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1、案例一：YX公司销售人员绩效考核体系1 YX公司简介YX 公司成立于 1969 年，隶属原兵器工业部。1988 年根据国家统一部署，整体划归首钢集团，总占地面积 80万平方米，分别在烟台开发区、福山区、北京市密云开发区、广州市番禺区投资建厂。下辖16个经营实体和7家合资企业，YX公司现有员工 2600 人，可进行机械设备制造与加工、锻造、热处理、表面处理、冲压加工、模具设计与制造、设备修复及预保护、电气设备制造等，兼营酒店与房地产开发建筑。公司拥有“省级技术中心”和“国家二级计量理化中心”，各类专业技术人员 600 多人，研发实力雄厚。公司坚持以人为本，发挥技术人员优势，调动员工积极性，大力开
2、展技术创新，做到产品生产一代，储备一代，研发一代。近年来多次获国家冶金科学技术奖、北京市科技进步奖、山东省科技进步奖，拥有国家专利数十项。并建立了严格的国际质量保证体系，已先后通过 ISO-9002 国际质量体系认证、QS9000 汽车（通用、福特等）行业认证、TS16949 国际汽车质量体系认证以及电气行业的 CCC 认证等。YX公司依靠先进的管理和高品质的产品赢得了客户的认可和青睐，与国内外诸多知名跨国公司建立了长期的战略合作伙伴关系，产品遍及美洲、亚洲和欧洲的十几个国家和地区。公司在发展过程中高度重视环保工作，坚持走“绿色工业”道路，努力建设环境友好型企业，所有生产操作区和办公场所实行
3、5S 管理，并不断改善工作环境，通过了 ISO14000 环境质量认证，是山东省“花园式单位”、“环境保护先进单位”。企业文化是YX公司不断发展壮大的动力源泉。十几年的发展历程，东星人形成了爱岗敬业，重信守义、团结合作、创新务实的核心价值观，始终把个人追求融入企业的长远发展。公司积极为员工搭建广阔的发展平台、重视员工培训，倡导“激情创业、快乐生活”的人生理念，公司通过组织各种活动，不断丰富广大职工的业余文化生活，增强员工团队意识和凝聚力。2 YX公司的企业战略企业发展的总目标是要在短短六年内，努力完成企业发展的四大转变：产业规模能力要瞄准市场，大幅快速增长。实现从与对手竞争的危机状态向在行业处
4、于主导地位的转变；企业效益要持续、明显提高。实现企业发展从投资型增长向效益型增长的转变；自主创新开发能力发生质的变化。实现产品技术研究开发依靠外部为主，向内外结合、自主创新为主的转变；职工生活大为改善。实现职工收入从生活无忧，向生活富裕的转变。“十二五”期间主要经营指标目标如下：工业总产值目标：YX公司到 2015 年工业总产值目标 43.8 亿元，比 2010 年 18.3 亿元，增长 139.3%。“十二五”期间累计工业总产值目标 158.6 亿元，比“十一五”期间累计完成 77.9 亿元，增加 103.6%。销售收入目标：YX公司到 2015 年销售收入 50.3 亿元，比 2010 年
5、 19.14 亿元，增加162.8%。“十二五”期间累计销售收入目标 179.68 亿元，比“十一五”期间累计完成 85.95 亿元，增加 109.1%。利润总额目标：YX公司到 2015 年利润总额目标 3.6 亿元，比 2010 年 1.24 亿元，增加190.3%。“十二五”期间累计利润总额目标 12.3 亿元，比“十一五”期间累计完成6.19 亿元，增加 98.7%。3 YX公司销售部门概况3.1 YX公司销售部组织结构图一 YIDX公司销售部组织结构YX公司销售部的组织架构比较简单，属于典型的直线式组织结构。销售部部长直接向总经理汇报，由两位科长负责国内和国外的销售业务，两位科长的直
6、接上级是销售部部长，两位科长的直接下级是负责各区域销售网络的销售人员。3.2 销售部门职责国内工程机械科的职责：制定年度营销计划，编制月度营销计划；跟进计划目标实施；按月（周）承接客户订单销售产品月统计库存产品统计，客户信息存档；销售合同存档，劳资事务、考勤；电话接听、记录、传真存档；绩效考核；新产品开发、竞争对手分析、调查。国外工程机械科的职责：编制月度营销计划；跟进计划目标实施；按月承接客户订单；签订供货合同建立竞争对手档案；解决客户抱怨；新产品报价；生产产品价格审核；每月汇报产品增加的书面报告；每月向公司提供每月汇率（美元、欧元等）的变化情况。3.3销售人员岗位说明 销售人员的工作内容主
7、要有：广泛的收集市场信息，努力为公司承揽开发适销对路的新产品；以锲而不舍的精神，开辟产品市场、推销公司的产品；负责市场信息反馈和售后服务工作；负责产品发运和贷款的催收工作；能保质保量的完成销售任务。销售人员胜任能力如下：大专及以上学历，市场营销、机械设计等相关方向；三年以上销售工作经验，熟悉机械加工行业；表达能力强，具有较强的沟通能力；具有一定的市场分析及判断能力；有责任心，能承受较大工作压力；完成每月公司的销售指标并维护好老客户、开发新客户。作业：根据以上材料，运用KPI绩效管理工具确定企业级和销售部门的绩效考核指标体系。案例二：LX集团案例1 公司背景1.1 公司简介LX于1984年开始创
8、立，是一家营业额达210亿美元的个人科技产品公司，客户遍布全球 160多个国家。集团主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。LX是全球第四大个人电脑厂商，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。自1997年起，LX一直蝉联中国国内市场销量第一，现个人电脑市场超过三成份额。 集团凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，LX锐意为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由LX及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 LX产品系列包括Think品牌商用个人电脑、Idea品牌的消费个人电脑、服务器
9、、工作站以及包括平板电脑和智能手机在内的家庭移动互联网终端。LX的保卫和进攻战略为集团下阶段的发展奠定了坚实的基础，在这项战略下，LX围绕新兴市场和成熟市场的独特业务架构运营，以便应对不同的市场特色，迅速而有效地执行适当的战略。 为了在全球发展高科技业务，集团分派了一流的世界级研发团队分驻于日本大和研究所、中国北京、上海、深圳及美国北卡罗莱纳州的罗利。 同时，在中国的北京、上海、惠阳及深圳、印度的庞帝其利(Pondicherry)、墨西哥的蒙特雷(Monterrey)及美国的格林斯博罗(Greensboro)设有个人电脑制造和物流基地，并于全球采用合同制造及OEM。全球员工约27,000名。
10、1.2 公司组织结构如图一所示图一 LX集团组织结构2 公司战略2010至2011年集团的战略重点可以分为以下几个方面：1）战略：集团将继续落实保卫+进攻的双拳战略。一方面保卫中国业务和成熟市场关系型业务的领导地位和盈利能力；一方面进攻新兴市场及成熟市场交易型业务，实现快速的增长。集团希望能够凭借创新的产品和出色的用户体验，把握移动互联网市场的增长机遇。2）创新：持续在创新上进行投入，以用户体验为核心，深入核心部件技术的研究，打造设备+服务端到端整合的平台，构建起完善的生态系统。3）品牌：继续投入全球品牌的建设，让品牌逐渐成为集团在消费领域的竞争力，提升产品附加值，提升集团的盈利水平。4）业务
11、模式：继续优化业务模式，促进端到端效率的提升。关系型业务在已有优势的基础上持续改善，交易型业务加速能力提升，充份把握市场增长的机会。5）执行：以强有力的执行为基础，持续扩展业务规模，并良好控制成本，在竞争中取胜。3 公司近况作为全球第四大个人电脑厂商，LX公司为全球前五大电脑厂商中增长最快 。近三年其利润总额基本都保持在90%以上并每年保持上升趋势。同时主营业务也是 LX 公司战略目标的重要组成部分。但由于信息科技技术日趋发达，同行业之间竞争也显得更为激烈。LX公司主营业务收入的增长率也只在 7.5%左右徘徊，企业要实现更高目标具有一定的挑战性。在公司的客户层面上，LX公司持续在创新上进行投入
12、，以用户体验为核心，其中客户对服务的满意程度是公司需要予以重点关注的对象。近期对客户进行满意度调查的各项数据也表明客户对产品的各个方面十分满意。但由于市场、资金、技术等各方面条件的约束，公司在老客户保持率上较前几年略显不足。而对于新客户的吸引也显得力不从心。因此LX公司将继续投入全球品牌的建设，让品牌逐渐成为集团在消费领域的竞争力，提升产品附加值，提升集团的盈利水平。LX公司严抓安全生产、规范管理，已保持连续21个月安全生产0事故。并在组织、团队、个人的共同努力下能及时高效的完成经营计划。但又由于客户响应速度在企业成员中呈现两极分化的局面。问题严重的成员可能需要5天及以上才能给客户做出答复，这
13、就拉长了供货周期，也增加了企业的经营成本。同时，对于LX这样的一个大企业，由于工作方式和组织结构的复杂矛盾，容易导致员工满意度不高，培训计划完成率较公司标准的也显得较低，造成员工队伍不稳定，影响企业正常运营。而员工对于企业组织的各种文化活动（包括有丰厚物质奖励的活动）都没有参与的兴趣和热情。作业：根据以上材料，运用“平衡计分卡”绩效管理工具确定企业级的绩效考核指标体系。案例三A公司为食品零售企业，成立于2008年，在短短6年的发展过程中，该企业凭借极具创意的食品外包装和食品质量获得业界一致好评，企业规模逐渐壮大，现拥有销售门店15家。该公司员工多为年轻人，积极上进，踏实肯干，善于创新。现在企业
14、已经发展到最为关键的上升时期，企业董事长希望能有一套适合的绩效考核来规范和评价企业各类员工、部门的工作，以此引导企业突破目前的市场占有率，让企业品牌更具影响力。1 企业未来三年目标：（1）能够通过生产流水线的改进，提高企业的经营利润；（2）扩大市场占有率；（3）提高企业的市场知名度和市场美誉度。2 销售部门情况截止到2013年底，公司销售部门的组织结构拥有正式员工91人。销售部门员工组成:部门经理1名，副经理2名，部门行政人员3名，店长15名，基层员工70，学历以大专为主。销售部店长岗位说明书岗位名称店长岗位编号所在部门销售部岗位类别管理类直接上级销售一部岗位定员直接下级营业员工资等级岗位目的
15、：依据公司发展战略，组织、安排、管理店内的销售等日常工作，带领所属人员完成销售目标。职责与工作任务：职责1.负责店面的营销和人事管理工作。2.负责库存的合理化配置管理。3.负责店面的促销布置和跟进店面建设。4.搜集市场信息，每周向产品供应部提供可靠消息。5.做好本店发生的各种对外关系处理。6.负责店面销售数据的分析工作。7.负责营业的安全工作。8.负责店面的营业成本控制。9.负责组织周六、日的户外造势、宣传工作。10.负责组织产品、服务知识的培训工作。11.负责店面调价、变价、核对等工作。12.负责本店的日常检查，及时总结问题，不断提高店面人员的销售能力和服务水平。13.负责定期召开沟通会，做好店门内部人员的思想教育工作，打造有执行力的团队。14.与市场部保持紧密联系，提出适合本店的营销方案，对促销活动的效果积极向市场部进行反馈。15.根据上级安排处理相关单位关系。权限：依据公司的管理制度，对本店面成员有考核权、奖惩建议权；工作协作关系：内部协调关系采购部、财务部、办公室、人力资源部，客服等。外部协调关系客户等。任职资格：教育水平大专专科及以上学历专业食品科学、营销、经济、管理等相关专业
