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1、开发新客户的七大工具,侯国新,对“新客户”的理解,会销企业对“新客户”的常见理解,1、第一次来公司； 2、保持联系； 这样的定义都不够准确。 没有消费的，不能称作客户，只能叫与企业有接触、有意向，这部分人在营销专业词中统称为“潜在客户”；,新客户： 与公司产生第一次消费的人，这个消费金额以公司最低消费额为标准；,我们的观点：,会销企业常见开发“新客户”的工具,发单 免费试用 免费领东西 店铺 老客户转介绍 电台广播 社区体检 发优惠券 .,我们的理解,开发新客户的工具很多，每个企业要根据自身情况选择适合自己的工具； 无论什么工具，只要稳定一到两款，持续去用，持续研究，把工具用透，就是优势。 简
2、单的事情做到极致，你就是专家；重复的事情用心做，你就是赢家。 工具不在于多，而在于专。,巴菲特：人性中总是有喜欢把简单的事情复杂化的不良成分。 大卫奥格威：若一个针对新婚夫妇的电冰箱广告，于今年创下佳绩，对明年将结婚的人也可能会一样成功。 李小龙：我不怕遇到练习过10000种腿法的对手，但害怕遇到只将一种腿法练习10000次的强敌。,肯德基常用工具优惠券,苏果超市常用工具优惠食品单页,星巴克舒适、温馨的店铺,温馨、舒适的店铺让人有进去喝杯咖啡，休息一下的冲动。,开发“新客户”的两个阶段,根据客户消费程度的不同，“开发”分为两个阶段： 1、潜在客户开发 主要是吸引人来，人流量决定销量； 获得数据
3、，保持联系； 2、基础性客户开发 认识最低消费额度核心客户；,潜在客户开发,潜 在 客 户 开 发,吸 引 客 户 来,如何让客户找到我们？,对外联系载体或窗口的设计,核心目的,核心问题,落脚点,【裁缝的竞争】 纽约一条街上同时住着3家裁缝。第一个裁缝在他门前挂出一块招牌“纽约最好的裁缝”。第二个裁缝看到，也赶紧在自家店门挂上“全国最好的裁缝”。第三个裁缝深思熟虑后，推出了自己的招牌“本街最好的裁缝”，从此生意远远超过前两家。故事中得到了什么启示？,潜在客户开发,我们对外联系的载体： 1、低价食品：低价食品优惠劵 2、老客户：积分券+宣传员,一、以低价食品为载体：低端进入,对于潜在客户而言，首
4、先要解决的是如何吸引其到公司，因此低利润食品成为敲门砖； 食品选择：大众化，需求量大，比较亲民，可以重复消费； 低价食品为切入点，既有利于补充客户的数量，又方便于建立和客户之间的关系；,低价食品工具设计：低价食品优惠券,低价食品 工具设计,目的：低端进入、招揽客户；,工具：低价食品优惠券,途径：设置品尝，凭券购买，优惠、放心；,工具一、低价食品优惠券,使用对象：潜在客户； 目的：吸引潜在客户到公司，收集名单； 用途：潜在客户可购买食品，享受一定的优惠； 做法： 1、设置品尝及体验，创造愉悦购买经历； 2、凭券登记，抵用折扣,客户凭此券可以在购买玉米糊的时候抵用五元；,工具点评： 低价食品优惠券
5、既可以向老客户发放，让其给身边的朋友使用，也可以直接向潜在客户发放； 低价食品大众化，需求量大，比较亲民，且价格比市场价低，很容易吸引潜在客户，尤其是老年群体；,工具一、低价食品优惠券,每一个客户背后都有240个潜在的客户； 据统计，60%的新客户来自老客户推荐 ； 老客户本身就是企业或产品最好的代言人； 借助老客户转介，成功率提高30%-50%；,二、以老客户为载体：以老带新,老客户工具设计：积分券、宣传员招聘,老客户 工具设计,目的：方便转介、激励转介；,工具：积分券、宣传员招聘,途径：对老客户转介过程进行设计；,工具二、积分券,使用对象：老客户； 目的：吸引老客户转介新朋友，收集名单；
6、用途：老客户带一个新朋友，积5分，积分可以直接当现金使用； 做法： 1、新朋友登记并电话核实有效后发放积分券； 2、有使用期限，可累计使用；,两种积分券,【EMBA经典案例】 一老板玩小三玩腻，而小三渐渐大龄，逼婚不成索要千万赔偿。老板冥思苦想，计上心来。他以提高文化水平为由，花十万元让她上了MBA班。班上老板如云，小三一下迷倒了全班男生。没两个月，小三就不理老板了。 启示：让各方的获利的方法才真正有效，所以让老客户带新朋友，首先是让老客户获利。,工具点评： 我们希望老客户帮我们转介绍，那么我们的思考点就是如何让老客户愿意去带新朋友； 因此，给予老客户一定的利益反馈，既是服务老客户的一种手段，
7、又是开发新客户的一个工具。,工具二、积分券,工具三、宣传员招聘,树立榜样，针对老客户筛选一批宣传员。 宣传员都是积极带新客户，并积极传播企业文化及产品的老客户； 已被选为宣传员的老客户颁发证书，可以享受独特权益； 宗旨是先让一部分动起来，让这部分人影响另一部分人；,娱乐养老宣传志愿者评选,娱乐养老志愿者肩负着宣传企业文化，扩展娱乐养老队伍的重任,工具点评： 平均主义不利于一个团队的发展，要想团队整体快速向前推进，必须培养一部分人先起来； 表彰积极，充分发挥榜样的带头作用，有利于新客户开发的速度和质量； 同样作为服务老客户的一种途径，宣传员也给老客户一个参与及展示的平台；,工具三、宣传员招聘,基
8、础性客户开发,基 础 性 客 户 开 发,完成客户最低额消费,让客户购买的敲门砖是什么？,接触、参与、展示,核心目的,核心问题,落脚点,接触工具设计：每月福利、调查问卷,关系升级的三个阶段：认识、熟悉、深交； 关系升级的关键在于互动；,接触客户 工具设计,目的：创造机会，通过接触与互动让关系升级；,工具：每月福利、调查问卷,途径：邀约创造与顾客见面沟通的机会；,工具四：每月福利,每月福利创造了与客户见面、接触沟通的机会； 每月福利发放要有针对性： 1、发放之前做调研，客户更喜欢什么； 2、福利领取后做回访调研，了解客户使用情况；,一害羞男孩在教室自习，看到一个很中意的女孩，眼看女孩看完书要离开
9、了，害羞的男孩憋红了脸上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这我学生证，你给我手机号 ，回头还你钱。女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。 启示：男孩为了接触到自己中意的女孩，并了解到女孩的信息，就要善于创造机会。,创造接触机会，8月福利：玉米汁一瓶,客户领取福利现场,工具点评： 每月福利创造让客户来的理由； 客户只要来，就有接触沟通的机会； 每月福利领取可以变成客户的一种习惯，增强客户粘合度。,工具四：每月福利,工具四：每月福利,工具五：调查问卷,调查问卷是进一步了解客户需求的一种工具； 调查问卷被证明是最有效的工具之一； 针对不同用途，调查问卷的
10、设计要具有针对性； 调查问卷可以是健康状况调查或兴趣爱好调查； 有奖问卷调查可以让客户更有动力；,中国移动调查问卷,如家酒店调查问卷,创办于1981年的读者杂志，这么多年始终坚持一点，即在杂志最后设置读者调研。 读者杂志【交流】栏目：此栏目用于编读交流 。随着杂志的发展，适应读者需求，对栏目进行增删和调整。 提供这样的渠道和平台，可以即时了解读者的需求，并及时做出正确调整。,胃肠状况调查表,工具点评： 了解客户需求才能更好地“对症下药”； 调查问卷的设计是关键； 对调查问卷的分析和评估结果是我们下一步战术安排的指导；,工具四：每月福利,工具五：调查问卷,参与工具 设计,即客户的参与及互动，让其
11、加深对产品的了解；,工具：产品知识有奖竞赛题,途径：通过产品知识普查，巩固强化；,参与工具设计：产品知识有奖竞赛题,根据产品手册，划好知识点； 组织有奖考查，让客户对照手册，再将知识点书写一遍； 增强客户参与，既强化产品功效，又取得与客户进一步互动的平台；,工具六：产品知识有奖竞赛,工具点评： 提供给客户参与、展示的平台； 通过知识普查，强化客户对产品的认识，让客户自己去发现产品的功效比你告诉他更有效；,工具四：每月福利,工具六：产品知识有奖竞赛,展示工具 设计,即针对客户进行产品价值展示，多角度论证；,工具：明星故事汇编手册,关键：其他客户服用产品之后的改善,展示工具设计：明星故事汇编手册,
12、客户都想知道别人服用产品的情况反馈； 故事汇编主要是收集具有代表性的客户服用产品前后的改善变化，文字+照片； 量多、真实、核心改善点具体； 明星故事汇编手册是客户强化信仰，根植品牌影响力的过程；,工具七：明星故事汇编手册,安利明星客户汇编,肠寿明星客户风采手册,工具点评： 大量明星客户的故事汇编手册，一能让客户了解我们公司的客户群体，另一方面为我们做客户见证； 自卖自夸的时代已经过去了，现在消费者看的是有没有证据证明你的东西好，明星故事汇编手册就是在帮客户收集证据；,工具四：每月福利,工具七：明星故事汇编手册,总结：,开发新客户的七大工具： 1、积分券； 2、宣传员； 3、低价食品优惠券； 4、每月福利； 5、调查问卷； 6、产品知识有奖竞赛； 7、明星故事汇编手册；,The End！Thank you！,
