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1、1,艾太平高级经理一级,从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉,照片,2,缘故客户的约访与面谈,总公司教育培训部 个人业务部,3,缘故客户对寿险职业生涯的意义,第 1 部分,4,思考与研讨,请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？,5,缘故客户的两种常见反应,6,10个人中有几人支持几人反对？,最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对,实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备,7,缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人
2、！,8,所有的“伤害”都,源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解,思考 为什么缘故客户会“伤害”你？,9,缘故客户更需要专业化经营,缘故陌生化,10,什么是专业的缘故拜访,善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用） 发现并强化缘故客户的保险需求 人人都需要保险 缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险,11,面子 = 需求,？,不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求,12,缘故客户的约访与面谈,第 2 部分,13,约访逻辑客户分类,第一类： 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类： 不支持你从事保险工作,14,业务员：*，您好！我是艾太平
3、，接电话方便吗？在哪儿呢？咱们见个面聊聊吧。,第一类约见方式：,15,艾太平：*，您好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户： 艾太平：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。,第二类约见方式：,16,一对一角色演练：,演练内容：电话约访 注意事项：语言自然流畅、约定见面时间与地点,17,资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸） 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑,初次拜访前准备,18,约见缘故客户的顾虑：,怕讲不好 怕熟人打击、拒绝 怕求人，欠人情 怕赚朋友的钱 怕缘故问
4、到专业知识的问题,19,一腔热情，急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导 急于说服对方,面谈过程常犯错误：,20,面谈流程：,判断缘故客户对保险的认知程度 根据客户反应作出判断,21,判断缘故客户对保险的认知程度,寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊 切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）,22,根据客户反应作出判断,对没有异议的客户进行保险需求沟通 对有异议的客户进行拒绝处理,23,直接拒绝、不留情面 婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝,缘故客户的异议种类,这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！,24,异议处理公式：
5、,认同 + 反问 + 引导,25,认同的作用:,对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护,认同 = 认输 认错,26,掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。,反问的作用：,27,无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导,引导的要点：,28,所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！,29,异议处理示例1你怎么去做保险了,认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？ 引导：其实，你这么说，一定是出于
6、对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”),30,示例2 保险是骗人的,认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展? 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）,31,示例3我买过了，不需要（我不需要）,认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）,32,演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式,一对一角色演练：,33,训后跟进的三个关键点,第 3 部分,34,记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导 参与公司的角色演练通关 随时练习、随口练习,35,谢谢大家！,让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人,
