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1、学 海 无 涯,中国联通 3 月内购会,1,策划案,2,学 海 无 涯 一、前期规划 内购会促销活动主体确认 聚焦人流量较大的中心区域，选定几家市中心直营厅作为操作主体重点发力。 加盟店户外广场秀、夜场促销联合呼应。 促销产品是否太单一，是否需要联合其它品类？ 手机数码产品是许多人的生活必需品，属于刚性需求。电饭煲、豆浆机等小家 电在吸引人流方面也具备不可替代的优势。若能结合大家电与数码产品举行专 场活动，场面反响更大。 哪些消费者是目标客户，如何召集？ 利用平时积累的消费者档案资料，一方面，他们可能办理了某一项联通业 务，或购买了某一类联通产品，欲购买其它品类产品，另一方面，可利用他们 的口
2、碑效应进行传播。 可以圈定商圈消费的顾客，从线上公众平台，线下营业厅、加盟店找到用 户，分头联系，多次发动。 4.如何保证现场顾客的心理满足感，而不仅仅是满足于赠品与折 扣？ 不鸣则已，一鸣惊人，选择市区人气最旺的几家营业厅举办。 做好场外、场内的氛围的布置。 场外布置，包括拱门、空飘、刀旗、X 展架等等； 场内布置更要讲究，一定要与卖场不一样。有意设立门槛，随便看看、缺 乏消费力的消费者进不去，全过程增加消费者的尊崇感。 内购会与卖场销售不同，现场准备点心、咖啡，新产品的功能演示和美,3,学 海 无 涯 食品尝，多做、多送、多尝。海底捞式服务，顾客吃得越多，掏钱购买的冲动 就越大。 现场热闹
3、的氛围最关键。中国人买东西，现场热闹、熙熙攘攘才会下狠 手，那时他们对价格变得更不敏感。 二、预热阶段 邀请函立门槛 邀请函是本次活动的亮点，它既要需要塑造稀缺性（是身份象征），又要充 分发动、保证实效。 活动的邀请函制作精美，单价 1 元一个，总共制作了 2000 个，让人拿 到之后，不会像一张宣传单页随便扔掉。 邀请函上广告必须吸引人，找一个规模宏大的理由中国联通内购会 3 周岁，主流热门机型全系列疯狂特价，家电品牌全部厂价，持邀请函客户才 能入内。活动突出了邀请函，是要强调此活动的稀缺性，增加了顾客的优越 感。 3邀请函的发放方式比较考究： 首先针对代理商老板的客户、亲戚、朋友。代理商在
4、当地扎根多年，拥 有一定人脉关系与政商关系，这些关系户通常会给面子，有购买需求，都会前 来捧场，而且会连锁传播，告知其他亲朋。 电话预约与入户派发同时推进：用电话“扫街“，发动新老用户，圈定意 向者；选择几个高端小区，或者入住率高的小区，扫楼派发。 “预存”套牢：活动前 10 天，在小区或部分门店内设立预存点，接受客户 预存，预存者获赠邀请函（可以携家庭成员共同前往），预存金额与得到的赠品,4,学 海 无 涯 金额价值相当，比如：预存 10 元得到精美浴巾一条；预存 100 元，可以得到 热水壶一台；预存 300 元，可以得到电磁炉。通过预存提前锁定顾客，现场到 达率、大额成交率都很高。 4预
5、热心理，把尊崇武装得从头到脚 必须抓住顾客的心理。这部分客户既有折扣、赠品的经济需求，又要受尊 重、有地位的心理需求。 除了交易地点（市中心直营厅）来衬托顾客的尊崇之外，还要保证从进门 开始就要得到尊贵待遇。比如：免费停车，礼仪小姐引导，现场促销人员一对 一服务，现场摆放着桌椅，享用事先准备的茶点、饮料心理上满足，是大额 成交的前提条件。 三、现场成交氛围营造到高潮 中国人的消费热情，多数都需要带动，热闹的街市才卖货。 本次促销，选择的大厅摆放产品之后，按实际空余面积调动分公司与代理 商人员到场，从门口望去，现场气氛八九不离十。 每个产品品类必须配备足够的导购员，配备麦克风，现场讲解叫卖。最
6、少保证一人一展台，收银和发放赠品必须畅通。 顾客成交后，立刻有主持人在现场播报：某先生，购买一台 iPhonexsmax，原价 10980 元，现价 7990 元，并赠送智能家居三件套，恭喜某 先生。 半价的限量特价机，一元竞拍，特价秒杀等，这些调动氛围的活动每次 出场，更会引发抢购狂潮。这些小活动中的产品每减少 1 台，主持人都会播 报，激起购买激情。,5,学 海 无 涯 4抽奖更是必不可少了，当天固定两个时段抽奖，奖品多多，确保现场消 费者购买完毕后，不会立刻散去。内购会的买赠、特价单品等多种形式的促 销，则直接大规模拉动销量。 四、内容营销设置 现有的政策优惠（1.购机立减 3000 政
7、策 2.网龄折扣购机政策，3.智能家居 终端政策 4.购机券红包 5.异业红包 6.厂家资源） 超级内部价：凭邀请券活动期间可享受 38 款大品牌机型超级内部 价； 限量超爆品：凭邀请券活动期间可抢购大品牌限量超爆品，抢完即 止； 家电大奖：凭邀请券活动期间当日下单可参与连单大奖:满 3 单 xxx 一台满 6 单赠 xxx 炉一台满 9 单赠 xxx 一台满 12 单赠 xxx 一台满 15 单赠 xxx 一台,下单越多赠送力度越大。除订单数外，也可按下单数额制 定赠送计划。 现场抽免单凭邀请券下单还可享受现场抽免单，订单数量越多订单 概率越高； 免费领取奖品,凭邀请券签到，当天活动结束后可
8、免费领取XXX！ 五、现场趣味互动 1、 转发联通公众号推文、朋友圈现场集赞满 66 个赞参与抽奖，以线上分 享得奖品为活动预热，零门槛+简单分享机制，奖品被分享引导消费者 疯狂转发参与活动。 2、 疯狂找茬,6,学 海 无 涯 在设定好的消费场景内主动让消费者得到“消费欲望”才是有效引流。现 场布置活动海报贴图，照图找出不同地方即可获得奖品。 在图中不但无意识把中国联通品牌、商场场景植入消费者脑中，通关 奖品也是商户提供的产品和优惠券。在这里浅度地把消费者、商户、 购物中心巧妙关联起来。玩是人之天性，抓住消费者这颗“玩”心，让其 对活动产生兴奋感、好奇感。活动形式简单、流畅、零门槛外，让消
9、费者迅速满足那颗“占便宜”的心也是关键因素。 3、 现在签到，定点摇一摇抽奖： 现场所有观众关注主办方的公众号完成签到后，就可以参与摇一摇抽奖。这 种微信互动抽奖的方式公平公正、新鲜好玩，现场比赛谁摇动手机比较快， 大屏幕实时滚动显示排名，最终根据排名发奖。仅使用这一个产品不仅让中 国联通公众号粉丝用户数量大大增加，而且很快就能让现场气氛达到高潮。 4、 幸运用户凭号码领奖 每个签到的顾客领到一个兑奖号码，在规定某个时间段开奖，凭号码领取奖 品。持续吸引人流，引爆全场。 总结 首先是满足低价需求，很多消费者习惯性认为互联网电商价格比实体店 低，而中国联通与供应商凭借多年供应链运营能力积累和对市场商品需求的准 确定位，联合让利达到超出消费者心理预期的低价。 其次让消费者都能买到想要的好货。中国联通与厂商深度合作优化供应链 模式，确保了商品货源的充足库存。通过大数据对消费者需求进行精准分析， 遴选出的畅销大品牌明星产品往往成为内购会消费者争相抢购的对象。 最后宣传也得跟上，中国联通内购会将社交网络与圈子分享的属性发挥到 淋漓尽致，通过社交式的宣讲，不但将有价值的信息输出给消费者，而且与更 多的单位、机构建立的长期密切的合作关系，凭借社会各个团体、个人的社交,7,学 海 无 涯 网络，内购会的品牌影响力不断被扩散。,
