《缘故约访与面谈课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《缘故约访与面谈课件（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、缘故约访与面谈,苏州分公司培训部 2011年8月,课程大纲,缘故客户特征及对策 缘故客户的约访 缘故客户的面谈,人脉就是钱脉！,缘故客户在哪里？,思考与研讨,请在缘故客户中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？,缘故客户的两种常见反应,10个人中有几人支持几人反对？,最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对,实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备,缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！,所有的“伤害”都,源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解,思考 为什么缘故客户会“伤害”你？,其实，缘故
2、客户更需要专业化经营,缘故拜访专业化 （增强销售成功率）,缘故陌生化（降低心理预期）,我们的对策,专业化的缘故拜访核心理念,善于引导缘故客户对保险的正确认知 寿险的意义与功用 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,面子 = 需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,课程大纲,缘故客户特征及对策 缘故客户的约访 缘故客户的面谈,约访逻辑客户分类,第一类：支持你从事保险工作 第二类：不知道你在保险公司 第二类：不支持你从事保险工作,业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：哦，平安哪，还好你说吧。
3、业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，所以这次我特意打给你，想和 你见个面，花20分钟跟你分享一下 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？,第一类约见方式：,第二类约见方式：,业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？ 客 户：平安哪，你说。 业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送 保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小 区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天 哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。 业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们 好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享 我在平安培训、学习的一些心得。,业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便
4、吗？ 客 户： 业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。,第三类约见方式：,注意事项,语言自然流畅； 约定见面时间与地点； 目标明确只为见面； 电话里不适合谈太多保险。,约见缘故客户的顾虑,怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕问到专业问题,不求一次签单 他不了解，我了解 帮他规避风险 提供满意的服务 师父、主管,缘故约访话术,三种类型缘故约访话术 学员两两演练 时间10分钟 业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题 红色下划线部分为核心话
5、术，完整讲出才算演练成功,演练,课程大纲,缘故客户特征及对策 缘故客户的约访 缘故客户的面谈,第一类客户,第三类客户,第二类客户,不反对谈保险,反对谈保险,草帽图、T型图激发需求,异议处理+三讲 +草帽图、T型图,如果客户不反对谈保险，则这样来展开销售面谈,面谈逻辑客户分类,步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍,销售面谈（一）,步骤一、建立轻松良好的关系 业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二、道明来意 业务员
6、：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。,步骤三、观念导入 业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，
7、老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。,草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用 买房买车 生育抚养 创业成家 养老准备 应急准备,步骤四、激发需求 业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月3
8、00元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。,业务员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。 业务员：对啊，其实假如这个回报率有10或15应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个
9、账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？ 客 户：那好啊。 业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是
10、平安的账户。 业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。,注：1、分红保单现金价值累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考,T形图：,保守投资,平安,300元/月,约300元/月,假定1.5,约11万,重疾？,保障,10万 人寿,10万 重疾,50岁,65岁,约11万,30岁,步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，
11、还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？,销售面谈（二）,1、异议处理开篇 2、“三讲”导入 3、草帽图、T型图激发需求,如缘故反对保险，则这样来展开销售面谈,缘故异议处理公式：,认同 + 反问 + 引导,认同的作用:,对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同缘故对你的关心和爱护,认同 = 认输 认错,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用：,无论客户
12、拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导,引导的要点：,异议处理示例1你怎么去做保险了,认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”),示例2 保险是骗人的,认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但
13、是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）,示例3我买过了，不需要（搪塞）,认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）,三讲结束后： 如果客户对保险的认知有所改变，则继续谈草帽图与T型图； 如果客户仍旧对保险非常抵制，建议聊其他话题，下次拜访时再与客户沟通保险话题。,缘故会一直是你的缘故,一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方,面谈过程常犯错误：,缘故约访话术,销售面谈话术+异议处理示例话术 学员两两演练 时间15分钟 业务员不可翻看投影片或资料，客户按投影片中内容提问和回答，不得设置更多其余问题 红色下划线部分为核心话术，需完整讲出才算演练成功,演练,课程回顾,缘故客户特征及对策 缘故客户的约访 缘故客户的面谈,Thank you!,
