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1、销售秘笈,2015.8.27,目录,知彼知己 百战不殆,见招拆招 处之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,我们的买方客户,对于客户，我们需要了解什么？,实力,实力主要包含以下三方面,资产 投资能力 风险承受能力,资产 从事行业 年收入 储蓄投资比,投资能力 历史收益、投资偏好、现金流量预期、当投资错误时，客户适应的情况,OR,风险承受能力 期待的回报率 能接受的投资价值下跌 有无保险投资,除了实力 我们还需要了解客户的需求,生理需要,安全需要,社交需要,尊重需要,心理及物质需求： 如，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社保和退休金等。,需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情
2、、互助,包括要求受到别人的尊重 和自己具有内在的自尊心。,衣食住行,马斯诺需求理论,自我实现需要,投资者的需求,HOW ？,当然是通过交流,问哪些问题更能了解客户？,一、情景性问句 定义：了解客户现状、背景的发问 目的： 1.搜集客户信息 2.设定与客户的对话方向 3.找寻提问进一步问题的机会 话术例句： 1.您的年收入多少啊？ 2.平常都做哪些投资？ 3.短期想达成的理财目标？,问哪些问题更能了解客户？,二、探究性问句 定义：针对客户对现状的困难及不满提出问题 目的： 1.发掘客户的隐藏性需求 2.引发客户正是困难的存在 3.展现我们对客户问题的了解 话术例句 1.你对目前的报酬满意吗？ 2
3、.你会不会觉得目前的利率或你自己操作的收益率太低？ 3.你会不会担心股市的波动造成本金的损失？,问哪些问题更能了解客户？,三、暗示性问句 定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题。 目的： 1.加深问题对客户造成的困扰 2.营造我们对客户问题的关切 话术例句 目前的投资回报率，会不会对您的买房、买车计划造成什么样的影响？,问哪些问题更能了解客户？,四、需求回馈性问句 定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性。 目的： 1.将客户的隐藏性需求转化为明确性需要 2.创造客户自我承诺的过程 3.造一个梦，将客户的负面痛苦转化为正面希望 话术例句： 如果是
4、一个收益稳定又保本的投资品种，对您的理财目标会不会有什么样的帮助？,你了解了客户？ 但 你了解自己吗？,我们是卖方,国家高级理财规划师坐阵： 现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、养老规划及财产分配与传承规划等8大理财规划 投资贵金属、私募基金、信托咨询的好机构。 好在安心，利在收益，诚信专业成就你我！ 走进丰汇通，理财更轻松！财富热线:4006622568,七年丰汇通优势列举,0投诉 0违约 0纠纷,中山门店 万达门店 山语门店 万顺门店 金太湖门店 财妈妈门店,苏州分公司 江阴分公司 宜兴分公司 徐州分公司 南京分公司,知己知彼 百战不殆,见招拆招 处之
5、泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,中国人的人性,1、中国人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、中国人谈话很老“庄”。 3、中国人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。,1七星北斗图,一、七星北斗图,2 阴阳平衡图,2 阴阳平衡图,胡雪岩： 清末人士，一生经营四种生意（军火、丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国药店）却仍然保留着，并历经百年长盛不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。,胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和清
6、军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥薨遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。,存一片好心愿天下苍生无灾无难,送一济良药愿病苦百姓幸福平安,悬壶济世,2 阴阳平衡图,您现在是处于（健康、得意、平安、如日中天）阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有阳就一定会有阴。 假如未来如果你处在（有病、失意、意外日落西山）阴的一面，那时候您还会说您不需要应急现金吗？,3 水池理论,收入,支出,3 水池理论,古人说得好，财就是水。钱就像水
7、一样，只有不断地流动，才会越来越有生气、越来越多、源源不断。 王先生，我们先要有一个花钱的目标，才会有一个赚钱的动力进而找到一个赚钱的机会，您同意吗？,3 水池理论,我们有赚钱，就一定会有花钱，也只有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱有两种方式：一种是像水龙头一样一点一滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道，把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你急需时有一满池水。,3 水池理论,今天，您是一位有爱心和责任感的老板，您愿意为单位上千位员工的未来负起责任，但是您知道吗，尽管您的员工都非常非常的优秀，但在无锡600万人口中却可以轻易找到替代者，您同意吗？而像您这样的企业家却只有一个。就像没有毛主席就没有
8、新中国；没有邓小平的改革开放就没有繁荣富强的今天；同样如果没有您这样优秀的企业家，就不会有今天这么强的企业，因此您才是最宝贵的。,4 牵手理论,4牵手理论,基金进入股市、股民进入基金，选择基金选择机构是致胜之道。 不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值。但是投资有风险，无知更有风险.专家机构永远好过个人投资。 我们的交易搭档都是最好的专家团队，选择了丰汇通就是牵手专家机构，防范风险，平衡资产配置。,5 心愿担忧话术,5 心愿担忧话术,王先生，您已经很富有了，为什么还要那么辛苦的工作？其实是为了完成心愿、拿走担心对吗？您的心愿小到为了追求更大的事业挑战，让企业成为当地一面旗帜；大到是为了中华民
9、族的更快地崛起作贡献是吗？然而您事业的成功取决于三个因素：资本、能力和时间资本您可以轻易获得，能力您已经完全的拥有，但是时间却是谁都不能保证，而保本型理财产品可以保障您昂贵的时间。,5 心愿担忧话术,您已经习惯了高品质的生活，一定不希望生活质量下降，所以会担心以后没有钱。 因为人生都有阴阳两个状态，有健康就会有有病、有得意就会有失意、有年轻就会有年老。同样企业有一帆风顺的时候，就一定会有比较困难的时候。当公司资金周转遇到困难时，理财产品变现就会雪中送炭，马上给您一笔风险抵御金，缓解遇到的压力，帮您顺利度过难关。,6大单话术,古语说得好：“人不理财，财不理人”。因为投资 有风险，无知更有风险，不
10、投资也会有风险，所 以我们必须学会投资理财。 投资成败主要看四点： 、专业 、长期 、复利 、安全,6大单话术,机构拥有资金面、技术面、信息面、政策面等四个基本要件，是值得托付的对象。 投资还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间,6 大单话术,因此，投资腾飞24号300万并不是购买一张存单，而是通过我的手把你和最专业、最客观、最独立的第三方理财机构合作。提早锁定预期收益，应未来利率下行风险，进行投资风险分散。,知己知彼 百战不殆,见招拆招 处之泰然,案例分析 一目了然,2,3,1,一年期存款利率变化（1996-2015）,1996
11、年：10.98% 1997年：8.64% 1998年：7.92% 1999年：5.65% 2007年：4.14% 2008年：3.6%,2011年： 3.5% 2012年： 3.25% 2014年： 3% 2015年3月： 2.5% 2015年5月： 2.25% 2015年6月： 2% 2015年8月： 1.75%,腾飞24带你装逼带你飞,投资期限： 1个月 ；2个月；3个月 产品类型：固定收益型 客户类型： 中高端保守型投资者,腾飞24带你装逼带你飞（9.10止）,中产“失血”离场,中产“失血”离场,截至7月有5.71万个持有500万市值以上账户“消失” 截至6月有2.91万个500万以上账
12、户减少 67月500万以上账户合计减少8.63万个。,分散投资，摊薄风险,选择丰汇通 理财更轻松,谢 谢,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.9.1320.9.13Sunday, September 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:40:0819:40:0819:409/13/2020 7:40:08 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。20.9.1319:40:0819:40Sep-2013-Sep-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:40:0819:40:0819:40Sunday, September 13, 2020 5
13、、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。20.9.1320.9.1319:40:0819:40:08September 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2020年9月13日星期日下午7时40分8秒19:40:0820.9.13 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2020年9月下午7时40分20.9.1319:40September 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020年9月13日星期日7时40分8秒19:40:0813 September 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午7时40分8秒下午7时40分19:
14、40:0820.9.13 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/13/2020 7:40:08 PM19:40:082020/9/13 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/13/2020 7:40 PM9/13/2020 7:40 PM20.9.1320.9.13 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Sep-2013 September 202020.9.13 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday, September 13, 202013-Sep-2020.9.13 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。20.9.1319:40:0813 September 202019:40,谢谢大家,
