《销售服务管理制度（9月11日）.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售服务管理制度（9月11日）.pptx（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学 海 无 涯 销售服务管理制度,受控状态：,持 有 者:,分 发 号:,一）公司销售管理制度 一、总 则：为了提高本公司经营运作，加强产品市场的开发及维护，公司决定确立经济责任制， 采用重管重制政策，完善各种规章制度，加强各种业务管理公司营销策略，加强经销网络的维 护，并随时做好所有客户的售前、售后服务工作。 二、岗位职责： 2.1 销售管理部总监： 负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。 组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。 会同销售部经理制定和完善销售计划，制定年销售计划，各时期营销策略。 d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司上级领导及总经理。 e.
2、会同上级领导，上报批复后制订订货排产计划。 2.2 销售部： 负责企业产品的销售、售后服务工作。 严格依销售制度及合同管理规定，贯彻并执行。 c.负责编制“销售合同”“订货排产情况汇总表”。 d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。,1,学 海 无 涯 制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 负责联系储运业务。 h.负责本部门的业务培训工作。 2.3 销售部经理岗位职责： 负责企业产品的销售、售后服务工作； 严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行； c.负责编制销售合同，订货排产情况汇总表； 负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；
3、 制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。 f.负责资金回笼工作； 负责联系储运业务； 负责本部门的业务培训工作。 助销员岗位职责：a负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b负责公司所有销售 客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c负责销售部所有销售档案的整 理 、 跟 踪 及 管 理 ； d销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e负责所有销售合同的跟踪； f负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。 开单员岗位职责： a. 负责开具产品订单单、出货单； 负责销售台帐的登记，每月 25 日与财务对帐； 每日负责填报销售日报表及销售月报表，及销售
4、电脑的操作管理工作； d填报每天日报表； 三 客 户 服 务 细 则 ： 31客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客 户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应 及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。 32客户投诉： 客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由 销售总监或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、 色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行 确定，必要时销售总监或经理应协同相关部门主管
5、一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速 做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。 客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应 向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室 对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。 四对客户投诉的有关处理办法:,2,学 海 无 涯 所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写客户投诉质量处理表，并送至各 相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表 复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。 所有服务投诉，由销售经理填入客
6、户投诉服务处理表，投诉责任人的有关部门应对投诉 及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。 对客户投诉的有关内容的处罚规定： 凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款 20100 元/次，情节严重者予以辞退。 凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据考核方案 予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。 五发货要求: 各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接下单，.如为大宗订货需求,而公司无库存 时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产. 如经销商为
7、需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种,销售部应向客户索取所 需品种样板后送至技术部进行试制,制造中心必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至 客户。 任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如 遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司 将根据情节予以处罚。 所有下单、发货、均按销售操做规程予以执行。 六货款管理办法: 经销商每次进货销售部均应将进货额登记在客户管理跟踪表 所有产品均按先款后货方式执行 七销售档案的管理： 所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。 所有相关提货凭证，均应有
8、复印件备份。 应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。 八销售部操作程序： 为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。 所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。 开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在 取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。 所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同 时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专 用章。,3,学 海 无 涯 遇重大质量事故，则因
9、由销售总监会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总 经理处。 所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认， 销售部方可予以开单发货。 九销售部内务管理办法： 营销员必须热情接待所有客户，做到耐心有礼，服务周到，不得与客户争吵； 所有运作程序必须严格依照销售部操作程序运行； 不得擅自提供公司有关产品质检标准； 所有销售合同的签定均按照合同管理规定实施执行； 对客户投诉必须做到百分之百的解决。 十.销售合同管理: 销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求. 所有销售合同的签定均由销售部经理核实，审计部核定. 销售合同必
10、须加盖公司合同章方为有效。 销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。 所有销售合同必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经 销售副总及总公司审核批准后方可修改。 所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。 所有销售合同均须建立严格的销售档案并填写客户跟踪管理表： 二）销售人员管理制度 一、推销用语 1、自我介绍与打招呼与客户会面时,应主动与客户问好打招呼,然后作自我介绍。 问好时,态度要真诚,面带微笑,动作要规范,声音要适中,努力给对方留下良好的第一印 象。 对其他人也要点头致意。 作自我介绍时应双手递上名片。 随身携带物品,在征求
11、对方后,再放置。 打招呼时,不妨问寒问暖。 若对方负责人不在,应与其上级或下级洽谈,千万不能随便离去。 若对方很忙,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙,应尽力趋前帮忙,边干边谈,与对 方尽快亲近,是打开局面的良策。 注意察言观色,相机行事,千万不能妨碍对方工作。 准确地称呼对方职务,过高过低都会引起对方不快。,4,学 海 无 涯 2、话题由闲聊开始推销过程,是一个相互交流、相互信任的过程,所以不能开门见山,一见面就 让对方拿出订单。所以,通过闲聊,了解对方,也让对方了解自己,是寻找洽谈契机的不可省略的 过程。 闲聊的话题是多种多样的,但原则有一个:使对方感兴趣,如天气、人文地理、趣闻轶事、
12、体育、社会时尚、企业界动态等。 注意不要老生常谈,人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题,以免因观点不同引起分歧,破坏 谈话气氛。 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论,更能取得好感。 见好就收,一旦发现对方对某一话题不感兴趣,应立刻打住,再找其他话题。 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题,因而应将话题向企业经营、市场竞争、消 费时尚等方面引导。 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专 长等。 在交谈过程中,注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。 在交谈过程中,善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向
13、 的意见。不论对方意见如何,都要虚心听取,不能反驳。 在交谈过程中,要注意自始至予对方优越感。 在交谈过程中,应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。 3、业务洽谈的技巧在闲聊过程中,由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈,往往是顺理成章 的。一旦时机成熟,推销员就可以与对方直接洽谈业务。 洽谈过程中,不能强硬推销,首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条 件。 洽谈过程中,不要首先让对方确定订货数量,依对方的决定行事,尊重对方。 向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案,供对方选择。 列举出具体数字,说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标,如营业收入、纯收 益
14、、资金周转率等。 首先推销重点产品,由重点产品连带出其他产品,不要四面出击。 适时地拿出样品,辅助推销。 不能因小失大,以哀求的口吻要求对方订货。 注意战略战术,进退适宜,攻防结合,勿追穷寇。 i) 在洽谈商品价格时,一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字),一方面列举其他 企业产品价格高不可攀。 在涉及其他企业及产品时,注意不能使用攻击性语言,不能出口伤人。 在推销新产品时,要明示或暗示本企业属独此一家,别无分店。 更多地列举实例,说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。 提醒对方要保证销售,必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。,5,学 海 无 涯 4、推销受阻应急技
15、巧推销受阻是经常遇到的,对推销员讲,最重要的是乐观地对待失败,有坚定 的取胜信心。而且,推销受阻并不意味着失败,所以不必垂头丧气,更不能自寻台阶,顺势而下。 这时须保持冷静的头脑,化被动为主动,冲破障碍,方能柳暗花明,绝处逢生。,当对方拒绝订货时,首先应问清原因,以对症下药。 若对方提出资金周转困难时,应强调经销本企业产品风险小,周转快,利益回报大(列举 具体数字说明)。 若对方回答负责人不在,应问明负责人什么时间回来,是否可以等候,或什么时间可再来 联系。也可请对对方提出大致意向。 若对方提出现在很忙,无暇洽谈时,要判断这是对方有意推辞,还是确实没有时间。不论 为何,都要对在百忙之中打扰对方
16、,提出歉意。并提出与对方仅谈分钟(可视情况递 减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。 若对方嫌价格太高时,应首先申明本企业奉行低价优质政策,然后举实例,与同类产品比 较。强调本企业向客户低价提供商品,强调一分钱一分货的道理,强调本企业有优质的售 后服务系统。 若对方提出由其他厂家进货时,首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业 进货的优越性。 若对方犹豫不决时,应集中力量,打消其顾虑,反复恳请订货。 h),若对方对自己的推销工作提出讥讽时,如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。,推销员首先应向对方表示歉意,讲明为了工作,属不得已而为之,全无恶意,旨在与对方 建立良好的业务关系,基于对对方的充分信任等。 i) 若对方提出已有存货时,应转问是否需要其他商品,或者告知由于本产品畅销,应有充足 的存货。并列举具体数字,说明对方现有存货结构上的弱点。 若对方提出退货,应首先问明退货的理由。若理由成立,应劝导对方改购其他商品。 若对方偏好其他企业产品,则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品,且有其 他产品不可替代的特性。 若对方对本企业抱有
