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1、20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 1 谨呈：山东三众房地产开发有限公司 阳光国际 开盘前蓄客营销执行方案 目录 一、 项目背景 二、 蓄客目的 三、 蓄客目标 四、 蓄客节点安排 五、 蓄客方式 六、 蓄客分解 七、 各阶段具体蓄客目标 八、 营销重要节点串连设置 九、 锁客活动执行方向 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 2 一、项目背景： 1、根据贵司已审批的项目营销策略方案，项目第一次开盘产品为 7、8、9、11、16 号楼座， 共计 5 个楼座，住宅总套数 222 套，总均面积 118，总市值约 1.02 亿元。 物业类型楼座层高单元数户型种类套数合计
2、总和 398.66三室10 8# 3 124.51三室 131.52三室 20 30 多层 9# 5层 2143.5四室2020 50 100.3三室44 小高层7#11#11层2 118.16三室44 8888 106.94三室42 高层16#21层 90.04两室42 8484 2、目前项目售楼处处于装修期间，预计元旦前后可完工； 3、根据目前工程进度预测，项目预计在 14 年 4 月初取得预售证。 二、蓄客目的: 确保项目储备足够客户量，支撑开盘房源去化； 维持市场对项目的关注度，为后期销售奠定客户基础； 调查客户诚意度状况、购房心态、对其意向户型的承受价格。 三、蓄客目标: 以首批推售
3、单位 222 套，开盘当日 40%以上销售率（总销售额约 4000 万）计算，开 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 3 盘销售目标最少需 89 套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; 根据目前莒南市场 40-60%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开 盘前达到保底认筹客户数量约为 150-220 批以上（交纳诚意金的客户）; 按客户转化率 10-20%计算，需 1000-1500 批上门登记客户； 按目前进度计算，售楼处开放时间至开盘时间间隔约为 3 个月约 90 天，即每天须均达 到 11-16 批。 四、蓄客节点安排 注：认筹优惠部分可根据蓄客
4、情况进行合理调整 五、蓄客方式 12.15 销售进场 1.1 售楼处开放 2.14 开始认筹 4.13 开盘 12 月 15 日-1 月 1 日， 客户通过置业顾问现场接待（前期工程板房） 、外展展点、外放销使进行登记（告知客 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 4 户登记后免费获阳光护照）; 1 月 1 日2 月 14 日（售楼处开放节点启动） ， 通知前期登记客户上门领取阳光护照，办理护照后立享 1000 元购房优惠。 （此期间新 客户上门登记，可直接办理阳光护照，享 1000 元购房优惠） 2 月 14 日4 月 13 日（认筹节点启动） ， VIP 购房优惠卡制作到位，
5、通知前期意向登记客户上门办理 VIP 卡，叠加享交五千抵一 万优惠；新客户办理 VIP 卡后告知客户领取护照后享购房叠加优惠，以双重优惠打动 客户，保证开盘解筹率。 4 月 13 日（开盘节点启动） ， 4 月 13 日开盘后，取消一切额外优惠。 注：之所以不采用莒南市场较为寻常的“日进百金”的形式，主要是考虑到开盘日无法 确定，若推迟时间较长，该优惠再在面价中返点，可能使得面价过高。 具体优惠表： 启动期间申请政策享受优惠升级物料 12.15-1.1客户登记登记后第一时间获取阳光护照身份证、客户登记本 1.1-2.14上门领取护照获取护照即享 1000 元信息身份证、优惠申请表 2.14-4
6、.13五千认筹金享一万优惠 身份证、vip 卡、认筹 单 注：优惠申请单、认筹单、VIP 卡制作须提前准备 六、蓄客分解: 上客渠道预计上门量所上比例 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 5 前期登记客户 （包括行销派单积累客户） 45030% 短信755% 路过22515% 线上推广15010% 线下活动（包括认筹活动）60040% 总蓄客量: 1500 批 七、各阶段具体蓄客目标 1、蓄客第一阶段(时间： 12.15-1.1) 渠道预计蓄客量平均日蓄客量 外展965 派单带客1288 短信161 路过483 线上推广161 朋介161 第一阶段蓄客量:320 批 蓄客方式：
7、前期蓄客进行登记。 客户登记口径：登记后第一时间时间通知领取护照，立享 1000 元购房优惠，并能获得 活动及转介积分优惠。 价格的口径 ： 暂不对外报价， 通过对项目区域发展前景的描述以及项目卖点优势的渲染， 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 6 给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。 2、蓄客第二阶段(时间：1.1-2.14) 渠道预计登记量平均日登记量 派单带客1102.5 短信280.5 路过551 线上推广551 线下活动1653.5 朋介1373.5 第二阶段蓄客量:550 批 蓄客方式： A.上门办理阳光积分护照，立享 1000 元购房优惠（初次升级） 。 B
8、.持护照参加售楼处暖场活动或转介， 再享 1000 元购房优惠积分， 10000 元优惠封 顶（二次升级） 。 客户登记口径：护照优惠持续，参加活动或转介享更多优惠。 价格的口径：暂不对外报价;通过对项目区域发展前景、优惠及项目卖点优势的渲染， 给客户一个价格联想的空间和对项目的期望。 3、蓄客第三阶段(时间：2.14-4.13) 渠道预计登记量平均日登记量 派单带客1583 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 7 短信320.5 路过641 线上推广681 线下活动1903 朋介1582.5 第三阶段蓄客量:630 批 蓄客方式： A. 上门办理阳光积分护照，立享 1000
9、元购房优惠（初次升级） 。 B. 持护照参加售楼处暖场活动或转介，再享 1000 元购房优惠积分，10000 元优惠封 顶（二次升级） 。 C. 上门办理 VIP 客户购房优惠卡，此次享五千抵一万元购房优惠（三次升级） 。 客户登记口径：护照优惠、VIP 购房优惠同时启动。 价格的口径 ： 对外释放项目整体报价，通过对项目卖点优势及优惠的强调，拔高客户对 项目价格预期。 八、营销重要节点串连设置 锁客渠道 1：派单带客 启动时间：12 月 15 日1 月 1 日 操作方式 ： 通过派单带客，宣传项目信息并做调查问卷，根据客户质量对项目首次做初 步判断，积累客源。 活动目的：前期蓄客，把握市场。
10、 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 8 锁客渠道 2：外展活动 启动时间：12 月 18 日至 12 月 31 日 操作方式 ： 莒南县中心商圈的乐尚购物超市广场设展场，告知客户售楼处开放时间，宣 传项目形象，积累客源。 活动目的：通过客户对项目关注程度确定客户意向，锁定客户群落。 锁客渠道 3：售楼处开放活动 启动时间：1 月 1 日 操作方式：售楼处开放暖场活动、派发阳光护照，宣传项目形象，积累客源。 活动目的：通过项目护照办理，锁定目标客群。 锁客渠道 4：认筹活动 启动时间：2 月 14 日 操作方式：暖场活动、护照优惠、认筹优惠促使客户成功认筹。 活动目的：通过认筹
11、活动锁定项目购买客群。 九、锁客暖场活动执行方向 锁客活动互动方向 1：欢乐中国年，中国结 DIY/新年“地主”大 PK 等常规活动暖场 操作方式： 日常周末举办 DIY、比赛类暖场活动 活动目的：活跃售楼处气氛，积累一定量客源。 20131210 阳光国际_开盘前蓄客营销执行方案 9 锁客活动讲座方向 2：开心吉祥年，幸运大转盘/欢乐抽红包等抽奖类暖场 操作方式： 春节重要节点举办抽奖类暖场活动。 活动目的：聚拢人气，进一步对目标客户灌输项目价值点，提高认筹数量。 锁客活动常用方向 3：妇女节“亲亲我的妈妈”亲子活动/消费者保护日暨项目工法展 示等节庆日暖场活动 操作方式： 重要节庆节点举办与节庆日相关暖场活动。 活动目的：进一步对目标客户灌输项目价格点，提高 VIP 办理数量及认筹数量。 注： 1、上述暖场活动后续会提报具体活动执行细案； 2、 售楼处开放活动至开盘时间约三个半月， 暖场现场活动须持续举行 （约2周一次） ， 热闹现场气氛。重大营销节点可一天多场活动配合，如售楼处开放当天，既有开放 仪式、乐队歌舞 SHOW，又有气氛抽奖等。节点次日可持续安排暖场 DIY 等活动。 浩华地产 阳光国际项目组 2013 年 12 月 11 日
