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2、理，转载请注明出处，违者必究,我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。,别人都买又大又甜的，您为什么买酸的？,您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。那您您知不知道孕妇最需要什么样的营养？,不知道。,小贩C,孕妇特别需要补充维生素。猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。,是吗？好啊！那我就再来一斤猕猴桃。,您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。,行！,谁的销售最
3、成功？,为什么面对同一个客户，3个小贩的销售结果会有不同？,8,关注客户需求 是销售成功的关键 深入挖掘客户需求 才能获得源源不断的销售机会,故事的启示,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,9,这样沟通有效吗？,我的表现专业吗？,如何和客户接触，开口讲产品？,如何明确客户的真实需求？,如何解决自身技能不专业的问题？,如何全面了解客户的综合金融需求？,如何减少客户抗拒心理，减少陌生感？,如何让沟通方式显得更专业？,但是，说的容易，做却很难。挖掘客户需求的过程中，我们可能会遇到这样的问题,我了解客户吗？,10,主顾开拓-需求工程衔接流程 为您提供全面支持,4月正式上线,11,主顾开拓-需
4、求工程衔接流程三大优势,业务员,主顾客户,助力销售 操作简便 提升专业 体现权威,专业体现 系统分析 推荐产品 值得信赖,全面了解 经营客户 明确需求 高效促成,创造话题 方便沟通 拉近距离 客户信任,专业,全面,方便,全面检视 个性推荐 贴心服务 满足需求,在线调查 实时反馈 客户参与 短信互动,12,主顾开拓-需求工程衔接流程概述,寿险销售完整流程,了解客户产品需求 收集客户完整信息 明确针对性产品,推荐针对性产品 完成产品销售,主顾开拓,收集准主顾名单 明确客户参与意愿,需求工程,销售促成,万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,13,轻松E开-需求工程从12年6月在有银行、证券业
5、务的10家城市试点推广，经过半年运作，已成为代理人和客户广泛接受的应用模式，支持客户开发和经营取得显著成果,10个城市累计13.1万人次代理人使用需求工程,27万客户接受需求调查,5.6万客户成功购买平安综合金融产品,12年下半年累计转化客户数排名前10名的业务员，人均转化客户77人，一半以上的调查客户被成功转化，转化率高达51.8%,2012年6-12月累计转化客户数前十名,平均客户转化超过一半，达51.8%！,轻松E开-需求工程：主顾开拓利器,使用E行销拜访高端客户，可以展示平安综合金融实力 使用需求工程可创造话题接触客户，比口头交流更自然 系统实时反馈，又有邮件短信通知，客户参与互动，比
6、纸制问卷效果好,需求调查了解客户需求，预约开户了解客户资产状况，即利用综合金融开拓业务、拓展客群，又可深挖需求、经营客户,累计拜访高端客户32人,转化客户18人 - 1个金裕客户 - 2个白金信用卡 - 16个银行客户，跻身准个推银千万俱乐部,16,步骤一：接触准客户，说明来意 步骤二：登陆轻松E开录入准客户信息 步骤三：协助客户完成需求评估 步骤四：协助客户完成银证预约开户 （不含银、证业务的非轻松E开城市机构跳过此环节） 步骤五：需求工程推荐产品介绍 步骤六：转介绍,主顾开拓需求工程操作演示,17,步骤一：接触准客户，说明来意,“很高兴又和您见面了！感谢您参与平安的“春天有约平安行”活动，
7、您知道，平安是行业内有名的综合金融集团，为了给您提供更好的服务，公司特别要求我给您做个回访，了解您的需求。”,注：红色字体话术针对未参与主顾开拓活动的客户省略。,E行销网工作室综合金融轻松E开轻松E开预约,步骤二、登录轻松E开录入准客户信息,“感谢您的参与，我们将在公司系统上为您建立个人信息档案，以便后续为您提供更贴心的服务，您的姓名,身份证号码是”,注1:老客户: 使用与准客户相同通道进入轻松E开需求工程 注2:寿险MIT新契约客户: 投保结束后直接进入轻松E开第二环节“需求评估”,提示：如业务员之前已在E行销为客户录入信息，可通过点击“导入已有客户”模块查询，并导入客户信息,录完信息后，代
8、理人点击“下一步”,客户信息录入方式： 代理人录入客户信息 使用“导入已有客户”查询并带出客户信息,步骤三：协助客户完成需求评估,“为了今后给您提供更好的服务，需要您帮忙回答三个简单的问题 (问题勾选) 感谢您的配合!”,可以根据客户意愿，点击“继续了解”询问更多问题,点击“下一步”可提交问卷，,注意：此次推广将针对参加主顾开拓活动、回答寿险问题且提交问卷的业务员给予奖励。,D.子女成年，您家孩子年龄 E.退休人生（55岁以上）,D、个人养老 E、兼顾理财和保障,C、500元-1200元 D、1200元及以上,D.生活安全 E.理财规划,说明：需求问题是系统根据客户在平安的产品状况自动生成，准
9、客户将优先询问寿险问题，针对参加主顾活动刚接触的准客户，增加询问主顾开拓问题,轻松E开城市需点击“了解更多”询问寿险问题。,说明：其他综合金融需求问题库,23,步骤四：协助客户完成银证预约开户（此步骤仅针对含银证业务的轻松E开城市，其它机构可直接进入下一步）,非轻松E开城市暂无银证预约开户环节，系统直接跳过此环节，进入推荐 “定制产品”页面 “预约开户” 功能待银证业务推广至该城市后实施，具体操作届时会有专题培训,24,步骤五：需求工程推荐产品介绍,根据步骤三的需求评估，系统将自动展示为客户推荐的符合需求的综合产品服务计划。,“这是我们根据您的需求为您量身定制的一个综合产品服务计划，包含人身、
10、养老、意外三个方面，现在我就为您一一介绍吧。”,（如客户拒绝，预约下次拜访时间。）,“另外，公司还会将为您量身定制综合产品服务计划发送到您的邮箱,并有短信通知，方便您随时了解。”,尊敬的*先生/女士：您好！根据您的需求，我们为您量身定制了涵盖*的综合产品服务计划。您可以登录平安一账通或您的电子邮箱查询详情，并可咨询您的代理人。一账通网址,提示：问卷完成后系统会实时触发邮件，并在15分钟后短信通知客户已为他量身定制综合产品服务计划，为我们提供了再一次拜访客户的理由,步骤六：转介绍,“感谢您一直以来对我的支持，其实中国平安一直致力于为客户提供专业、便捷的综合金融服务，您能否介绍三个好朋友给我，让他们也一起来体验下我们的服务呢？”,后面还有更贴心的服务,27,温馨提醒,注意事项一： 业务员可根据需求问卷收集到的销售线索进行后续拜访和产品推荐 注意事项二： 业务员通过待办事项提醒中的“轻松E开”功能查询到“线索待更新”和“到期销售线索”获取更多拜访机会,Q&A,Thank you！,
