《采购谈判的议价技巧（9月11日）.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购谈判的议价技巧（9月11日）.pptx（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学 海 无 涯,学习导航 通过学习本课程，你将能够： 明确采购谈判所谈价格的种类； 知道谈判之前需要搜集的资料； 学会获取对方价格底线的策略； 掌握谈判艺术的技巧； 学会运用优势谈判的秘诀。 采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途 中的损失费用。 出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价 只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格
2、种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二， 拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但 实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 净价 净价就是不包含损耗的价格。 毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 现货价 现货价就是拿现货的价格。 合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会 对合约价造成影响。 订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 实价,1,学 海 无 涯 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家
3、进行的促销活动等，都是由 供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。,二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容 易得到的信息和不容易得到的信息。 容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。 比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人 回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以 此拖延美国人。直到美国
4、人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得 了谈判的成功。 产品与服务的历史资料 订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应 商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。 稽核效果 从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就 可以把价格降下来。 最高指导原则 最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石 油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应 商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。 供应商的运营状况 从供应商的销售人员
5、及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销 售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。 谁有权决定价格 订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则 不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。 掌握关键原料或关键因素 即运用 80/20 法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可 以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。 对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。 利用供应商的情报网络 订购方可以
6、利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商 的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就 很小；反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。 不容易得到的信息 寻求更多的供应来源（包括海外） 采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。 运用成本、价格资料进行分析,2,学 海 无 涯 采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的 价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算， 设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动
7、。所以，掌握成 本分析资料非常有帮助。 供应商的采价系统 根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的 加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。 掌握供应商的谈判能力 即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听， 要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以 其人之道还治其人之身”。 了解供应商的价格底线 谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方 的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如
8、果对方接近 自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢， 只是谁的利益更大。 3.议价前的三个分析 议价前要进行以下三个分析： 比价分析 比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格 数据。 成本分析 成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。 通过成本分析能够了解到对方的价格底线。 边际利润分析 每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。 在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提 出降价，让供货商让出部分利润。通
9、过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。,三、谈判取胜的九条规律 总体来说，谈判取胜主要有九条规律： 不要过分热情 采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，这样在定价时就会 失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强 烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。 先信任后谈判 谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做 出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。 重视闲聊 在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。 闲聊时要注意三个原则： 聊对方感兴趣的话题,
10、3,学 海 无 涯 聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。 不要谈有争议性的话题 每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所 以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。 不要习惯性地反对 不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全 同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在 非原则性的问题上与对方一争高下。 遵守等级制度 谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个 是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。 注意礼节 谈判时要注意
11、礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念 一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的 素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。 注意谈判环境 一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。 不过分依赖律师 如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带 着律师去谈判。 通过和谈解决矛盾 谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。 准确记住对方提供的信息 准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重 要的信息是，一定要记住对方的姓名
12、和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常 亲切。 四、获取对方价格底线的妙招 谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招： 假设试探 采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推 算出供应商的价格底线。 低姿态试探 低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以 后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作 关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。 派别人试探 采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的
13、价格 降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这 样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。 以次转好试探,4,学 海 无 涯 采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底 线。 规模购买试探 采购方可以进行规模购买，成为供应商的 A 类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以 优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。 让步试探 谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐 接近对方的价格底线。 合买试探 合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑
14、力，往往能够得到很好的价格。 威胁试探 用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。 最后价试探 提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急于 做成这笔生意，往往会接受最后的价格。 通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。 五、谈判艺术的七个音阶 谈判艺术主要有以下七个音阶： 漫天要价 订购方谈判时，砍价要狠，让步要慢，不可随心所欲。 砍价要狠 砍价其实是一种心理学，一定要狠，不能不敢砍价，这可能使对方认为自己是里手、行 家。谈判就是一种意志力的博弈，所以砍价一定要狠。 让价要慢 与供应商谈判时，让价一定要
15、慢，如果让价太快，成交的价格会很高。 虚与委蛇 低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦 与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。 中途换人 当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬， 缓解僵局，补救失误。 出其不意 要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、 惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士 帮助洽谈、协调，使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影 印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以
16、震慑力的目的。 步步逼近 谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。 投石问路,5,6,学 海 无 涯 投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付 款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。 7.让步策略 让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步， 通常会吃亏。如果谈判进度快，对双方都不利。 六、谈判七项逻辑方法 谈判时要注意逻辑方法，主要包括： 明确回答法 谈判时要明确回答，答必所问，切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方，不要给其 想象的空间。 苏格拉底问答法 所谓苏格拉底问答法，就是一定要使对方不停地说对，尽量避免让对方说“不”，由是 变为肯定。如果对方一直在说“对”，就会习惯性地说下去；如果对方一直在说“不”，最 后也会说“不”，即使意识到自己不对，碍于面子，也不便改口。 【案例】 聪明的家政推销员 一次一个家政推销员去推销家政服务，向老太太推销道：“大娘，你把家务事 包给我们做好不好？”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己
