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1、1,告别粗放型经营测试 营销文化的建立 营业部的发展阶段 建立三高标准的销售团队 营业部经常性工作的研讨 功能性小组的建立,第四单元：营业部的专业化经营,P39,2,营销文化的建立,营销工作是值得从事的终身事业 我们的共同使命是推广人寿保险制度 营销员是客户家庭风险管理与财务管理顾问 提供符合顾客需求的商品与信赖的服务是我们的天职 售前服务重诚信，售后服务重承诺 我们是平安品牌的推广者，也是平安品牌的捍卫者 我们乐于帮助别人，热心公益，充满爱心，成为最受欢迎的人物,P40,3,营业部经营的发展阶段（1 / 2）,P41,4,营业部经营的发展阶段（2 / 2）,P42,5,建立三高标准的销售团队
2、,P43,6,营业部的经常性工作,P44,7,经营哲学,年度经营计划,选 择 系 统,增 员 系 统,行政支援系统,销售支援系统,销 售 系 统,培 训 系 统,P45,8,功能性小组研讨题,功能性小组的工作项目有哪些？,P46,9,GAME 头 脑 大 测 试,G3-1,10,脑袋功能的划分,组织,逻辑,写作,分析,策划,语言,创意,艺术,幻想,音乐,情感,左 脑,右 脑,P47,11,左脑型,左脑特征,解决问题,有逻辑 理性化,工作习惯,跟随规条 注重细节,沟 通,客观 直接,学 习,明确指导 演讲形式,P48,12,右脑型,解决问题,有创意 肯冒险,工作习惯,喜打破规条 有弹性,沟 通,
3、主观 用比喻、故事,学 习,随意 视觉刺激,右脑特征,P49,13,左右兼顾型,恭喜您您属于,解决问题,工作习惯,沟 通,学 习,有逻辑、理性化,跟随规条、注重细节,客观、直接,明确指导、演讲形式,有创意、肯冒险,喜打破规条、有弹性,主观、用比喻和故事,随意、视觉刺激,虽然该类型的人同时拥有“左脑型”与“右脑型”的特点，但两方却极少带来冲突。这完全因为此类人能辨别出哪一方适合应用于若干情况上。,P50,14,第三天 课后作业,你希望两年后你的营业部的规模有多大?,P51,15,定义与优良市场的条件 四大利基 销售策略与目标 有效的战术 相关管理规定 研讨,第五单元：职团开拓的行销,P52,16
4、,定 义,企业体员工为要保人 购买个人寿险/年金/健康险/伤害险 保费由员工负担 按期由薪资中扣缴,员 工,企 业,经手人,保 费,推销,P53,17,优良市场具备条件,大量的准主顾 容易控制 购买力强 展业成本低 服务成本低 高生产潜力,PDP具备以上之条件,P54,18,四大利基,对企业体 对企业员工 对公司 对业务员,P55,19,对企业体,为员工争取较低廉保费，及高品质服务，促进劳资关系和谐。 降低企业对提供员工福利的负担。 几乎不花成本而可以不断扩充员工的福利。 建立福利计划是劳资双方共同责任之观念。 免费享受额外附加价值之服务。,P56,20,对企业员工,保费低廉。 理赔及售后服务
5、佳。 缴费便利，不虞失效。 离职后保单仍可继续。 第二笔的退休收入。 免费得到保险专业咨询服务，无被迫购买的压力。 可弹性选择商品，保障内容及家属参加。 可得到附加价值的服务。,P57,21,对公司,业务员生产力稳定。 市场控制在公司，不受员工离职或跳槽的影响。 业务员生产性高，脱落率低。 售后服务成本低。 继续率高。 训练成本低。 企业保险的踏板。,P58,22,对业务员,彻底解决主顾开拓问题。 准主顾共同需求高。 展业成本低。 生产力高且稳定。 收费容易，继续率高。 有效的时间管理。 容易获得推介。 售后服务效率高 企业保险的敲门砖。,P59,23,销售策略与目标,经营阶层,业 务 员,人
6、事部门,企业员工,发薪部门,部门主管,P60,24,销售策略目标之一,说明PDP对企业之好处。 计划内容之说明。 认同可以单独与一位员工接触。 同意保费由薪资扣缴，并定期转交保险公司。 同意向部门主管进行简报。,经营阶层,P61,25,人事资料的取得。 推介发薪作业部门。 同意发放简介及方式。 同意发放及收集弃权卡。 召集部门主管之简报。,人事部门,销售策略目标之二,P62,26,了解缴费别。 确定第一次缴费日期。 确认按缴费通知书日期如何缴费。 协助扣缴同意书之发放与收集。 作业细节。 离职员工退保之作业流程。 新进员工加保之作业流程,发薪部门,销售策略目标之三,P63,27,说明计划内容。
7、 弃权卡之必要性。 不影响部门之运行。 认同与部门员工简报及单独接触的方式。 排除反对压力。 Q & A,各部门主管,销售策略目标之四,P64,28,争取面谈机会。 激发员工需要。 说明PDP之好处。 组合产品满足需要。 争取无兴趣员工下一次面谈的机会。,企业员工,销售策略目标之五,P65,29,有效的战术,对决策人员只谈观念。 避免仅对决策人员单线接触。 让决策者参与部门主管之简报。 弃权卡之运用。 简报时赞美该企业已有的福利方案。 避免工会直接介绍。 免费的员工福利顾问。,P66,30,相关规定,销售资格 费率折扣的标准 立案条件与冲突处理 展业保护期及考核 可月缴或季缴，薪资扣缴或转帐皆
8、可 团险短险可自费投保 险种的限制 专业培训,P67,31,职团开拓研讨题纲,职团（中学、成衣厂、电脑软件公司、房屋中介、工商银行、市立医院） 职团的特征 销售人员的甄选 辅助工具 加值服务 展业方式 其他,请讨论职团开拓的行销策略：,P68,32,GAME 创造力障碍测试,G4-1,33,创造能力表现的障碍,A = 自我限制 B = 墨守成规 C = 幻想力程度 D = 重逻辑性 E = 完成工作 F = 环境限制,P69,34,创造能力表现的障碍,A = 自我限制 - 太过自信、自负、怕被批评、拒绝、不求创新 B = 墨守成规 - 不敢冲破传统、太过守规矩、不敢跳出框框 C = 幻想力程度
9、 - 缺乏抽空想象能力，只根据眼前的事物想象 D = 重逻辑性 - 太着重推理、数据、循序渐进、不敢天马行空想象 E = 完成工作 - 太局限于自我表现的常规、模式、不求突破 F = 环境限制 - 受环境局限、导致精神不能集中、影响发挥创造力,P70,35,促进创造力的方法,多思想一些“如果这样-就会-”的问题，训练自己作出不同遐想。 多用比喻。 留心细小的意念。 多作幻想。 培养不同兴趣与学习新事物。 把自己利用创造力解决问题的事情，记录下来。,P71,36,体制内改革的冲击 当前经营问题剖析 经营策略研讨,第六单元：经营策略研讨,P72,37,体制内改革的冲击,清退低产能业务员，使人力大量
10、流失 业绩下滑带来考核与目标达成的双重压力 组织重整的阻力 新的增员流程，新人流入量锐减 现有主任的技能不足，无法适应新的变革 生产力与转正率低，如何改善 客户关怀工程带来的巨大冲击,P73,38,当前经营问题剖析,P74,39,经营策略研讨题纲,增员兼职人员时，关于增员来源、选择条件、培训、辅导与目标设定的要点？ 试用业务员的育成流程？ 如何应对同业的挖角？ 储备主管的甄选条件及育成流程？ 如何做好售后服务，获取加保、转介绍的机会？ 营业部经理主要的工作有哪七项？请按优先顺序排列，注明每项工作的时间占比（百分比表示，合计100）。,P75,40,我的行动方案,P76,41,我们深信,营业部经理是值得从事的终身事业！ 带给我与家人最好的经济收入与生活品质！ 培育众多的同事，成就不平凡的事业！ 帮助众多的家庭，得到安全的保障与最佳的理财规划！ 我愿意为我的成功付出代价！ 平安协助我成长！ 平安是我无悔的选择！,P77,
