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1、招生策划案之招生讲座很多校长，在和我电话沟通的时候，喜欢和我探讨会议营销模式，尽管这个模式，现在很多机构不是很赞同，但是，实际上，会议营销如果操作得当，效果还是非常不错的：目标直接指向潜在生源，广告成本又低！我们机构最经常在使用的招生方法就是会议营销，说白了，其实这个就是利用讲座形式来招生。很多朋友，都说我们这是阶梯的方法，其实，这样的理解不全对，很多方法，我们是有向阶梯学习，但同时我们也加入了其他的很多东西，包括很多台湾讲师的方法，比如林伟贤和余世维的，同时还加入了最近比较流行的成功励志学。讲座的主题很多，比如你这样用这样的主题：你所不知道的，英语学习的秘诀？震撼！半年提高40分的秘密？激发
2、学习潜能的四大策略！还有谁想知道大脑的密码？讲什么都可以，这个不重要，关键是怎么讲？同样一句话，不同的人讲效果绝对不一样？同意吗？秦朗温情提醒：演讲技巧和演讲环境比演讲内容更重要！那么，有个问题，如何把我们的市场开拓人员培养成一个优秀的充满煽动力的演讲师？这个，是可以通过统一培训，可以复制的，其实这个不是很难。难点在于，讲师的选择非常重要，必须挑选有潜质的讲师，因为有些人不管怎么样训练都无法感染别人，讲师是需要一定的天分的，我们对讲师的要求有2点：激情，可塑性强！我们现在用这个模式，帮加盟校招生，一般都能招到百八十人。这个方法我一直不敢分享!因为部分学校，会说我们背离了教育的本质，说我们是在忽
3、悠，暂且不谈论是否忽悠，我要告诉你的是，忽悠的结果是我们的学生爆满，不忽悠的结果，只能忽悠自己：我是做教育的！好，现在我来分享具体如何演讲？先说技巧第一个：必须为演讲者塑造价值，这个需要主持人配合，主持人的角色很重要，但是很多学校在做讲座的时候，却往往忽略了主持人的用途，好的讲师，需要主持人隆重地介绍。然后如果，为了加强效果，可以给讲师取个响亮的名字，最好是2个字的，象我的名字就叫秦朗。头衔是次要的，但是讲师的名字很重要，你看新东方，其实也经常在做讲座，他们的讲师名字都很好听！然后给他们塑造价值，象新东方的，老师一般都是说有5年教学经验，曾经辅导过多少孩子，成功的案例有多少。这是一个很重要的方
4、面然后要选择一些好的现场音乐，我们开场的音乐一般都用上场音乐，比如“闪电部队前进”，这个曲子是德国第一装甲师的战歌，在酷狗里就有。或者你也可以选大陆的一些励志歌曲，比如“越飞越高”，音乐的作用是是为了配合煽情。第二：演讲者必须不断地引导学生和家长，说：“对”，也就是说要不断地引导家长和学生跟着你的思路，不断地说出肯定！就象我现在这里在培训你们，我也一直在引导你们说：“对”！学生和家长一直说：“对”，其实就是在引导他们相信你是能真正帮他们的孩子，你所提供的课程正是他们一直在寻找的！第三：演讲者要投入自己的爱心和激情，你只有先感动自己，才能感动别人。你看，刚才我一直在引导大家，现在你们也在呼应我，
5、学生也是一样的。很多讲师经常会把学生和家长讲到流泪，但是我个人觉得这倒是不必，会显得太假了，即使是做感恩教育。我们强调，即使讲师在讲笑话，我们自己也不笑。如果你刚做会议营销，你对讲座没信心，我告诉你一个秘诀，什么秘诀？想知道吗？为什么我一直强调，我在做讲座的时候，大家要呼应，我习惯你们成为习惯，因为你们不是在听，你们是希望学习，然后自己去应用，所以你们现在就要养成习惯：呼应，或者说互动！秦朗温情提醒：演讲能否成功，非常关键的就是要用互动！秘诀：你可以找几个托！让这些人，帮你把场撑起来，然后其他人会受到感染。托的作用很重要。当然你做久了，你懂得把参与者的情绪给调动了就不需要了。为了保证效果，你们
6、可以现在自己的学校里小范围做实验，我说得再多，能否成功操作，关键是你们自己要去尝试！这点，郑州六加一钢笔字的王总做得很好。我去郑州的时候，和他交流过会议营销，他听了后非常感兴趣，第二天他马上邀请我，当场培训他们的老师，为了激发老师，王总亲自参与了培训，现在六加一钢笔字营销团队的演讲能力提高了很多！ 招生讲座详细解析一. 培训师作自我介绍并作些许寒暄，尽快拉近与学员关系，使学员迅速进入状态。 要求：培训师饱含激情,微笑,自信,具亲和力.在黑板右上角写下自己的中英文名字及联系方式. 二.流程:自我介绍，感谢家长 注：*注意衣着形象包装 *注意个人经历包装 (避免一些有负面影响的话语.包括你的学历和
7、教学经验等.) *感谢家长选择我们学校是对我们的信任 *感谢家长对孩子教育的重视 教学目的，教材介绍(教材的涉及词汇量和适合人群.教材的知识涵盖量. ) 注：*教材的教学内容及大纲要求，避免家长过高要求孩子 *使家长明白教材特色，避免家长提问方式不当 教学特色及方法（3-5分钟的教学片段展示给家长） 注：*选择有趣，知识性强的内容，展示给家长 *教师一定要用真实课堂的情景给家长演示 点评班内学生情况，总结上期教学内容 注： *发现每个学生的闪光点 *举例说明一些家长教育孩子过程中的弊端，委婉提出家长需要配合的内容 -培养孩子良好的学习习惯和生活习惯 -学习氛围的重要性 -沟通的重要性 -家长的
8、责任感 -学习的连续性 介绍下期学习内容及教学目的 注：*声情并茂的讲解，让家长有种不参加下期班就会少学很多东西的感觉 *再次提醒家长配合学校的重要性和必要性 发动报名 注意事项： 家长会中老师严禁对家长说 我现在还是某某大学的学生, 或者我刚刚毕业 ,教学经验不足, 希望各位家长多多关照等等. 诸如此类的话. 家长会上老师严禁穿吊带衣服, 漏脐装等, 男老师禁止穿拖鞋, 短裤等. 禁止穿戴夸张型的饰物. 另外：在家长会时老师需要注意的还有自己的一些肢体语言，在开家长会时手该放在那里，眼神该怎样，具体细化到老师应该站在那个位置，我们都会给他们做示范，然后让他们逐一练习。这一过程可以让老师们都来
9、练习一下，指定的统一的一段话，看一下不同的老师上讲台时他的动作、眼神、面部表情。这一项需要统一以下动作，指出他们不该有的，不该做的动作有哪些。 在开家长会时一定要注意几点: 首先，语气问题。 其次，说话方式问题. 第三，逻辑性问题。 三、幼少儿家长心理分析（互动，主要以提问复习为主） 首先是36岁幼儿的家长的心理。这个时期的学生家长对孩子的要求不是能够学的多么多么好，而是把重点放在孩子对英语的兴趣上，能够让孩子完成在英语上的启蒙，所以他们的要求可能更多的集中在课堂气氛上，集中在教师是否有足够的魅力去让孩子感知英语，接受英语，进而喜欢上英语。家长可以把培养孩子的英语学习作为培养特长的一方面，因为
10、律动和歌曲可以培养孩子的自我展现能力。所以对于这部分家长，我们可以用歌曲律动的方法，以及情景表演的方法吸引孩子学习，提高孩子对英语的兴趣，让家长切实感受到老师的能力，从而让家长对我们学校的教师以及特有的教学方法产生浓厚的兴趣。 其次是710岁的少儿的家长的心理。这个时期的家长通常分为两种。如果孩子以前没有学过英语，那么他们的心理可能和刚才说的一样以培养孩子的兴趣为主。如果孩子学习过了幼儿阶段的教材，那么家长可能就把重点放在了孩子英语的进一步提高上了。这一年龄段的家长在孩子对英语学习有兴趣的前题下可能更多得是注重于为孩子以后的英语学习打好基础，相对于幼儿教学来说对孩子的要求很有可能会高一些，老师
11、要针对这一点重点让家长了解这个时期孩子的学习特点以及合理的期望值，要让家长明白孩子的英语学习是循序渐进的，从而制定合理的教学计划。 四、如何与幼少儿及其家长沟通（讨论提问的形式） 1) 教师与学生的沟通： 平时除了关心孩子的学习外，还要关心孩子的生活状况。多于孩子亲近，与孩子做游戏，适时抚摸孩子的小脸蛋儿，小脑袋。与孩子成为朋友，拉近师生关系。 要时刻注意孩子的情绪变化，与孩子有眼神交流和积极互动，时刻抓住孩子注意力，尤其是幼儿。要设置一些吸引孩子的游戏、歌曲律动，给予孩子肯定，多鼓励，少批评。 善于发现并解决课上突发事情。 2)教师与家长的沟通：多与家长电话联系,进行电话教学,交流孩子在家学
12、习情况,汇报在校学习情况,与家长成为朋友.站在家长立场,给家长一些有关孩子教育的建议和方法. 3) 家长与学生的沟通: 幼少儿一般与家长比较好沟通,并且容易沟通,教师需要从中做工作,给家长一些更好的建议和方法. 六、幼少儿公开课家长会具体流程1. 讲解步骤（按公开课稿的具体步骤来操作）#自我介绍，感谢家长#介绍教材体系#介绍教学方法#介绍教师队伍#发动报名2. 分段展示，学员模仿，并逐一练习3. 模拟家长会提问1） 培训师让学员上台展示，培训师和其他学员充当家长提问。Q1：我们的孩子学完后,万一不会,你们怎么保证?你们要保证他达到什么程度?A1：尊敬的家长,首先,可以明确的告诉您,孩子在学习过
13、程中只要按照我们老师的要求,按时完成作业, 课后认真复习预习,是绝对不会出现您说的什么都不会做的情况的.另外,孩子的学习是需要学校和家长之间的密切配合的.只要在家里您做好监督,我们家校之间做好良好沟通,孩子达到我们大纲要求的程度是绝对没问题的. Q2：是否会出现什么都不会? 万一出现怎么办? A2：万一出现又不会或不牢固的情况,我们可以课后免费补课,建议重修.但是这种情况是极少出现的.另外,学习一个课程,每个孩子的接受能力是不一样的.您不要急,要耐心等待,孩子的英语学习是需要一个慢慢积累的过程的. Q3：孩子在家不愿听磁带,怎么办?逼他听,他又很烦. A3：孩子这个时期都很贪玩，不要听磁带，您
14、千万不要一味的批评他，逼他听，这样反而会造成逆反心理。您可以在他早上起床刷牙或吃早饭，午饭的空隙，把磁带一直放着，这样时间长了，孩子或多或少会听到一些东西的。这也是“流行歌曲”效应，流行歌曲高潮部分我们大部分都会唱，为什么呢？因为大街小巷到处都在播放，听得多了，自然就会唱了，学习英语也是一样的！您可以试一下此法。 Q4：孩子对英语没有兴趣，不愿学，怎么办？A4：现在大部分孩子因受学校英语教育的影响，不喜欢英语，觉得英语枯燥难懂。那么您把他送到我们昂立新概念外语学校是您明智的选择，我们教学中运用15种教学法，注重孩子八大智能的开发，让孩子在玩中学，学中玩。在这样的环境中，孩子会慢慢喜欢上英语，并与英语成为朋友。Q5：我们孩子学完一期了，为什么我问个东西让他翻译他不会？让他读也不会？A5：面对此问题，老师首先必须态度诚恳，站在家长立场上为之考虑，语气委婉，真诚。问清楚家长问的是哪里，孩子是由于大纲没有要求，还是在家复习不够，然后进行应变回答。（这两种出现的问题要有怎样的具体的回答？）切忌与家长发生冲突，并且要给家长讲清楚本期的大纲要求及家长需要配合的工作。2） 培训师和学员共同总结以上家长会常见问题 .
