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1、TOP Sales Power I,诚信通销售技巧 入门篇,什么是销售,“销售”是帮助你的客户改善目前的状况,目前状况,理想状况,解决方法,满意,需求,销售的七个境界,赤手空拳 不敢拔刀 四处乱砍 花拳秀腿 一击必杀 摘叶飞花 不战而胜,销售成功的关键,案例分享,什么决定销售业绩,态度 知识 技能,态度：动力之源,积极、正面的态度 ,Sales 的必备心态,成功的欲望 自信 永不言败,知识,客户的知识 行业的知识 产品的知识,了解客户沟通类型,D:老虎,以人为中心的外向型性格 特征：支配性，直接的，高要求的，果断的，坚决的，典型的行动者,I：孔雀,以人为中心的外向型性格 特征：令人鼓舞的，有影
2、响力的，令人印象深刻的，互动的，易打动他人的，对人感兴趣。,S： 无尾熊,以人为在中心的内向型性格 特征：辅助他人的，稳定的，可靠的，可爱的，一成不便的，害羞的。,C：猫头鹰,以任务为中心的内项型性格 特征：谨慎的，算计的，工作能力强的，认真的，深思熟虑的,销售的五步骤,开场白参考,黄总，您好！我是从杭州打给你，我是*，我叫* 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是*,开场白关键点,有气势 简单明确 短句 专业 自信 礼貌,话天地,谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 ,话天地的目的,建立客户和我们之间的信任 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范
3、的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性销售,信任是生意的基础，即使薄得象纸,坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战,对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础,话天地的技巧和方法,问问题(找出和客户之间的共鸣点) 互动 赞美 拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结贬低自己 抬高对方先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论,话天地的关键,问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有
4、细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 （主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养个性. 可以通过练习”打叉”来锻炼） 如何找和客户之间的共鸣点?,话天地-权威报告,客户爱听百分比 对方兴趣爱好72% 对方工作56% 时事问题36% 对方孩子等家庭之事34% 影艺运动25% 对方的故乡及所就读学校18% 健康17% 理财技术14%,100%成功的销售=,40%建立信任 +30%挖客户需求 +20%介绍产品 +10%缔结签单,入主题-了解客户需求,了解客户需求的流程: 挖需求-开放式问题 确认需求-封闭式问题 合并同类项,使用开放式问题：,收集有关客户情形和环境的资料： 发掘需要： 鼓励客
5、户论述他所提到的资料：,使用有限制式问题：,获得有关客户需要的具体资料； 确定你对客户的问题有正确的理解； 确定客户有某一个需要。,入主题-产品介绍,根据需求包装出客户想要的”诚信通” 层层递进或总分总的方式 语言精简但需要细节支撑 提高渲染力,猫和鱼的故事,FAB法则： 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。,Feature （特性/特征）:你的产品或服务的 事实,数据和信息. Advantage（作用/优点） :你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户. Benefit （好处/利益） :你的产品或服务如何满足用户表达的需求.,FAB法
6、则的运用,建议使用的格式: 因为-这就使得-那也就是- 特征 优点 利益 Eg: 因为诚信通会员发布信息可以排名靠前,这就使得买家可以第一时间查找到您,那也就是说创造更多的商业机会及反馈效果.,入主题-异议处理流程,提醒:异议处理不如预防异议,冰 山 原 理,积极面对异议,认 同,认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。 案例 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是” 正确表述：“陈先生，我理解您的观点
7、，那我们就来谈谈这个问题。”,具 体 化,使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。 不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。 开放式的问题询问细节。 封闭式的问题验证结论。,【案例】 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不需要定购地板了。 销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！ 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：您是说这次不买了？ 客户：是的，不买了。 销售：哦，那希望我们下次
8、有合作机会。,【练习】 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要定购地板了。 销售： 。 客户：因为我们不再需要了。 销售： 。 客户：我们要用石料进行地面装饰。 销售： 。 客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。 销售： 。 客户：听起来不错。,补 偿,在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。 方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。 方法二：将异议变成卖点。 【案例】 客户：这部车不算贵，但最快只能跑180公里每小时，太慢了。 销售：180公里的时速确实不算高
9、，但这种车设计时考虑的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度上，是吧？,试缔结,水到渠成 瓜熟蒂落 随时随地诱发缔结信号 缔结的力度层层递进,由浅入深 掌握主动权,参考缔结问题,黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗? 黄总，和alibaba的合作,您基本确定了,是吗? 黄总，这个月肯定加入,是吗? 黄总，您确定在本周办理,是吗? 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吗?,再缔结,明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点,可以用促销),何日君再来,做农夫还是做猎人 做好大铺垫,Thank You !,唯有成长，令我愉悦,教你写字,下面是赠送的PP
10、T模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩 父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康,愿天下所有的父母 永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥 视频监控,东毛隧道,语音电话 人员定位基站 隧道监控
11、停车场,项目全面实施 （IP设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施 （监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事 虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,相关证件的考取 项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,
