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1、学 海 无 涯,第一章、销售团队的现状与发展 一、销售团队概述 二、销售团队现状 三、销售团队发展周期 四、销售团队对销售成员的影响 第二章、销售团队的组建 一、招聘原则 二、招聘准备 三、招聘途径 四、招聘程序 五、招聘手段 六、招聘标准 七、团队成员配置 第三章、销售团队的培训 一、培训作用 二、培训程序 三、培训内容 四、培训方式 五、培训方法 六、培训要点 第四章、销售团队的薪酬 一、薪酬模式 二、薪酬选择 三、薪酬实施 第五章、销售团队的目标 一、目标制定原则 二、目标制定程序 三、目标值确立方法 四、销售目标内容 五、销售目标管理 第六章、销售团队的销售计划 一、计划制定程序 二、
2、销售预测程序 三、销售预测方法 四、销售配额制定原则 五、具体销售计划方案 第七章、销售团队的会议 一、销售会议的意义 二、筹划销售会议 三、召开销售会议 四、达成共识要点 五、会议陈述技巧 六、结束会议技巧 第八章、销售表格的管理 一、管理表格类型 二、管理表格的设计 三、管理表格的督导 第九章销售团队的冲突管理 一、产生冲突中突的必然性 二、冲突的发展阶段 三、冲突的处理方法 第十章销售团队的沟通 一、积极聆听 二、沟通技巧 三、沟通前准备 四、有效反馈 第十一章销售团队的激励机制 一、消除反激励因素 二、激励的几种方式 三、激励不同类型的销售人员 四、不同阶段的团队奖励 五、激励明星销售
3、人员 第十二章销售团队的业绩评估 一、业绩评估的重要性,二、业绩评估原则 三、业绩评估内容 四、业绩评估程序 五、业绩估计方法 六、业绩评估面谈 第十三章、销售团队精神的培养 一、增强团队凝聚力 二、营造互信氛围 三、提高团队士气 四、培养协作精神,由二个以上,的销售人员组成，通过各成员之间 的相互影响，相互作用，在行为上 有共同规范的介于组织和个人之 间的一种组织形态。 2、,：,责任感、,发挥领导作用、强化团队及自我管 理、彻底加强事前管理、发挥领导 者的自主性和主导性、具有领导者 应具备的行为特点,特定销售目标、销售成,具体的销售计划。,：促进新产品的推广；,促进新产品的创新、促进竞争，
4、从 而推动产品改善，提高警惕经营效 率，降低成本；通过刺激循环来增 加消费者收入；销售团队的待遇 好。,（2）销售队存在的问题六个方面,理解：状态懒散；销售动作粗鲁；,优秀团员带走客户；存在“鸡肋” 成员；能人招不到，好人留不住； 销售业绩不稳定。 2、分析销售团队的现状？,（三）销售团队的发展周期,观望时期、飞速发展时期、经受考 验时期、高效时期、成熟时期、衰 败时期。 2、销售团队发展过程中，6 个不 同时期的不同特点。,：相互间试探着了解对,方，通常隐藏自已的真实想法，掩 饰自己的缺点；成员间经销售经理 为权威中心，服从销售规划；工作 目标不明确。,团队目标形成过程中注意点：,1、了解成
5、员期望，明确自己对团 队的期望，达成广泛共识； 2、明确自己的处事原则和销售的 管理方式，征求他们建议，希望得,到支持； 3、目标激励，学会分享；,这是一个从观望时期的集体主义 向分裂的个人主义的过渡阶段，,1、 2、,个人主义开始盛行； 个人的创造性和自我调,整行为开始出现 3、团队面对考验，销售经,理也面临考验,（四）高效时期的含义及特点：,1、团队和个人行为得到改善和校 正； 2、目标更清晰，方法更有效,一是针对成员间能服从规则、权威 并易接受变化的特点，建立始终如 一的规则和一些管理机制。 二是对于成员间不太了解的情况，,员、领导者的权限、销售团队定位、 销售经理可通过会议、联欢、聚餐
6、,等活动，让大家尽快熟悉起来。 飞速发展期销售团队领导工作的 要点: 1、由权威中心成为关注的焦点， 部下审视和考察多； 2、由自我确定目标和愿景到强化 销售目标的行动； 3、示范作用要加强； 4、行为上的领导力，高效率的方 法少道德品质的魅力，销售的榜 样。,1、建立标准、程序和规范，并进 一步巩固成果； 2、改善营销团队和管理平台，注,1、销售团队发展周期的 6 个时期： 意加强个体分析，形成有效工作方,法； 3、强化价值观，工作作风和团队 文化。,， 1、（1）社会助长作用的含义及表,现:有其它成员在场,成员的工作 动机会被激发得更强,效率比单独 工作时可能更高. 社会标准化倾向含义及表
7、现 :在团队中相互影响的结果,久而 久之所形成的接近一致行为和态 度一致的看法对销售工作有一 定的标准,并愿意共同遵守. 销售团队压力的含义及表现 :销售团队成员人个体的一种心 理感受.,(4)销售团队对成员施压有 4 个阶 段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶,4、学会顺其自然，不要急于求成； 段；开除阶段。（5）从众行为的含,（二）飞速发展期的含义及特点： 义及表现(简单应用):积极作用与,消极影响。 二销售团队的组建,1、具有相关的,经历；2、与企业发展阶段相切合； 3、销售人员期望的满足；4、与销 售人员个性相吻合。,收集资,料，书写提案；文案准备； 2、（1）收集资料，书写提案;（2） 文
8、案准备。招聘途径 大专院校及职业技术学校; 人才交流会；（3）各种媒体 广告;（4）猎头公司；（5）网络招 聘,（四）招聘程序：,1、（1）简历筛选。（2）面试筛选,步骤。,：,阅读简历、资料审核、筛选等；应,注意的问题。（二）通过面试做进,一步筛选：,四个基本步骤；面试评估表的主要 内容；面试时应注意的问题。,：,对未录,用者发出感谢信；对录用者发出聘 书。,借助于测试，,借助于求职申请表；借助于面谈；,（2）面谈的几种形式：非正式面,谈；标准式面谈；导向式面谈；流 水式面谈。,2、（1）求职申请表筛选的 5 个步,骤：评估收到的申请表；删除不必,要的经历、知识和技能的侯选者； 找出的聘用差
9、距的候选者；慎重考 虑那些销售记录没有提高的候选 者；写一封信致谢至落选者；,（2）测验应注意 6 个问题：测试,仅是工作一环，不能减少其它工作 内容；做好保密工作以期资料的正 常应用及延续价值；工作必须由专 才人士来完成；测试管理必须标准 化；结果要不断分析与研究；测试 的结果或效用须加以审慎鉴定。 （3）测试的有效性 3、（1）标准面谈。（2）导向式面 谈。 （六）招聘标准 1、（1）移情：具有从他人角度来 理解、判断市场的能力。,（2）自我调节能力：走出失败的,能力。,（3）同感心：能体会他人并与他,人具有相同感受的能力。,（4）自驱力：内在的想用自已的,1,学 海 无 涯,方法设法完成
10、销售的心理因素。,2、（1）品质的四个方面：移情；,个人积极性；自我调节能力；诚实 和正直。,（2）技能及主要方面：沟通、组,织、分析和时间安排等技能。 （七）团队成员配置,1、（1）工作量法：通过走访潜在,顾客次数，订立相同工作量的原则 来决定销售人员数目。,（2）下分法：企业先决定企业预,测销售额，再估计个人销售额最后 定人数。,（3）边际利润法：增加一位销售,人员的边际毛利，增加一个人员的 成本。 2、团队成员配置过程中人员的确 定及注意事项: 适当地授权给销售成员;多与销售 成员沟通；成员配置应该与个人兴 趣相结合；给出好的指导；为可能 发生的障碍和失败作好准备； 三销售团队的培训 一
11、、培训程序,建立,正确的评估观念；要有良好的评估 工具；要有适当的措施；要有完整 的回馈系统；评估应是连续而长期 的过程；促进销售人员对工作进行 检讨。 二、培训内容,（一）认识企业优势：了解产品、,对手、市场竞争状况等,（三）产品知识：产品的性能、特,点、使用知识等。,（四）企业概况：企业的历史、经,（五）销售技巧的 4 个要点：1、,如何做市场分析与调查；2、如何 注意仪表和态度访问的准备、初访 和再访；3、如何使用销售术语； 如何进行产品说明、如何争取客户 好感受、如何应付反对意见、如何 坚定销售信心、如何克服销售困 难、如何获得销售经验、如何更新 销售知识、如何制定销售计划。,（六）管
12、理知识：与销售有关的各,项规章制度及客户管理知识。 （七）销售态度：培训销售态度,的 2 个主要目的： 摆正老销售人员的心态；可以使新 销售人员尽快进入状态。,如何写销售报告和处理文书档案； 如何控制销售费用；如何答复客户,查询； 如何实施客户管理；经济法律知 识。 三、培训方式,四、培训方法 讲授法；会议法；小组讨论法；案 例讨论法；角色扮演法；岗位培训 法；销售模仿法；示范法；自我进,五、培训的 8 个要点：借助关系；,注意受训销售人员的销售感应力； 建立双方的责任感；培训受训销售 人员养成写报告的习惯；注重受训 人员的可塑性及学习态度；帮助销 售人员建立积极乐观、自信的心 态；处理士气的
13、不稳定及时鼓励； 销售的平均数法则；平均数法则的 作用。 考核知识点与考核要求,（一）培训作用,1、（1）提高销售人员的自信心， 培养其独立性；（2）提高销售人员 的创造力,发现员工的潜在问题,（6）摆正老销售人员的心态,改善客户关系 使员工多了解产品和企业情,（二）培训程序,1、（1）培训的组织分析；（2）培 训的工作分析；（3）培训的人员分,实施培训计划的方法。 2、,（1）培训计划的目的：发挥销售,人员的天赋；缩短有效完成任务的,时间；延长销售人员的任用期；增 （二）市场及行业知识：供求信息、,加顾客对企业的信任；精练方法； 目标客户、需求特点、销售技巧等。,改善态度；提高情绪；调整报酬
14、； 奠定合作基础；减低成本。,（2）培训计划的步骤：信息的注,意与获取；信息的理解；同意与接,营目标、组织机构、规章制度等。 受；在工作中不断接受培训；水到,渠成；,（3）培训计划的主要内容：有关,产品介绍；产品销售基础；有效的 销售指导。 (三)培训内容,市场及行业知识所包含的主 要内容。 企业概况内容。（4）销售技 巧所包含的内容。（5）管理知识所 包含的内容。,培训销售态度的目的。（3）销售行 政工作所包含的内容。 (四)培训方式 1、（1）集中培训的含义。（2）分 开培训的含义。（3）现场培训的含 义 2、（1）集中培训优点。（2）分开,(五)培训方法,（1）角色扮演法的含义及组织方,
15、集中培训；分开培训；现场培训。 （3）销售模仿法的含义及特点。,（4）示范法的含义。（5）小组讨 论法的特点。 2、,（1）讲授法的特点及注意要点：,修法；专业讲习班培训法等 10 种。 此法为单向沟通，受训人员获得讨,论机会很少，因此不易对讲师反馈 信息，而讲师也无法顾及销售人员 的个别差异。此法最适用于提供明,（2）会议法的特点及注意要点：,此法可以双向沟通，受训人员有表 示意见及交换思想、学识、经验的 机会。讲师容易鉴别销售人员对于 重要教材的了解程度，有时可针对 某一专题进行讨论，也可以由一组 专家领导讨论。,由讲师或指定小组组长领导讨论， 资料或实例由讲师提供。小组人数,（3）延长销售人员的使用期；（4） 以 56 个人为宜，但可以允许一部,分人员旁听。,（5）使新销售人员尽快进入状态； （4）案例讨论法的含义和作用：,此法选择有关的实例，并书面说明,2、（1）改善销售人员的销售技巧； 各种情况或问题，使受训的销售人,员可以利用其工作经验及所学原 理，来研究如何解决问题。目的在,况；（4）使员工尽快融入企业文化 于鼓励销售人员积极思考，并不着,重要如何获得适当的解决方案。 (六)培训要点,析；（4）培训计划评估的原则；（5） （2）销售感应力所包含的内容。,2、简单运用：（1）建立双方的责,任感的具体内容 （2）培训受训销售人员养成写报 告的习惯的具体内容,（3）受
