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1、,学 海 无 涯 “院内处方，院外销售” 一、目标消费群定位 赢利模式的关键是抓住病患者的医药。这就必须清楚自己的目标消费群。一般来说分 为一下四种： 住院患者为主； 门诊患者为辅； 为住院患者购药的亲属，对于危重病患者来说，亲属是主要购买群体。医院医生群体： 有时医院医生院内处方，让患者那处方来药店购买起到关键的作用。 二、如何确定目标消费群定位 与你相邻的医院哪个科室最强，哪个科室最大，哪个科室住院病人最多。 该医院在当地哪个医生或者专家最有名气，来看他专家门诊最多。 该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名气的医生擅长治疗的疾 病的用药的研究要做到位，把他们的临床一线，二线
2、用药种类、新药、高价药种类、是否是 医保等都要搞清楚。住院病人在医院的药品客单价是多少？可以费点时间精力通过药房来弄 清楚。 研究前来的住院患者群体阶层：是高干多、白领多、蓝领多、本地本市多还是外地多， 平均的能接受的价位水平。 三、 产品结构确定 医院旁边的药店在品类选择上必须坚持三点，那就是： 产品差异化定位清晰： 1、 同成分异名产品：临床医一线用药品种与医院实现“替代”差异化策略：尤其是口 服药可以这样定位。即相同成分的不同商品名的产品。比如胃动力药不选玛叮啉，而选取其 它品牌的多潘立酮。,1,学 海 无 涯 2、 低价位策略：采取成分名称完全相同以及成分同名称不同的产品，医生一线用药
3、 的品种价格都低于医院 20-50%的策略，患者及其家属之所以愿意到院外来买药，就会四因 为你的产品价格有优势，否则人家就不来。 3、 饮片齐全策略：中药饮片地道且齐全，并实施快速免费煎药服务。 4、 品种选择：该医院最大科室的用药、住院病人最多科室病人用药，最有名起的医 生擅长治疗的疾病的用药必须组合齐全且品种多过医院，这要根据医院的用药变化进行慢慢 组合，给患者多种选择。 四、店员知识结构实施特色化培养 要实施这一赢利模式，应该有两类专业型店员。 药师、医师型人才。如果你能公开打出自己的店里有这样两类专业性人才，首先就可 在吸引客流上胜人一筹了。 笔者一直主张连锁药店应该实施一店一策，在医
4、院旁边的药店就应该实施管理上的特 点：比如有执业医师和执业药师从业，可以提供更高的医学和药学服务。比如你想抢医院用 药，必须有西药师，对众多的同成分异名的西药非常清楚。 比如：以对乙酰基酚为主要成分的西药有：百服宁、泰诺、必理通、感冒清、白加黑。 只是有些辅助成分有差异而已。 再如头孢曲松钠为主要成分的抗生素类药物有：罗氏芬、丽珠芬、菌必治、菌得治、 抗菌治、康力舒。 尽管国家正在规范一药多名，但是什么时候才能彻底规范到位还是未可知的事情，作 为药学服务到位的药店要十分清楚这些产品的差异，给患者以到位指导。 五、与医院相关科室或者医生联合 “院内处方，院外销售”赢利模式，拿到医生处方是关键。怎
5、样才能拿到处方，有以下 方法： 方法一：亲朋好友搞定法。可以利用本店和本连锁药店内部与医院有关系的亲朋好友 的关系，搞定一两个关键医生即可，不必和药剂科、主管院长以及科室主任打交道，工作难 度小得多。然后再让这一关系医生发展其他医生，可以和医生结成利益共同体。没有了医院 环节的盘剥，奖励医生的空间肯定是有的。尤其是一些刚刚进入医院的临床用药更是如此。,2,学 海 无 涯 方法二：自己搞定法。勤拜访，把以上调研的内容形成档案，通过人员秩序不断的努 力，让一个科室或者几个目标医生认识你的产品结构和特点。可以通过联合厂家给医生开产 品推广会、印制精美 DM 单给医生的方法，以及告知医生产品价格差，有
6、些有良知的医生 给实现贫穷的农村患者治病时，就可考虑到价格因素让医生到你的药店买药。 六、如何吸引患者家属 方法一：拿处方来购药有奖活动。凡是拿医生的处方或者医嘱的病历卡来买药，给予 一定额度的优惠。可以在自己的门店公开打出一些一线用药的价格差和优惠幅度，以此吸引 患者家属前来购药。 方法二：印制DM 规范告知患者家属。 比如，可以把医院一线用药和自己店内相同和可以完全取代的品种印制成一张表格， 把价格对比列出来，广泛发给患者极其家属，帮助他们算一笔帐，告诉他们如果从自己的药 店买药可以接省多少钱，这对自费病人是很有说服力的。 还可以在店面和店头以大幅海报广泛告知或者及其家属产品信息。 方法三：买增促销的差异化 对于购买药品的或者极其家属实施差异化礼品买赠活动，提供或者患病康复时独一无 二的礼品。比如康复食品保健品、住院病患者必须药品、买药送花等等手段吸引客人。,3,
