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1、0626派尼尔家居（幸福家具城）“大清仓”爆破活动,小区推广培训,危机下的专卖店销售.,销售前移,把销售的战壕挖到消费者面前去! 没有人气，就没有生意 山不过来，我就过去 我们要走出去，把消费者请进来,系统的小区销售战术：,1、组织 2、调查 3、实施 4、引导 5、销售,第一步：建立、组织一支精干、专业的小区销售队伍。,人员组织结构之一,专职的小区销售代表人数在8人左右，小区推广经理1名； 小区销售代表以2人为一组进行小区业务运作；共分4个2人小组,人员组织结构之二,不分2人小组，按人员特点，优势，来直接分工。,小区销售经理的业务职责：,1） 负责建立小区推广队伍，并培训小区推广人员； 2）
2、 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立激励制度，检查、考核下属员工；,4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领团队成员，全力以赴，达成专卖店销售目标； 6） 协调小区推广组和门店工作协调。,小区销售代表的业务职责：,1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时报经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；,4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪、记录、满足住户的需求； 5）负责业主至专卖店展厅参观行程的具体组织； 6）核心是在活动前推销订单，完成订单任务。 7）负责小区售后服务工作,小区
3、销售代表的素质要求：,1、勤奋、吃苦耐劳 2、口齿伶俐、思维敏捷 3、形象较好、有一定亲和力 4、有相关工作经验，乐于从事有挑战性的 工作。,小区销售代表的培训： 1、公司介绍、企业文化 2、行业背景介绍、分析 3、小区推广的要点和战术分解 4、成功者的心态 5、产品介绍 6、客户服务的技巧,相关制度的建立：,1、日常制度三会制度 晨会夕会中午各小组讨论会 2、业务制度业务表格的填写,确定各小组任务目标,定金单目标：每人每天1个定金单目标。一个推广组一天就是5个定金单。25日前每组75单。 活动销售目标：每人活动期间5万销量目标，一个推广组就是25万销量目标。,开工获取第一手海量信息,第二步：
4、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图,1、楼盘分布、建筑商名称 2、楼盘的开盘时间、套数、主打面积 3、楼盘的销售情况 4、楼盘的交房时间或装修情况 5 、物业公司名称、物业主管的联系方式 6 、可否直接进驻宣传 7、进驻的装修公司名称 8、有无竞争对手提前进驻,第三步：进行楼盘分类、分析、评估,1、集资房,特点： 业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。 信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。,2、商品房,特点： 装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。,3、拆迁户、出租楼盘,特点： 装修时间短、经济水平参差不
5、齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。,4、小别墅,特点： 装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。,客户分类标准,A类客户：意向性最强，购买金额较大，沟通都很到位，配合度高，答应活动来看看。 B类客户：意向性中等，购买金额较大，沟通防备较重，不太愿意透露自己真实信息，配合度一般，不明确自己的想法。 C类客户：意向性弱，购买金额较少，很难沟通，抗拒心理较大。 D类客户：意向性弱，购买金额大，防备心理强，不愿意透露真实信息。,资料按标准分类,确定各类客户资料数量。 重新梳理好自己的客户档案和数据 安排专人每天整理，更新资料和数据。,第一步：重点攻关-先易后
6、难,安排组里能力强的人员对分出来的A类客户第一时间进行拜访和沟通，先从这个里面收一部分单字回来。 安排其他人员对其他类客户进行拜访，沟通，主要是为能力强的队友提供可以收单的客户信息，但是在拜访是如果能直接收回来单子就立即收。 安排一个擅长电话营销的人员对当天没有上门拜访的客户进行电话拜访。为第2天收单创造条件。,第二步：轮番拜访-逐次过滤,通过不断的拜访，要让自己产生更多的A类客户，创造更多的收单的条件。 重点大单客户但是很难啃的，申请资源，上报指挥部，集中优势资源各个击破。,第三步：拓展资源渠道,资源在不断消化，不拓展资源，资源就要枯竭，而其还要多拓展高质量资源。 老小区是关键，安排人员把自
7、己分配到的老小区进行扫楼拜访，获取第一手资料。 多和异业联系，想办法获取异业资源。 动员已交定金的客户介绍资源，很管用。 动员老客户介绍资源，也很管用。,定金单收取概率,任务是200家，定金单收取的概率一般在6%8%，也就是说要完成100家6%的话要1700个意向客户，8%的话要1300个客户资料。 目前只有不到1000个意向客户，所以，分配好人力资源，运用好时间，想尽办法获取更多资源很关键。,关键小区驻点攻关,1、 为此类小区收单造势，提高收单率。,驻点物料准备,一个帐篷，3面条幅，一个大展架，2把广告伞，一张条桌，5个塑料凳，DM单，小礼品，本小区客户资料，新客户登记表，音响，售后问题登记
8、表，定金单等 在驻点期间要集中优势兵力突击拜访收单，费用较高。 各自所辖小区有多个需要驻点的就轮番进行。,客户拜访流程,要收单不容易，是建立在相互信任的基础上的，没有取得客户的信任，没有说到让客户心动，是不可能收单的。 永远别指望第一次见面拜访就能收单。,第一次拜访,相互认识，知道我是派尼尔家居的，和客户套近乎，获取尽可能多的信息。 找到夸奖赞美客户的地方，如：高档的建材，漂亮的装修风格，生动的颜色搭配，选材的考究，等等。 发现他没发现的问题，提供解决方案。 最好能对他目前的装修提供一些合理化的建议，当然是他感兴趣的方面。,告之活动信息，讲解活动优惠政策,尤其是突出信息重点，将客户感兴趣的点重
9、点阐述。 将本次活动的唯一性，难得性要重点生动的突出。 通过与客户的深入沟通，了解客户的其他信息，为后期的深入沟通和迅速建立互信打下基础。,第一次拜访,第二次拜访,如果第一次拜访建立了比较好的关系，那第二次拜访就可以是预约好的。这样能更直接的进入主题，为进一步的工作打下基础。 如果之前没有建立较好的互信关系，那就需要象第一次拜访那样先把互信建立起来。 想办法为客户做一些与自己本职工作无关的帮助和建议，推销和介绍只会让顾客感觉我们就是想赚他的钱，只有做一些本职工作以外的帮助，才会让客户感动和接受。迅速增进感情，建立互信。,第三次拜访,在做好前2次拜访的基础上，第三次拜访可以直接介绍活动事宜。 在
10、拜访客户的过程中，多为客户做一些力所能及的事情，想办法让客户感动。 尽量和关键的装修师傅多沟通，获取其他信息，要是条件具备，可以给这个师傅一定的提成，让其协助完成此单的销售。,第四次，五次拜访,后期的拜访基本同上。 尽可能做到预约式拜访。 客户资料的管理和纪录要规范，随时要知道自己每个客户的动向。不能混乱。这个每组的组长要随时掌控。,电话营销与收单的配合,本次活动电话营销分为2本分：1是整个团队的电话营销，针对所有的客户信息，由2个学生来进行。产生的有效客户资源信息在头天分配到每个组上。2是组内电话营销，系统的为自己组上掌握的客户资源进行电话营销，为收单和登门拜访提供资源。,小区推广与店面的配
11、合,由于有60%左右的客户会来店参观了以后才会签定金单，所以，和店面人员的配合也很重要。 有小区推广人员直接带到店面，要先做好车辆安排，到店后我们就是主场，做好接待和讲解，收单是没有问题的。,小区推广沙盘演练,1.一户正在装修，当你们进入业主家里后，发现有3个人在忙碌，2名中年男子正在刮灰，1名50多岁的男子抄着手在卖场走来走去，家里风格为酒红色自制隔断和电脑桌家具，看见你们进入后，开口第一句话就是：“又是跑业务的”。,小区推广沙盘演练,2.进入一个业主家里，发现有5个人，其中2男3女，2个男子在客厅电视墙处忙着施工作业，3个女子中1人穿着干净简单在阳台处来回忙碌着，2人挎着包肩并肩靠在一起站在电视墙对面，嘴里貌似和2个男子说着什么 。,小区推广沙盘演练,3.在步行街上，你们正在发着DM单，有一个看起来貌似40岁左右的女子接了你的单页后，来回在你面前出现几次，貌似想和你说点什么又欲言又止，,江湖，是勇者的江湖天下，是智者的天下,得小区者，得天下,谢谢大家,
