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1、学 海 无 涯,关于购买联想电脑的洽谈方案,1,一 谈判主题 : 通过此次谈判能够和联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建 立起长久合作的关系 二、谈判团队人员组成 主谈 顾成飞 副谈 张平德，段家奇 决策人:负责重大问题的决策顾成飞 技术顾问:负责技术问题段家奇 专业顾问：负责电脑问题张平德 法律顾问:负责法律问题刘佳君 记录员：负责谈判记录段生泽 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务 2、保持双方合作关系 对方利益: 1、用最高的价格销售,增加利润 2、促成双方长期合作关系 我方优势: 1、有多方的电脑公司可供我方选
2、择 2、我方是一个迅速发展的公司 我方劣势: 1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失 2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利 对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多. 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会. 四、谈判目标 战略目标:1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑 最高目标:1300 元/台 中间目标:1500 元/台 底线:1800 元/台 订购数量:500 台 供应日期:50 天内 付款方式:免息分期付款 运输方式:由对方送货 五、具体谈判程序及策略 1、开局陈述:,2,学 海 无 涯
3、 方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较 融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式. 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出 3000 元的 报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位. 2、中期阶段: 红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住 谈判的节奏和进程,从而占据主动. 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益. (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充 分利用手中筹码. 突出优势:
4、 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼 施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判. 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实 质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局. 3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段: (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的 时机提出最终报价,使用最后通牒策略. 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合
5、同 时间. 六、准备谈判资料 相关法律资料: 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案. 1、对方不同意我方对报价 3000 元表示异议 应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等 利益. 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价. 应对:了解对方权限情况,白脸据理力争,适当运用制造僵局策略,红脸再以暗示的方式揭 露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破
6、僵局;异或用声东击西策略. 3、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放. 应对措施: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判 进程.,七、谈判地点 联想电脑商会议室,3,学 海 无 涯,宿州学院谈判小组 2014-4-10,目录 一 、谈判主题 二、 谈判团队人员组成 三、双方利益及优劣势分析 四、 谈判目标 五、程序及具体策略 六、制定应急预案 七、谈判地点 商 务 谈,4,学 海 无 涯,判 计 划 书,甲方（买方）：,地 电 联,址： 话： 系人：,商品贸易订购合同 乙方(卖方)：,地址： 电话： 联系人：,甲乙双方根据平等互利，协商
7、一致原则，同意签订本合同，共同信守。 1货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表 1：,技术资料 乙方应随货物以书面形式提供下列资料： 产品简介、使用手册 、产品合格证、产品保修卡 给甲方。 付款方式,（现金或银行转账）方式付款，并预付 定,31 本合同以（币种）， 金。,32 货物经验收合格后，在第 个工作日开始付款，分别付款 。 4付货方式：分 次付货，分别付货 。 5交货地点 。 运输方式为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。 货物验收,5,学 海 无 涯 本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。 货物检验比例为 ，由甲方承担 ，乙方承担 费用。 货物检验方为 。 质量保证： 包换, 包退， 包修。 贸易保险：投保 险种，由甲方承担 ， 乙方承担 费用；若发生事故，险金利益分配甲方占 ，乙方占 。 10合同生效 本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。 本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。 11双方需要说明的其他事项 - 签约方：签约方： 甲方单位（盖章）：乙方单位 (盖章）： 甲方法定代表人（签章）：乙方法定代表人（签章）： 年月日年月日,6,学 海 无 涯,
