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1、/-/ (海8：营营销肖管管理1培培训115 料下载） 酒店营销策划学 新。举一个成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客 人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在 2 月 14 日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大肆宣 传。结果营业额大大超过了圣诞晚宴。营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。 (五） 不规则需求与同步营销 酒店有着明显的淡旺季，客人的需求不规则，一般 4 月 5 月，9 月 10 月， 为最 高峰。12 月 1 月为低峰淡季）饭店管理者必须通过灵活的价格及其它方法来调整。 供求关系实施与不规则的淡
2、旺季同步的营销方案。（比如实行淡季价格与旺季价格； 冬季养客，夏季吃客） (六） 过渡需求与压縮性营销 客人很多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙不过来的现象。这种情 况下酒店的超负运转，会大大降低服务质量，因此必须通过提高价格。减少促销等手 段来压缩需求或持续性的使客人减少需求。 (七） 不健康需求： 比如说有的客人偏爱走台小姐，走台先生，以及赌博，吸毒等服务。酒店绝对 不能为了满足这种不健康需求而为其提供服务。必须及时运用抵制性营销进行抵制 （抵制清除本饭店的这种需求应注意自己酒店的正常环境和气氛。 (八） 充分需求与维护性营销 一些回头客对我们的饭店很满意。我们就采用维护性营销使顾
3、客更好喜欢我们这 里如发议会员卡。优惠餐，赠送礼物等，投其所好。 课程连接：南方酒店经营谋略 我们问一问同学们你们认为餐饮业或者是说开酒店赚不赚钱？ 事实上，现在已经被无 数的实例所证明，开酒店赚钱，而且能赚大钱。这是千真万确的道理，只是经营成功 的太少了，其实大家可能常遇到这样的一个例子，两家互为邻居，规模差不多的酒 店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意惨淡，就以哈尔滨为例，酒店经营得不 好的一般都是北方人开的酒店，南方人开的，或者有南方人负责管理运营的酒店基本 上生意都挺好，这不是说外来的和尚会念经，或者贬低北方人是否具有经营头脑， 所话说，一人一把号各吹各的调，虽然是那不同的号子，却
4、能吹出不同 的调子来，南方人与北方人的经商理念不同，而经商观念正确与否正式决定酒店赚钱 与不赚钱的关键因素。 不光是酒店业，在经商的各个方面南方人都比北方人略胜一筹，南方人善于 思考，善于竞争。 脚:遍腿識现7 (海量营销管理培训资料下载) /-/ (海8：营营销肖管管理1培培训115 料下载） 南方人善于竟争，在爱情上也强调竞争，他们对三角恋爱特别喜欢，我可以选 择别人，别人也可以选择我，来到终点，究竟鹿死谁手，谁也不能妄加定 论。 南方人在爱情上都这么样，在经商上那就更不用说了，因此可见南方人经 营酒店时成功那就是一种必然的了。我们应该认真学习。 一、两种版本的生意经 什么叫生意经：在商场
5、上每个商人都有自己的经商哲学，指导思想，这就是 它们的生意经。 由于地理位置等原因，自明清以来至今南方的商品经济都比北方发达，所以南方 人在经商看法和态度都比北方人成熟，更加懂得赚钱的窍门。 那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？ 它们之间的生意经的具体内容又是什么呢？ 二、北方老板一这宰你没商量 一次我请几位朋友去一家北方人一家酒店吃饭，进去以后，一看菜 单，上面的菜价那真叫高呀，有心离去却又不好意思。因为我请的朋友驯有 几位是刚认识不久的，咬牙点了几个菜以后，服务员又问我。先生您还要点 什么酒我说先每人来一听百威啤酒吧服务员又问先生，我们这新进的矿 泉水，是带汽泡的，你要几瓶吧！而且越说越
6、来颈， 我想哎花钱买个清静吧一人一瓶汽泡矿泉水。我的客人美美的吃了 我一顿后，要结帐了，接过帐单一看，我不禁暗吃一惊。原来 1800 元的结帐 单，10 瓶矿泉水竞占了 800 元，我不得不去帐台问一下，小姐咱们的矿泉水 80 元一瓶，是金水呀，先生那是世上最好的法国矿泉水，是吗刚才服务员为 什么不告诉我价格呢。水比酒还贵呀，付完帐之后，我很不痛快地离开了这 家酒店。 第一菜价加价率太高，第二没设酒水服务时不报价，第三推销介绍菜 品的时候，没完没了的让你购买，等等吧。实在让我这个工薪层感到这个酒 店太黑了下次我可再不来了。 这就是北方老板贯用的生意经：宰你没商量后来我再没有光顾过那家酒店， 就
7、算路过，也不愿意看上一眼，以至在它倒闭关门很久了，我才发现，原来这家 酒店已经不存在了 经商做生意，其目的无疑是为了赚钱，而且，赚的钱越多越好，越能体 现出自己的能力和价值。然而运用不当手段去赚昧心钱，不看民情盲目上马大 酒店，服务员素质低，服务质量差等，这些所谓的生意经 它 们赚钱所用的方 法与抢劫相类似，只是程度不同，但实质上却可以说是一样 的。 那么谁还敢去你的酒店消费呢？久而久之，没有顾客了，你不善待上 帝，上帝就会处罚你，开论你酒店开业时投入多以人力，物力，财力，都会 变成泡影。 忠告：见谁宰谁，结果只能是宰自己 学生可能会问老帅，你的说法是不是太偏激，太片面了，在我讲过南方老板的生
8、 意经后，你就会知道。我讲的是否正确了。 脚:遍腿識现7 (海量营销管理培训资料下载) /-/ (海8：营营销肖管管理1培培训115 料下载） 二南方老板一君子爱财取之有道 君子爱财取之有道，这句至理名方出自圣人之口 孔子）孔子是北方 人，其实南方人，北方在金钱观上是一致的，圣人都爱财，何况俗人呢。人 为财死鸟为食亡） 南方人与北方人都爱财，只是获得财富的方法有所不同。 南方老板生财有道，道中包含两上含义： 1 是道德一即商业道德 2 是道路一是指赚钱的方法和技艺 八先讲一下一商业道德 南方某市梅地亚宾馆的粤菜餐厅，顾客盈门，生意红火。一家大公司的 经理王先生在宴请客户。服务员小罗开始为客人上
9、加过温的花雕酒。她先为第 一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料王经理伸手挡住酒杯 说小姐您的操作方法不对。喝话梅泡的黄酒，应该先倒酒，后放话梅。小罗 一愣，心中暗忖道先放话梅后倒酒，这是餐厅的一贯做法，从没有人提出异 议。即然现在这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人的要求 办吧。于是她说了一声：对不起，先生。说完便用夹子取出话梅，倒上酒，再 把话梅放进去，并照同样方法给其他客人一一斟酒。王经理这才表示满意。 上菜了第一道是滑炒虾仁，王经理随即邀同桌趁热动筷，刚尝了一口，不 觉眉头一皱，脱口说道这虾仁味道太淡。小罗听说随口问了一句是吗？未 等对方回答，她便接着说：哦，这
10、样吧。我马上端到厨房去请厨师加工一下。 说完便把虾仁端进厨房，并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁，都 认为咸淡适中，是严格按照标准烹制的。蒋经理分析，可能那位先生的口味偏 咸，但联系刚才他对话梅泡的挑剔，似乎还有一种可能，即这位客人要面子， 好炫耀，想在大庭广众面前自我表现一番。他认为应该因势利导，尽量满足他 的自尊心，妥善处理好此事。于是他让厨师长稍放了点盐炒一下，请小罗端出 去，并嘱咐她加强注意，小心伺候。小罗把滑炒虾仁端上餐桌，对王经理说 道：王经理说 道：先生，对不起，刚才确实淡了些，现在加咸了，请品尝。王经理当 即先尝了一口，含笑点头道：这还差不多，小罗顿时松了一口气。过了一
11、会儿， 酒宴最高档的一道菜肴一一鱼翅上来了，王经理照例邀大家趁热品尝，他刚尝了一 口，果真又发难了，对小罗说这钱翅质量有问题。小罗听了大吃一惊，她问 道，餐馆烹制这类名贵海鲜，质量把关严上加严，通常是不会有问题的。正想作适 当的解释，早就在远处留心观常的蒋经理及时赶上前来，和气地对王经理说我是 餐厅经理，欢迎您对这道鱼翅多提宝贵意见。王经理一口咬定鱼翅质量有问题，只 见蒋经理毫不犹豫地说道那就取消。取消就是白送一个名贵菜，这时在座的客人 都有点看不过去了。经理也没想到店方会主动提出取消，听了众人的劝告，更觉得 过意不去，便对蒋经理说：取消就不必了 ，蒋经理见形势缓和下来，就退一步 说：那就打
12、8 折。这时，王经理颇有点不好意思。又显得洋洋得意。 从此，王经理和他的公司属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅的常客。俗话说： 挑剔的顾客是真正买货的。在酒店也是如此南方的这家大宾馆明知王经理是在故意 炫耀自己，却还在努力做到真情服务，争取把王经理这位头回客，变成回头而不是 一锤买卖。而这种真情服务，也正具体表现了餐饮业的商业道德。换句话说南方 人更重视顾客就是上帝客人总是对的这 一原则，这就是商业道德的最好表现。 大家可能会说了，这两句话谁都知道，北方老板也知道，很多酒店将 这两句话做为座佑铭，但真正做到的却少的可怜。 脚:遍腿識现7 (海量营销管理培训资料下载) /-/ (海8：营营销肖管管理1
13、培培训115 料下载） 传说有一个年迈的老神仙，掌握着智慧，问他什么，他都能给你答案。 一次一个淘气的小孩手里拿着一只小鸟问神仙是死的还是活的。如果老人说 是活的小孩就用手提掐死，如果老人说是死的小孩就放飞这只鸟，老神 仙沉默片刻说孩子，答案就在你手里呀。 实际上开酒店，是否赚钱，就掌握在经营管理人的手中就看你怎么去开启 致胜的大门。 所以每一位经营酒店的人员都应细心的去运用：客人是上帝，客人是对 的这两句话，不是去说的，而是用心去做的。 8、所谓道路一拽赚钱的方法和技巧其方法就是和气生财与人为善 南方人重视这一点，北方人则不行，脾气暴臊，动不动就大打出手， 蛮 不讲理，酒店要想赚钱，必需不断
14、提高领导与员工的修养，素质，做到， 和气 生财。 广东酒店老板的商业意识 南方人善于发现，运用生意经这一点主要来自它们具务了更完美的商 业意识。 在全国来看广东人的商业意识现在都是首屈一指的。 广东人最崇拜神，尤其是财神爷，它们崇拜的不仅仅是那个穿古装衣 服的老头，更主要是的是生意上所有顾客，朋友都是他们的财神爷，只要有 钱给我你就是财神。 广东人一心一意想发财，更会想方法的去寻找生财之道，这就是商业 意识。 北方人也想发财，但是商业意识淡薄，盲目学习，盲目做事，所以生 意做不好的占多数。 一、那么什么叫商业意识呢？ 所谓的商业意识就是对于商业的理解，怎样看待经 商以及运用何种方法 去经商。
15、二、什么叫酒店商业意识？ 商业意识如此重要，在酒店经营中该 怎么运用呢 酒店商业意识：就是必须对餐饮的状况深入了解，具备对市场的敏锐感觉和 强烈的竞争意识。知道该如何经营管理酒店的方法。 三、怎样培养酒店商业意识？ 酒店商业意识，应从以下几个方面去培养。第一，应走出自我，敢为天下先。中国的 八大菜系。京、鲁、川、粤、苏、湘、皖、豫之中只有粤菜的存在时间较短，仅有几 百年的时间，它是清朝才发展成形的然而目前为止，但是粤菜馆几乎全国各地都有， 而且生意都不错， 这是为什么呢？ 这就是广东人的高明之处，不断打破自己的记录，敢为天下先，吸取各种菜系 的精华，大胆变化。广东人所吃的野味，让别的地方的人听
16、了都会发寒，什么蛇、 猫、耗子、虫子、穿山甲都成它们心中的美味，也正是这种敢为天下先吃的商业精 神，才使广东的吃文化独具特色。使粤菜独成体系。 脚:遍腿識现7 (海量营销管理培训资料下载) /-/ (海8：营营销肖管管理1培培训115 料下载） 第二、必须不断学习。改革开放以前，广东和其他地方一样，没有什么特别的经营商 业的经验。广东人经营酒店的方法在很大程度上是从香港人那里学业的。香港人在广 东投资酒店的特别多。精明的广东人，怎能忍耐外人挣自己的钱呢（北方人没有这种 想法）（北方人特豪爽，谁挣不是挣，挣去吧）广东人开发智力， 努力向香港学习。 香港一直处于自由竞争的商业社会，因而他们积累的商业知识和经营技巧，策略都是 十分非富的，广东人学会了揣摩消费心理，以及运用某种 手段去吸引更多的顾客等等，先进的经营谋略，和香港人一争高下。 (香港的酒店经营谋略另设章节详细讲解，先和同学们一起学习一下这种先进的思 想） 第三、对于学会的东西，要细心转化为自己的东西，更要不断创新。 如果广东人只是简单的学习香港酒店老板的做法，那么他们是决不会取得今天如 此辉煌
