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1、某某贸易有限公司净水机营销策划方案某某贸易有限公司净水机营销策划方案 一、目前市场上的主要净水机品牌：一、目前市场上的主要净水机品牌： 沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦 EVERPURE、百诺肯 PARAGON 、浪木、派斯 PRAISE 等品牌 ，品牌烦杂，竞争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够 普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。 二、销售与服务策略：二、销售与服务策略： 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口 600 多万，但市区人口才占 10%左右，还有 90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售
2、中、及售 后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好 服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等 宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。 售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐 渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优 点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走
3、访，指导用户正确使 用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如 换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。 对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下 大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等， 使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水机的销售特点三、净水机的销售特点 净水机虽又常被称为 “水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般 家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩
4、电我就看不到电视节 目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而 净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养， 而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主 动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买， 并 搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电 实行单一功能（如看电视节目），而净水机却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健 康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说
5、都是最重要的。把 这些讲清楚，净水机就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。 综合上述因素，净水机的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，估计 半年也卖不了几台。 四、我认为净水机可行的几种销售方式：四、我认为净水机可行的几种销售方式： 1、发展经销商、发展经销商 既然某某商贸定位是省级总代理，那么发展经销商肯定是必不可少的， 经销商销售视为 “传统销售”，可以采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全省范围内招商，赋与该地区以独 家经销权或总经销权，而某某商贸作为净水机总代理要定期对经销商进行培训，包括饮水与 健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议
6、，明确责、权、利、代 理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任、相关政策等等。根据经销商的业绩、能力、忠诚 度等定期对经销商进行整合。 2、会销（开会销售）、会销（开会销售） 由某某公司或经销商组织策划，与当地的居委会或物业管理公司联系好，在社区进行健 康知识讲座或联谊会，把社区中的中老年人特别是离退休人员请来开会，同时请几个专家讲 授健康知识，讲授饮水与健康的关系，讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害，讲净 水原理，逐渐进入主题，讲使用净水机的必要性和效果，讲自已产品的优点、特点和作用，然 后达到销售目的。 3、地方电视、公共电视或移动传媒销售、地方电视、公共电视或移动传媒销售 可以适
7、当的在常德本地电视台、广播电台、公共电视或移动电视等媒介进行扬子净水设备 宣导，插播一些关于扬子净水机的广告，这样不但能让广大民众能迅速记住某某净水机这个 品牌，而且最主要是立马能产生销售效益。 4、租赁、租赁 只租不卖，把家用净水机租给用户，装在居民家中，净水机所有权仍属公司，公司负责安 装调试、维护保养、换滤芯等等，向用户收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能净 水机或其他型式的净水机、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取租金。租赁不 失为净水机营销的一种新颖模式，但一旦铺开需要不小的启动资金。目前已有一些实力雄厚 的公司在进行这种尝试，例如美的。 5、与装修建材超市联营
8、、与装修建材超市联营 我认为装修建材超市是净水机的重要销售渠道之一，尤其是大型、正规的装修建材超， 可 以考虑和他们联营。优势表现为： 1）受众目标明确 去逛装修建材超市的消费者是购买目标明确的群体，而去家电连锁店的消费者随机性比较 大，目的性不强。 2）定位准确 装修建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较 宽裕 ；而目前高端净水机的目标客户为三高 （高收入、高学历、高职位）人群。二者定位准确一致， 利于产品的销售。 3）净水机产品比较适合于装修前安装 这样可以节省不必要的支出、人力和物力，对房屋的整体使用功能、外观结构等有较好的效 果。而去装修建材超市的消
9、费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的 讲解和引导比较重要。 6、专卖店直营、专卖店直营 可以考虑开那么一到两家专卖店，用于进行产品展示和产品体验，用于营造销售氛围，这样 便于销售人员对客户很直观的介绍产品。 7、批发市场（小商品市场）、批发市场（小商品市场） 很多城镇都有小商品批发市场。规模大的小商品批发市场一般都有净水机的店铺或摊位，搞 批发及零售，这样能迅速让产品进入乡镇市场。 8、与房地产开发商或装璜公司合作、与房地产开发商或装璜公司合作 与房地产开发商或装璜公司合作开发、生产、推广应用净水机是一种很好的营销模式。 在 别墅、商品房开发时，就把家用净水系统设计在内，
10、造房子时把管道系统铺好，把净水设备装 好，一套 150 平方米的商品房，某某市房价每平方米按 5500 元计算的话，也许每平方米增加 了500元，用户也能接受。这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了。当开发的房子有净水 系统了，有中央空调系统了，就更有卖点了，这样房子就更好卖了。如此就达到了房地产开发 商和扬子净水机“双赢”的效果。 与装璜公司合作也一样，首先让净水系统进入装璜公司的产品目录，住房装修时装璜公 司推荐安装某某净水机或净水系统，净水系统做成了当然忘不了给装璜公司一笔回扣，达到 “双赢”的结果。 与房地产开发商或装璜公司合作可以有效的带动销售效益，与著名的房地产开发商或装 璜公司
11、合作也会增加品牌的传播效应。但是，这种方式需要有一定的关系网络才可以进行。此 外，和开发商合作风险较大，可能会涉及到资金回笼等问题。 9、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利、联系企业、事业单位、机关、学校等发福利 当地的机关、学校、银行、铁路、交通、邮电、通讯、供电供水供气、以及其他有钱的企事 业单位，把单位领导的工作做好了（例如先送一台去上门安装试用），单位当福利发是完全有可 能的。说不定还能带动一大片！ 10、政府采购、企事业单位采购、政府采购、企事业单位采购 政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的销售人员脚 勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，一座新的办公楼建成肯定是需要净水系统的，就看怎么样抓 住这样的机会。
