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1、1 异议处理问题集锦异议处理问题集锦 异议处理：产品呈现前异议处理：产品呈现前 1你们从哪里知道我电话的？你们从哪里知道我电话的？ X 先生，我们是客服中心的，客户的号码是系统自动分配好的，我们只是负责把这个好的保障计划通知到您， 让您做个参考和了解的，您自己做个决定就可以了的，耽搁您 2 分钟给你介绍下，好吧？ 11 我是觉得不错，但没有钱我是觉得不错，但没有钱 A .（客户敷衍的说没钱）（客户敷衍的说没钱） 呵呵， 我能够体会您的立场， 我相信每个月为自己储蓄几百块钱也不会影响到您的 生活品质吧， 再说这个钱不是让您消费掉， 也不是拿不回去的， 让自己在养成一个投资理财好习惯的同时， 还额
2、外的为您的身体健康做一个高额保障，是两全其美的事情，我们通知到的客户反应都是非常不错的 呢。 B XX 先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始， 每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人 全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！ C （如果客户真没钱）（如果客户真没钱）XX 先生/小姐，您太客气了，不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水， 每个月也都有一定的支出，例如 ： 房贷、车贷、生活费等，现代的人真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没 有钱”这个
3、问题。正因为没有钱，我们才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大 损失啊！ 2已购买其他同类保险已购买其他同类保险 A、XX 先生/小姐，看来您还是非常有保险意识的，那这边想问下您的保障额度大约是多少呢?（如客户已购 买重疾） （如客户已购 买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，连热干面都涨 2 块 5 我想您了，更别说武汉的医疗费用了，那 我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是增添一份安心与放 心啊。 B .XX 先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾） ，其实一旦生了大病，例如癌症，首期 治疗费用至少得 15 万20
4、 万的， （而且现在的多数癌症都是可以治愈的） ，那对于像我们这样的工薪阶层 来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这样的费用，那毕竟还是需要我 们把自己存的钱掏出来啊， 毕竟现在赚钱都是不容易的哦。 如果现在开始， 每天把手头的零花钱积攒起来， 在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份 10 万-20 万的保障，以备不时之需，都是很不 错的。 C.XX 先生/小姐，您完全可以放心的，健康保障只有不断增加，不会有重复的问题。咱们提供的保障是一经 确诊，提前就可以获得 15 万元的治疗费用，而拿发票是可以回单位的社保医保再报销一次的，所以通知 到的客户反应都是
5、非常不错的，我们也是一样的在线帮您登记办理 D. XX 先生/小姐，保障不怕多，就怕需要的时候保障却不够或保障不全。 F、 XX 先生/小姐， 您很有保险观念喔。 其实我们很多的客户也像您一样， 身上也都有两三张保单， 您知道的，保 2 险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不 管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？ G、XX 先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之下，以最少的 费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。 H、那 XX 先生/小姐，我要恭喜您，这表示您的保险观念相当好，我相
6、信保险是一个成熟而又负责任的人才 会去考虑的事情，不过我建议 XX 先生/小姐，您不妨将我们这项计划当作是一个长期的保险理财计划， 让自己养成定期缴纳保险费的好习惯，确保自己未来的生活。 2、我要和我家人商量一下、我要和我家人商量一下 没问题! 和家人商量是应该的，也谢谢您这么重视这个计划。可不可以先请教您是不是对我们这个计划相 当满意呢？ (满意 满意) 我们通知到的客户也是非常满意的，因为这份计划就和您刚才说得一样，(接客户满意的部份)，相 信您家人也会赞成的。更何况一天只要少少的为自己存 XX 元，却可以为您换来高额的医疗保障，我们很多 客户也都回去一同邀请家人参加呢！相信您家人也会非常
7、赞成的，我们也在线帮您登记 （不满意不满意） XX 先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作个补充说明？是的，我能了解，要和 家人商量是一定要的，这也表示您是个重责任更是爱家的人，其实 X 先生小姐，您有了保险也等于全家都有 了保障，我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划，是因为(接-产品特色) A、先生/小姐，您一定是比较顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您 的家人最关心的吧？您作为整个家庭的顶梁柱，万一真的发生什么不愉快的事情，那父母的赡养费，孩子的 教育费该怎么办呢？ B、其实参加这一个保障计划不只保障您自己，同时也是让您的家人多一份放心，在您每
8、天在外奔波努力 辛苦同时，才能保障您的生活质量。而当您参加了此份保障计划，让您的健康保障有更妥善的安排，相信您 家人绝对会很赞成，支持您参加的。 C、保险这种商品就是要早一点生效，早一点有保障才好，您立即购买是一个正确决定。及早的给自己提 供保障，相信他们一定会非常支持您去购买这样的保障计划的。 D、我很理解您的想法，XX 先生/小姐，不过您有没有考虑过，当风险来临的时候，面临风险的是我们自 己， 要承担风险的也是我们自己， 而加入一份理财保障计划， 就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊。 您何不现在就加入，为以后做好规划呢？ 3、我不需要、我不需要 XX 先生，怎么会有这样的想法呢？我
9、们通知到的客户都是非常满意的，咱们都知道：“人吃五谷生百病”， 我们每天在报纸上、新闻中看到的危机健康的内容还少吗？（如苏丹红，多宝鱼，孔雀石绿。 ） 。而且像 我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题，而不能幸免。 （可以适当举例，如傅彪，梅艳 芳）更何况是普通人的我们呢？所以我们更应该在自己有能力的时候，为自己存一份高额保障，至 少在经济上就无后顾之忧了啊！ XX 先生/小姐，没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的，在我们经济负担许可下，以最少的费用，为 3 自己或为家人，规划最完善的保障是非常有必要的。更难得的是，此份保障计划是我们为客户争取到最 佳的优惠方案。每天只需要*元 XX
10、 先生/小姐，现在不需要使用保险，表示您现在非常健康平安，我非常的羡慕您。就像现在买车子时都 会配备安全气囊，我们都知道安全气囊平时是不需要的，但当风险发生时，它却是非常重要的配备。因 此平常不需要的事物，并不表示它没有必要。 随年龄的增长，对疾病的抵抗能力越弱，发病率越大，等年长后意识到身体虚弱时再购买大病保险，面对 的可能是拒保，即便可以投保，保费也很贵。所以该类险种往往需要我们在年轻的时候优先考虑。何况， 保费在*年后无理赔的情况下还可以返还。既理财又获得了保障，一箭双雕哦。 正如美国前总统约翰逊所说：“对于一个愿意帮助他自己的人，我没有想出比购买保险更好的办法”。我们 还可以想象一下，
11、未来一个孩子需要供养多少老人，如果每一个老人都没有大病保险，孩子将承担多么 承重的医疗债务啊！ 4、我有需要时，再与你联络、我有需要时，再与你联络 我很理解您的想法，只是，我要提醒 XX 先生/小姐的是，保险本来就是在不需要的时候购买它，需要的时候 就大大方方的去用它的。等到需要的时候，就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了！ 5、我想比较一下同类产品、我想比较一下同类产品 XX 先生/小姐，这个保障计划我们已经为客户作了事前的比较工作，XX 先生/小姐这个计划，无论产品内容或 价格都是精心为我行得客户规划的。 现在， 癌症治疗的支出是一项沉重的负担， 我们这个计划都帮您考虑周全， 让您及早的
12、获得最好的保障。 6、我真的没有兴趣、我真的没有兴趣 我想也是，如果您告诉我，您对保险有兴趣，我反而吓一跳！的确，一般人对于保险的兴趣总是不大，原 因大都是因为没有充分了解，只是我要建议您不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式，因为它是在 您最需要保障的时候给您高达 15 万元的保障，尤其像 XX 先生/小姐现在您还这么的年轻，确保自己的赚 钱能力是很重要的，不是吗？ 有钱人：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前 没钱人：病人身痛，家人心痛，没钱看病，痛上加痛 依赖亲友：只能救急，不能救穷；依靠储蓄：杯水车薪，弹尽粮绝； 依靠社保：覆盖少，钱还得自己找； 买保险，是买父母对我们无私的恩情，是买妻子对
13、我们无悔的爱心，是买小孩对我们无惧的托付，是买我 们对未来的保障，是我们生命价值的体现 7、我公司福利好，帮我买了各种保险、我公司福利好，帮我买了各种保险 .XX 先生，那还是非常不错的，您指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢？（针对性回答） A 其它 ： 那也是您能力的体现啊， 我们办理过的客户当中也有很多国家公务员啊， 他们反应福利待遇虽然不错， 可是一旦出现什么事情，营养费，误工费都是自己陶的，费用也是蛮高的，能有一份可以返本的保险做个补 充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的 4 B.首先恭喜您拥有了一份基本的保障，不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都属 于基本
14、保障，这是远远不够的。万一生了大病，例如癌症的时候，我们都一定希望得到最好的治疗，而不仅 是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会变化快，说不定有一天，您会离开现 在的公司有更好的发展。有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。 8、我都很健康，所以不需要保险、我都很健康，所以不需要保险 X 先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的发生是具有不可预见性的，保险的购买首要条件就是投保人身体 健康，所以在健康的时候购买一份保险，为以后做好规划是非常有必要的呀! 9、不习惯电话的方式，要和代理人商量、不习惯电话的方式，要和代理人商量 （先坚持两次，如客户实在要求代理人，跟客户确认好时
15、间，地点。安排专人上门服务）a.*先生/小姐，我 了解您的想法，由于我们这份计划是通过电话的方式来服务我们客户的，因为也是考虑到象您这样的高端客 户平时非常繁忙，通过电话的方式不但可以节省您的时间，而且省去了代理人的佣金等中间环节的费用，使 您可以享受最超值的保障计划。并且相信你也知道，保险无非是一张诚信和约，最重要还是售后服务与理赔， 如需要我们帮助的地方，您只需要拨打保单上的客服电话，都会有专人为您服务的，而且我们在电话中为您 描述的保障利益，都是与保单合同上一致的，到时候白纸黑字您都看的到的，以保障您的权益，您完全可以 放心的. b.X 先生，您这种想法我可以理解，就像您自己的私家车是一
16、样的，谁会到柜台上去买啊，还不是电话的方式 带给您的，但是理赔的服务丝毫是不打折的，对吧？ 10、我很年轻，我不需要.10、我很年轻，我不需要. A.我非常了解您的想法，一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊，我们的计划说实话就是提供给您这样健康 平安的年轻人的，健康平安是加入保险的基本前提啊，不仅可以帮助我们年轻人养成储蓄的好习惯，还可以 在储蓄期间拥有一份高额的保障， B、XX 开由于现在的竞争越来越激烈，生活节奏越来越快，不健康饮食增多，导致疾病的发病率是越来越年 轻化的，癌症的发病率更是居高不下 11、我不需要保险,没兴趣.11、我不需要保险,没兴趣. 您的想法我非常理解,很多卡友一开始也会有这样的想法。您说的很对，目前我们都不需要保险，因为我 们年轻，身体健康。我们什么时候需要保险呢？（稍作停顿）可能是已经身患重病，如癌症的时候，这 时我们很需要保险，可是很遗憾，已经不能再参加了。30 年来，上海市中心城区癌症发病率持续增长， 已经成为全国癌症最高发的地区之一。根据相关部门的保守统计，治疗癌症的平均费用为 12-20 万。一 旦生病，不但收入直线下
