去改变目标客户（传播理 想身材、劝说客户减重） ，也绝不会改变对品牌定位与品牌形象的坚持。,“三流的营销卖产品，二流的营销卖品牌，一流的营销卖梦想。 ”维秘无疑 是一个创造梦想的品牌。在南非农场长大的坎蒂丝 斯瓦内普尔（ Candice Swanepod）曾经是一个非常羞涩的小女孩，但却有着一颗热爱旅游和滑翔的激 情的心。15 岁那年，在与母亲一起外出购物时，被模特公司的星探发现，去了 纽约成为了维秘的一名试衣模特。 试衣模特是让设计师参考他们来想象内衣穿在 “天使”们身上的效果。就在做试衣模特的过程中，坎蒂丝因为长相甜美被维秘 的创意总监看重，成为了一名真正的“维秘
15、天使”。在 2011 年的“内衣秀”上 ， 坎蒂丝被委以重任，作为开场模特第一个登上 T 台，引爆了全场的欢呼与尖叫。,一流的营销卖梦想,维多利亚的秘密天使们入侵英国,维多利亚的秘密Victorias Secret终于首度进驻英国。第一家专卖店已于7月24日在邻近2012伦敦奥运会场的Westfield Stratford购物中心开幕，赶在2012伦敦奥运之前开幕也是为了迎接这波热潮下的庞大商机。而数星期之后，维多利亚的秘密Victorias Secret也将在8月29日庞德街Bond Street开设旗舰店，店内装潢风格极其所能的女性化，整间店以亮粉红和特大号的订制枝形吊灯装饰。顾客可以在店
16、内看到维多利亚的秘密Victorias Secret最有名的性感Icon天使超模如米兰达可儿（Miranda Kerr）、杜晨科洛斯（Doutzen Kroes）、坎蒂丝斯瓦内普尔（Candice Swanepoel）, 莉莉奥尔德里奇（Lily Aldridge）、艾琳海勒顿（Erin Heatherton）在维多利亚的秘密Victorias Secret 2011天堂内衣大秀上穿着的服装。,在英国的旗舰店,2012年伦敦当地时间8月27日早晨，美国内衣巨头“维多利亚秘密”在英国旗舰店盛大开业。由羽毛、蕾丝、花边、亮片、纱绸等元素打造的奢华内衣统统亮相，充满了浪漫梦幻色彩，让每位来这里的顾客都欲罢不能。从店内装潢到内衣的展示，都美轮美奂，可爱诱人，其中有许多内衣是维秘模特们走秀时的“战衣”，比如米兰达可儿，海蒂克拉姆等。,在英国开分店 欲占领英国市场,曾据英国每日邮报报道，精品内衣巨头维多利亚的秘密(VictoriasSecret)将于英国新开三家分店，分别分布在曼彻斯特、谢菲尔德和利兹三市，欲全方位占领英国市场。 在过去两年内，伦敦先后有了两家维多利亚
