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1、学 海 无 涯 教育培训机构电话销售陌生拜访破冰技巧 在陌拜的过成中，随时可能被拒绝，处理好拒绝是成功的关键。在电话陌拜 中，家长一开口就婉言谢绝，应该怎么处理？ 1 实战情景：没兴趣 当家长表示没有兴趣之后，教育咨询师要牢记的一点是你前面所有的话术 应对都是一个铺垫，即对家长的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做 的就是想办法找出一个理由来拉住家长的注意力，从而使家长的思考焦点被转 移到对你有利的方面来。 应对话术： 话术 1：我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过我有另外一个 想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有 没有兴趣并不重要，重要的是您到
2、底有没有这个需要，您说呢？ 话术 2：您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常 的，不如让我现在就为您介绍一下可以怎么样帮助你解决孩子学习中存在的问题， 如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？ 话术 3：其实我们机构的绝大多数家长最开始的反应和您一样，不过当他们 了解到我们可以帮助他们解决令人头痛的孩子学习问题之后就有了完全不同的 反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不感兴趣，我保证就不再打 扰您了。,1,学 海 无 涯 话术 4：没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻 能解决孩子的学习问题的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需
3、要投入一分 钱。 话术 5：太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看 来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这 场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己的孩子学习更轻松，让您更省 心，您说呢？ 话术 6：了解了，您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么 之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。 话术 7：您对孩子教育不感兴趣并不重要，重要的是孩子学习问题并不会 因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活造成很大的影 响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的问题呢，您说呢？ 2 实战情景：我现在很
4、忙 无论什么时候打电话过去，家长都有可能在客观事实上处于不方便接听电 话的阶段。这就要求教育咨询师选择好打电话的时间，尽量避免那些家长可能 不方便的时段。当然，大多数情况，家长说自己很忙或者没有时间都只是一个 拒绝的借口而已。 但处理的时候，教育咨询师要注意一点，你接下来的所有话术并不是证明 他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让家长抽出时间来给教育咨询 师，显然我们需要给家长一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是电话陌 拜中永恒的话题。,2,3,学 海 无 涯 如果遇到家长的确不方便的情况，教育咨询师首先要礼貌的向对方道歉， 同时约好下一次的通话时间，为了防备家长拒绝预约打电话时间，
5、可以使用二 选一的方式咨询家长：比如：您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再 给您电话。 应对话术： 话术 1：没有关系，是这样的，XX 妈妈，我是一个很直爽的人。我可以问 一下 XX 妈妈，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的机构不感兴趣呢？ 话术 2：那太好了，我正好是来帮助您解决孩子学习问题的。仅仅需要 2 分 钟左右的时间，您就可以每天节省超过两个小时的辅导时间，总体来讲是物有所 值的，你说是吗？ 话术 3：您忙来忙去，也是希望将自己的孩子学习的更好，而我正好有个想 法，帮助您的孩子提高学习效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小 小的问题吗？ 话术 4：我向您保证，您与我
6、的对话所花的时间是非常有价值的，所以我希 望您可以抽出一点点时间来，今天下午 2 点我再给你打电话，您看怎么样？ 话术 5：是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如 果话 2 分钟的时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？ 话术 6：是吗？真的不好意思，XX 妈妈，您看我什么时候再打过来比较好 呢，是今天下午 2 点还是明天上午 10 点呢？（针对哪些给出了充分理由的家 长，比如家长表示我现在正在车上等等） 3 实战情景：暂时不需要,4,学 海 无 涯 家长说自己不需要的时间点决定了教育咨询师不同的处理方式，即如果家 长一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝
7、托词，而家长如果听完教育 咨询师的简短介绍之后再说不需要，则可能是教育咨询师的介绍没有打动家 长。 针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够 的诱惑力而引发家长的兴趣，这就在很大程度上预防家长一开口说不需要。针 对第二种情况：处理的要点是要了解家长说不需要的原因，到底是因为家长已 经报班了还是对你机构不够信任，然后针对性处理，如果不太好处理，则可以 使用转移话题的方式。 应付话术： 话术 1：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来 我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益， 如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话。
8、话术 2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是已经保过班了，还是对我们不 够信任？或者是您觉得我们的帮不到您在孩子学习方面？ 话术 3：很多家长在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非 常理解。不过当他们了解到我们是如何帮助您提升孩子学习成绩和能力的的时候， 最终我们都成了很好的朋友的。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您提升孩 子学习成绩的。 话术 4：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您 不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？ 4,5,学 海 无 涯 实战情景：我们已经报过了 家长表示有报过辅导了，抛开家长只是随便拿出一个理由来拒绝的情况 外，这起码说明家长不仅仅是有需要并且有了实际行动。 了解家长的报的机构 是哪家显然是一个要点，但是立即询问这个问题要视情况而定，因为家长可能 并不会从正面回答这个问题。如果你感觉双方的客情关系可以让家长正面回 答，那么这个问题一定要问。,
