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1、学 海 无 涯,销售技巧总结 一、销售 11 大技法,1,1、运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要 花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资”。 对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微 笑让人看起来很假，也很不舒服。 给客户一些善意的赞美：人好奉承神好拜，没有人会讨厌赞美，赞美是对 他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户：在问候客户时，忌功利性，有些人在客户买房时就经 常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候 客户时，总是要“顺便”问问客户考虑
2、得如何了，这是很功利的，会让客户 感觉你是目的性很明确的人。 2、必胜的心态 自信是必胜的前提，做任何事情，你必须具有足够的自信，要抱着必胜的 心态与意念，如果不自信，对成功缺乏信心，那么就可能没有人会买你的心 子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去 阳光，带去自信。 3、描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写 就不一样，描写可以引发客户的许多联想。 描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。,2,学 海 无 涯 4、让客户做讲师，自己当听众 我们知道，每个人最关心的就是自己，并且每个人都不同程度地存在有
3、表 现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项 基本功。 5、善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦， 小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说：“不苦， 你把药吃了，病就好了。” 这就是善意的欺骗。善意的欺骗以不伤害对方为前提，孙子兵法云：兵不 厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用， 不能让对方感觉你明显在欺骗他。 6、将细节行动化 成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客 户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。 在介绍产品时，如果你能把产品的某一个细节介绍得非
4、常生动，就可以激 发客户的兴趣与购买冲动。 7、为客户做购买方案 许多销售人员在销售时，仅仅停留在一些常规的销售方法上，当客户提出 异议时，也仅停留在口头的说服上，这里我提醒大家做一项工作，那就是帮 客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征， 站在客户的角度，为客户制定一份购房方案，这是很有说服力的一种销售策 略。,3,学 海 无 涯 8、把异议当信息 挑剔就是接受，当客户对你的楼盘提出挑剔意见时，就说明客户已经对你 的楼盘产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效信息，当客户提出异议时，你应该高兴才 对，然后应该巧妙化解异
5、议。 9、精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其 他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。 10、服务真诚到永远 什么是好的服务？ 好服务=90%的真诚态度+5%的知识+5%的修养 真诚是销售的必备素质，也是做人的基本素养。你真诚对待客户，客户 会同样报以真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。 11、正确理解被拒绝 绝大多数的销售人员，一旦客户表明不买时，脸上立即晴转多云，以前 的那种友好、热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因 为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。 即使客户拒绝购买，今天拒绝了不等于明天还会拒绝，
6、开始表示不买， 过一段时间后又回来的客户并不少。,二、如何做一个成功的销售员,如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质， 有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个,4,学 海 无 涯 人创业的基础。 熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、 技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户 面前要尽量让客户意识到你对产品非常熟悉。 熟悉自己推介产品的目标客户。对这些目标客户要进行分类，哪些 是核心客户，哪些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点 客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，针对不同的客户类 别应该分别采用
7、什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配 的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场，市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如 何，客户的地理分布、性别、文化程度如何，产品市场的短期发展 趋势如何（未来 23 年的发展趋势）。 推介产品时，要合理安排时间与场合，要根据客户的习惯和个性进 行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验， 不断进步。而且销售还具有这样的特点，会渐入佳境，会从中挖掘 出很多窍门。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程，通过这种 活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，这些人际关 系网络和市场信息将为未来的发展提供大量的机会。 公式 1：成功=知识
8、+人脉。 公式 2：成功=良好的态度+良好的执行力。 推销产品就是推销自己、介绍自己，推销自己比推销产品更重要。 任何时候、任何地点都要言行一致，这就是给客户信心的保证。,5,学 海 无 涯 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合客户的语言和动作。 要做好计划安排，先做好计划，才能提高时间的利用效率，提高销 售的效果。在制订计划时，要根据客户的特点做好相应的准备工作。 当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时作出调整。同 时要定期对计划进行总结，主要目的是为了找出销售的规律，完成 或者未完成的原因是什么，以便改进工作方法。 做好销售日记，理想的
9、记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情 况，做好客户来访登记表，随时掌握客户的动态。做好客户记录， 不时进行客户分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个客户 的信息。 研究客户心理。一种是根据客户的个体心理特征采用不同的方式， 另一种是根据客户的企业特征采取不同的方式。还要知道客户的真 正需求是什么。在下一次与客户接触前要对客户资料进行分析。 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢，要从客户的角 度去考虑问题。 学会推介的技巧。推介不是强制性地向客户推销，而是要站在客户 的角度，对客户进行指导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中，销售不是一次完成的，往往需要和客户进
10、行 多次沟通，在沟通中，有时会失败，有时会成功。因此，要合理取 舍。有的可以放弃，有的应该继续努力，有的虽然暂时不成功，但 只要继续跟踪，从长远看有成功的希望，不能放弃。要理解客户的,6,学 海 无 涯 真正需要。有的客户实际上有需求，但他不会马上向你吐露，所以 有时需要很多次的沟通才能获取有效信息。 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。在销售的成本和效果上考虑，维护老客户 要比寻找一个新客户有价值得多。现在许多楼盘的销售比例中，老 客户带新客户占了一大半。老客户本身具有社会关系，他的社会关 系完全可以为你所用。 销售也是一种人际交往方式，所以，从某
11、种意义上说，要学会销售 其实就是学会为人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠 地拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等压力，尤其是要注 意克服惰性和畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 以良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的 礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事接近与客户 的心理和感情距离。 平时要多注意向成功的销售人员请教，成功毕竟不能光靠理论，在 这个行业里，经验和能力有时比理论更重要。 要利用团队的力量，当碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求 助。但通常情况下不要轻易求助，应该尽量自己解决。 销售中的
12、市场信息很重要，平时注意多收集一些相关的市场和产 品、客户信息，这些信息对销售很重要。,7,学 海 无 涯,三、全程销售模式：,一、观察 1、表情 对客户的表情进行目测，根据客户的表情来判断客户特征。比如客户满面春 风，笑容可掬，说明客户自信、成功、亲切。 2、步态 从客户的步态看客户的性格。如客户走路脚下生风，通常快人快语、豪爽。 如走路沉稳缓慢，通常有城府。 3、姿态 姿态是很能反映出一个人的精神风貌的。比如，如果客户的头是上扬的，可 能这个人比较傲慢自负。 4、目光 眼睛是心灵的窗户，从目光可以看出客户的心理动机。 5、语态 从客户谈话的态度来判断客户，假如客户说话时东张西望，这个客户目
13、前可 能没有购买意向，也许仅仅是了解一下而已。 6、手势 手势通常是用来表达意愿的，也是第二语言。假如客户习惯性地经常摆手， 说明这位客户对什么事情都保持一种戒备心理，持怀疑态度。 7、笑容 笑容是心境的写照，如果客户笑时声音很大，笑得旁若无人，则可能是个不 拘小节的人。,8,学 海 无 涯,8、着装 从着装可以看出客户的喜好和个性。喜欢穿休闲装的人，一般性格开朗，不 喜欢受到约束。西装革履则表示此人很注重形象。从服装的品牌可以看出客户的 身份和地位。 9、用具 从客户所使用的物品可以判断客户身份，比如，客户是豪华车来的，说明客 户有可能很有钱。 10、佩饰 根据客户身上所佩戴的饰物来判断客户
14、的地位。如果客户戴有很昂贵的项 链、手链、头饰等，则可以说明客户是颇有身价的。 二、接待 1、礼仪优先原则 2、用语文明原则 3、动作优雅原则 4、接待规范原则 三、询问 询问是一门学问，从一个人的询问过程中，可以看出一个人的基本素质、思 想境界、认识程度、服务意识及礼仪姿态等等。 对于房地产销售来说，询问是销售人员与客户正式接触的第一步，这第一步 走得如何，决定着下一步的命运，客户也往往是从销售人员的询问中来把握心态 的。 1、询问的步骤,学 海 无 涯 向客户问好 与客户交换名片 轻声念一遍客户的姓名和职务 简短地与客户聊聊他的企业或者工作 巧妙将话题引入 房地产上来 巧妙将话题引入购房置
15、业上来 询问客户来售楼处的 意向 询问客户购房意向。 2、询问的策略 不要直奔主题：不要在客户一坐下来就直奔主题，直奔主题式的询问， 给人以商业味太浓的感觉，可以先聊聊对方感兴趣的话题，如果对方是 男人，可以谈一些男人们共同关心的国际形势、投资方式等。如果是女 人，则可以与其聊聊化妆与时尚方面的话题。然后再有意将话题往购房 方面引。也就是先与客户进行一下感情上的沟通，建立好感，然后再卖 房。 套出对方的兴趣爱好：在询问的过程中，一定要想办法打探出对方的 一些个人特征，如兴趣爱好、个性追求、身份地位等，以便下一步能做 到有的放矢。 四、介绍 当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，因为房子是毛
16、坯房，与样板 房大相径庭， 销售员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，强化楼盘实景优势，指导客户如 何装修，再提出样板房的布置方案，让客户有一个美好的想象，而下决心购买。 销售员在介绍楼盘时，要注意如下几点：,9,10,学 海 无 涯 对相关专业知识和本楼盘的所有资料不准出现根本性的错误。 销售人员在介绍时，除书面资料外，应配合模型加以说明。 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣读，必须注意客户 的反应，以掌握客户的心理及需求，要能判断客户是属于自购、代购 还是咨询，或是否是竞争对手的探子。 在介绍过程中，销售人员应利用自己的专业知识，在讲解中先摸清客 户的性格、购买动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际情 况相结合，引导客户，激起客户的购买欲望，然后成交。 在推介过程中，客户常有不同的异议，这种异议常使销售人员陷于不 利的处境，因此销售人员需要随机应变，巧妙化解客户的异议。 客户持异议的原因可能有如下几点： 认为本楼盘没有其他楼盘好。这时销售员要提出自己的看法，拿本 楼
