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1、保险营销成功案例保险营销成功案例 目录目录 谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功 友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产 友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手 陈瑛：把保险当作终身事业来经营 李圆圆：既然来了，就要拿第一 销售大平台：产品说明会创佳绩 激励大师：行动是成功的阶梯 金杯银杯，不如消费者的口碑 夏季营销攻略：售前服务 做足功夫 保险新营销：网联和据点赢先机 广东友邦李畅：用专业成就卓越 签单后的服务更重要！ 案例教学是最好的培训方法 团险营销秘笈多渠道开拓客户资源 身体力行是团队建设的关键 判断力和耐心是电话行销的法宝 保险营销：视客户为朋友 状元秘笈：锁定中年女性客户群 营销秘笈：勤奋
2、是成功的第一要素 银保营销秘笈：建立良好的人际关系 专业营销：业绩增长的利器 坦诚：赢得客户信任的法宝 银保精英：市民的综合理财规划师 成功秘笈：锁定小型企业主 经代渠道：寿险营销的新机遇 增员秘笈：组员是自己的“内部客户” 让别人读懂保险，购买欲随之而来 保险是一份回馈社会的礼物 做保险，就像跟风险赛跑的比赛 保险营销：娱乐行销 快乐成交 做保险，比的就是耐性 从业讲述：一位保险代理人的生存法则 保险销售使人自信 更充实 真诚坦率，签单机会随之而来 保险伉俪演绎人生精彩 做保险，越简单越有效 如何让贷款者购买定期寿险 团队管理法宝：培训、激励和督导 营销员需要的十大良好心态 建立品牌是成功的
3、关键 简单相信才会成功 卖保险是一门策略艺术 十一黄金周如何成功营销 多拜访，保费自然“水涨船高” 敬一丹+王梓木：各自领域展翅翱翔 “寿险教父”徐正广：再度出山挂帅南京 成功保险营销人的十大心经 找准客户需求点是成功的关健 如何提高面谈效率 跳槽，跳出一片新天地 增员：保险营销的另一舞台 代理人龚锡平：受赠股票增值权南京第一人 好业务员的 12 个经典差异 保险代理人，越老越值钱！ 如何做一个出色的营销人 诚信是通过行动证明的 让客户短时间内信任你 抱着付出的心态做保险 如何赢得准客户认可促成签单 一天八张保单的背后:敢想，付诸行动就有可能 五个果篮的启示：认同是成功的关健 零退保+零投诉：
4、不是神话 陌生拜访走出一片新天地 带着“诚信存折”做保险 客户精打细算，我又如何？ 寿险产品退市的销售策略 成功秘笈:先做人，再做保险！ 不见面也可买车险首批电话保单卖出 记者亲历：我随保险代理人“卖”保险 少儿险营销动静总相宜 一“网”情深做保险 保险精英兼职做红娘40 年促成三百对爱侣 少儿晚会我怎样展业？ 等待是对你的考验 寿险营销 简单才美 成功需创造自己的品牌 想赚钱就不要买保险！ 保险服务“快车道”：便利店里买到保险卡 成功源于树立专业形象 从业讲述：汪淼，真诚做保险 年缴总保费 18.6 万元 800 万元家庭保单在深承保 销量前三名代理人成功秘笈-联络卡 保险“大姐大”的生意经
5、” 保险营销，从陌生拜访开始 卖保险,不如卖自己 营销技巧：如何使股市高手买保险 从业讲述：能做好保险的只有两种人 谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功谢勤琼：坚持每天“十访”就能成功 发布时间：2007 年 10 月 24 日 5 时 59 分投资快报新保险周刊 本报记者古帆实习生张雯琪 “我是一位新人！”这是谢勤琼对自己的定位。然而，这位“新人”进入保险圈两年却创出了 属于自己的天地，骄人的业绩让这位白领丽人成为了公司不折不扣的明星。 06 年 4 月、5 月，谢勤琼连续成为公司“F1 拉力赛”月度榜的优秀明星；07 年 1 至 8 月， 公司累计新增保单总保费全国第一的头衔也被这位“新人”收
6、入囊中 ； 今年她还荣膺公司“广东 首届高峰会”副会长一职 太多的荣誉让我们不禁好奇：光环之下，她究竟是何等神奇的女子？ 天道酬勤，成功之道天道酬勤，成功之道 3 年前，母亲突然离世为她留下的一份保险，这让谢勤琼第一次真实地体会到了保险的重要 性。故业积攒下来的人脉，新公司广阔的发展空间，心头逐渐萌生的保险意识，这一切似乎都注 定了谢勤琼要在保险界大展拳脚，并缔造出一个个传奇的故事。 在入行第二个月，谢勤琼的业绩就已经达标进入了公司的“精英会”，但她坦然开始时自 己也承受了巨大的心理压力。从以前高人一等的百货公司副总，一下变成了到处“求人”买保险 的底层小人物，再加上外人对保险业的误解，这一切
7、都让她经历了一番思想斗争。 谢勤琼拥有成功人士的共同特质拥有良好的心态。 “所有人在刚进一个行业的时候都是 从基层做起的，以前只是代表过去，只有拥有平和的心态，放下自己的身段，才能做出更好的成 绩。”简单的一番话，让我们感受到她的睿智和坚强。 两年来，谢勤琼一直用“废寝忘食”来书写着自己的奋斗史，她坚信一分耕耘一分收获、天 道酬勤。 “勤跑，多些约见客户，这是首要的。”谢勤琼道出了她成功的秘诀。她为自己制定了每 天“十访”的原则，即每天必须见 3 个客户，打 7 个电话，并要求这“十访”都必须是有效的。 她回忆了今年 1 月为了“冲单”而疯狂的一天。当时公司医疗险将要停售，客户都抢购， 她为了
8、帮客户办理业务，收取保费，从早忙到晚，直到晚上十点才记起自己整整一天没有吃过一 点东西。 别人眼里的苦与累，都带给了她无比的兴奋和快乐，她享受着自己的工作，并一直怀着坚 定的信念用自己的汗水浇灌出丰硕的果实。 诚信为先，立业之本诚信为先，立业之本 面对外界对保险业的种种误解，谢勤琼解决难题的法宝就是“诚信”二字，并给她带来了 良好的口碑，也成为了她的立业之本。 当别人都觉得保险就是“骗了保费就完事”的时候，她用自己的真心和诚信打动了客户。 她介绍说，在向客户介绍公司险种的时候，她绝不会夸夸其谈，而是选择把产品最真实的特性展 示给客户， 让客户了解到这类险种究竟能给自己带来什么样的保障， 只有这
9、样客户的切身利益才 能得到保证，他们才会接受公司的产品。 这份诚信也为她赢得了客户的信赖。曾经有一位经济条件并不优越的打工妹想为自己的女 儿投保 4000 多元的医疗险和教育险，后来谢勤琼在了解她的基本情况后，站在维护客户利益的 角度考虑，反倒劝其先投低额一点的保险，待经济好转再重新投保。 她的营销策略也不同于常人一味地追求 “大单”， 她认为保险对于任何人来说都是一种需要， 应该站在客户的角度上，重视他们的利益，无论他们的需求是大还是小。 持续发展，屡创佳绩持续发展，屡创佳绩 在保险界也许暗藏着一个怪圈，很多新人在经历了一开始的雄心勃勃、战绩辉煌后，事业 就会遇到瓶颈客户圈有限。 谢勤琼道出
10、了她度过难关的法宝“客户转介绍”。“树立声誉和口碑是关键，在客户 认同了你的专业和服务后，老客户介绍新客户是水到渠成的事。”谢勤琼认为，“转介绍”成功 与否贵在坚持，能不能抓住机会，就要看自己能否再一次用行动和诚信去打动对方，“持续”才 是保险业成功的关键。 她把自己的目标客户群锁定在公务员和教师队伍。她认为这两个群体都有着很好的保险意 识和稳定的收入，而且非常注重自己的养老问题，所以他们更愿意花现在的钱去买日后的安稳。 事实也证明了谢勤琼敏锐的目光，辉煌的业绩就是最好的例证。 友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产友邦保险雷永愉：微笑是工作最大的资产 发布时间：2007 年 10 月 17 日
11、 6 时 03 分投资快报新保险周刊 成功感悟：你是你自己生命的设计师。 欲做精金美玉的人品，定从烈火中锻来。 先见者看出未来的征兆，后知者分析征兆的原委。 先见力就是预见+理想！ 她美丽大方， 自信乐观、 个性鲜明， 举手投足间散发着一种与众不同的魅力， 让人印象深刻。 她就是友邦保险广东分公司营管处资深总监雷永愉， 从事保险业已超过十年时间， 拥有丰富的从 业经验，赢得过无数荣誉。但是最为关键的是，在保险行业，她得到了自我提升，成就自己的完 美人生。 放飞梦想 果敢选择 当初，雷永愉大学专业的方向是做一个机械工程师，但是毕业后并没有选择机械行业。她不 甘于平淡，积极而认真地思考自己的人生方
12、向，选择了保险行业一个极具挑战性的行业。这 或许是由于她骨子里喜欢挑战、追求完美生活的个性，事实也证明了她的选择是正确的，在保险 业，她把所独有的与人打交道的魅力发挥得淋漓尽致。 有人说，雷永愉是魅力四射的女性，她的一笑一颦，足以让人为之倾倒。雷永愉认为微笑是 工作最大的资产，被动却是与人打交道的天敌。她认为首先要从自己开始转变观念，微笑、主动 打招呼很有必要。譬如，在肯德基吃早餐时，与对面的人微笑地 say hello。就这样，她迈出了 成功的的第一步，翻开了人生的新篇章。 把工作需要专注投入 保险从陌生拜访开始，雷永愉天天穿梭于大大小小的写字楼。至今仍让她记忆犹新的是，当 初面对拒绝和冷眼
13、，对一个初出道的年轻女性来说，不是“尴尬”二字所形象的。不过，她很快 就转屈辱为动力，把柔弱变为刚强。她学会了先思考再行动，在失败中学习；她慢慢地领会到， 了解客户需要什么更为重要；她慢慢学会准确地揣测出顾客的心理 她往行穿梭于大大小小的写字楼， 面对着写字楼里和自己同样年轻的面孔， 有过片刻的迷茫， 但在坚韧的一咬嫩唇之后，她坚持走下去。坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大 声，终会把人唤醒的。经验在不经意间变得丰厚，善于交际的潜质也在逐渐显露。 加倍地让自己优秀 “阳光总在风雨后”， 量的积累达到一定程度后便带来了质的改变。 由于雷永愉走的每一步 比别人实在，每一步看到比别人远，
14、至 2006 年她已拥有 3800 个客户，数十个 VIP 客户。 友邦保险的专业化、系统化的培训让她得到迅速成长，凭借着良好的沟通技巧和专业形象， 孜孜以求的学习精神， 以及对人脉关系的娴熟把握等， 她在保险业开拓出属于自己的新天地。 “在 友邦，我找到了一个完全属于自己的事业发展平台，让我可以充分发挥自己的优势和特长。” 她清楚了解到， 保险营销的首要职责为客户排忧解难， 同时深知客户需要长期动态维护， “买 服务” 就是给客户提供满意的专业服务。 在展业过程中， 她发现随着客户群的扩大和层次的提高， 对自身素质也提出更高的要求，需要加倍让自己更优秀。她于 2005 年考取美国注册认证财务
15、策 划师（RFP），更智慧地带领组织成员用理财规划帮客户做好风险管理和保存资产，并关注关爱 客户做好职业生涯规划及健康家庭生活。 计划和执行力是团队至胜关键 雷永愉强调“在保险业浸得越久，越能体现其价值”，因此她在培育后进的时候，常常告诫 大家不要好高骛远，做好职业生涯规划，就如同她所走过足迹一样，不急不燥。“学无前后，达 者为师”，雷永愉还善于学习，吸收新知识，这让她与客户沟通时具有更多的共同语言。客户、 伙伴、友邦公司都是我们的共同财富！孤掌难鸣，独木不成林。自己一个人成功不算成功，带动 你周围的人一起成功，把你的经验心得与他们一起分享，帮助他们成功才是真正的成功。 历程十一年保险生涯的磨
16、练，雷永愉散发出与众不同的个人魅力，无论思考、语调、一举手 一投足都更细腻和更具感染力。她坚信 ： 聪明的计划和强有力的执行力是团队至胜关键，拥有一 双识破财富密码的慧眼，借力、使力厚植人才，复制成功，打造一流的精英团队需要强有力的企 业文化和经营系统。凭着这样的积极思考，雷永愉满怀希望、活力四射在保险业打造出属于自己 的一片蓝天。（实习记者张颖妍） 友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手友邦蔡伟兵：中国保险营销精英的擎旗手 发布时间：2007 年 9 月 26 日 5 时 32 分投资快报新保险周刊 1999 年国际寿险百万金元圆桌会（MDRT）年会上，第一次飘扬了中国的五星红旗，友帮资 深总监蔡伟兵以卓越的业绩荣耀地成为代表中国会员的擎旗手。 当他挺直胸膛高举五星红旗昂首 阔步地走到大会的中场时，来自中国和中国香港的四百多名（MDRT）会员一起欢呼，热烈
